会员制水果直销模式

　　该模式适合在大中城市操作。 

　　一、背景：

　　大城市特别是较中心地区的居民购买水果一般有这几种来源：超市、菜市场、水果店、走鬼（即摆摊）。但超市、水果店的水果往往价格要高一些，时时也存在过期货不新鲜；菜市场便宜且新鲜一些，但有购买不方便的弱点;走鬼最便宜，但缺斤少两已是公开的秘密。

　　二、基本思路：

　　在大城市努力建立一个以会员消费为主、零单外卖为辅的水果送货上门直销模式，信息沟通方式包括建立网站、电话、短信息渠道。为稳定会员消费，同时免去现金交易的不便,实施会员预存款到会员卡消费的方法（如第一次办会员卡需存入50元起），会员享受零单外卖没有的打折（如会员打9折），每次送货更低的起价（如会员每次6元，普通8元以上），会员的每次消费出具单据（包括消费金额，余额等），由顾客或家人签名生效。

　　建立直销网站，将所售水果图片，价格，打折信息放在网上，发布信息，会员可在网上订货，查询详细消费状态，余额，积分，交流等，需注意要及时更新最新的资料。由于客源心中有数，曰常的销售量将有比较清楚的分析把握，进货量也会得到较好控制，成本控制也会较为容易。

　　更重要的是，随着业务发展，会员越多，进货量越大，进货价也会越压越低。当会员达到一定基数，公司可考虑建立自己的进货渠道，可大大压缩降低成本，这样水果销售价格也会随之降低，将吸引更多的会员加入。

　　三、具体操作：

　　创业初期可分为本小和大投资两种。就以小本经营为例，大投资的操作可灵活变通。在一家较大的住宅小区租一家店铺开水果店，在水果批发市场进货，以水果店铺曰常经营为依托，针对以店铺为中心，骑自行车10分钟以内的住宅小区内居民广发宣传单，一方面做水果零单外卖，一方面建立诚信，发展会员。

　　宣传的作用非常重要，可在会员享受优惠价，积分抽奖换购等方面入手；视外卖和会员发展情况决定雇用几名送货员，送货一定要保证效率；必须建立销售网站，一方面可让顾客直观便捷了解你所销售水果的品种，品质，价格等必要的购买信息，另一方面可增加店铺的诚信度，让顾客放心预存钱办理会员卡。

　　为杜绝顾客怀疑缺斤少两的现象，用精确的电子秤，并用专门的机器对水果进行密封包装，包装袋上面可贴上重量价格等标签；为建立诚信，水果一定要保证质量，绝不能乱掺质次甚至坏的水果，如不小心出现这种情况，应妥善应对顾客的投诉。

　　 四、盈利预期（未经实践，不成熟）。

　　以小本经营为例。最好老板自己懂得做网站，一开始投入3-5万元，购买必要的设备，建网站、进货、宣传等。住宅小区租一个约20平店铺，租金各项税费共2500元，雇用店员兼送货员2名，每人每月底薪700元，每人送货每户0.5元（按户计，如一次出门送货到3户，就1.5元）。

　　日常普通店铺经营销售额8000元，发展会员100名，每曰上门送货的会员消费及零单外卖30次，会员6元起送，普通顾客8元起送，估算每月上门送货销售约8000元。合计每月销售额1.6万元，按毛利40%（综合了进销差价、水果腐烂淘汰、运费等因素）,大概有6400元的毛利，减去2500元的铺面费用和人工工资2000元，每月纯利1900元。随着经营的深入，会员增多，每月销售会不断攀升，利润会越来越高的。

　　五、优点：

　　一是方便，上网看信息，网站或电话订货，上门送水果，省了出门购买的麻烦，；二是提前回拢资金,有稳定的消费群体,有点类似BT精神，会员越多，盈利越大。三是会员享受实惠，有打折，有积分抽奖换购.

　　六、难点：

　　最大的疑惑是顾客是否能接受不亲自挑选水果，接受别人帮忙挑选，送货上门的购买水果的方式，这个可能要经过实践的检验才能有答案。

　　最大的难度是获取顾客的信任，预存款办理会员卡，有可能白领、年轻人容易接收一些；小本经营一开始可能十分艰苦，成本控制不太容易，赢得顾客信任，发展会员可能比较艰难。大投入可能会好一些，一开始可采取低价策略，不赚或赔本销售，以吸引扩大会员数量，会员数量达到一定数目后，从进货渠道压低成本，寻找利润，即薄利多销。

　　同时在外在包装上上档次，如公司地址、网站的建设，用小货车送货，送货员着装、经常性的组织人力宣传等，这样可增强公司的诚信度。还有一点就是公司的管理要到位，不能出现送货不及时，质量不过关的现象。