谢付亮谈水果超市之二怎样培训导购员

　　水果超市导购员是活广告而且也是销售力。当然，作为水果超市导购员的管理人员一定要重视重视其导购员素质，不仅招聘时要“精挑细选”，录用之后还需要重视培训，不断地培训。 

　　水果超市导购员是商品流动战线上最前沿的战士，是一种既普通又重要的职业，是水果超市与顾客两者的中介与保姆，是消费者了解水果超市的一个窗口。但远卓品牌机构在调研过程中发现，极大部分水果超市的导购员表情都很麻木，冷若冰霜，仅仅是在卖水果，甚至有的水果超市导购员还“吊儿郎当”、衣冠不整。

　　此外，在结账付款这一环节，水果超市应该提供便利的刷卡消费服务，应该在结账过程中充满微笑，以方便消费者，营造与消费沟通的温馨环境，在“最后一刻”留住消费者的芳心。但是过半数水果超市的结账服务达不到这个基本要求。因而水果导购员的培训迫在眉睫。 

　　水果超市导购员的培训至少要包括如下三个方面： 

　　其一，拓深思维境界，“大思想”看导购。

　　导购员是水果超市实现销售“最核心的终端”，也是企业营销组织中地位较低的一层。如果处理不当，就会在导购员的内心造成诸多挥之不去的“阴影”，降低激情，影响销售。因此，水果超市在培训导购员的时候，一定要将导购员的实际位置和价值定位有机的结合起来。 

　　一个产品要塑造品牌，就要定位！做一个卓越的导购员也同样需要定位！所以培训一定要帮水果超市导购员给予正确的定位。 

　　我们用小故事来形象地说明导购员的“定位”。 

　　有一学者，路遇一建筑工地，看到三个年轻泥瓦工在砌砖，随口问道：“年轻人，在干嘛呢？”第一个粗暴地说：“我在垒砖头。”第二个有气无力地说：“我在砌一堵墙！”但是第三个泥匠热情洋溢充满自豪地说：“我在建一座宏伟的教堂！” 

　　十年之后，学者再访这三位年轻人。第三个人已经是主管这城市规划的市长；第二个人成为了一位有名的建筑工程师；第一个人则还在城市的其它工地做着泥瓦匠。 

　　人的心胸有多大，成就的事业才可能有多大，心里面装着天下的众生者，其人福德智慧必定大矣！范仲淹之所以能流传千古，因为他有心怀天下苍生，“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的伟大胸怀。 

　　言归正传，这故事只是想告诉我们的水果导购员要正视自己的重要性，要找到合适的“品牌定位”。只有导购员的定位和思路对了，我们的销售才有可能成功。一个有智慧的人可以看到事业最后的结果，而不仅仅是手头的任务。只有这样，一个人才会有克服困难的动力。水果超市的导购员也是如此。 

　　其二，遵守职业操守，拿“良心”导购。

　　一天傍晚，下班路过某水果超市的时候，顺便进去逛了逛。超市门旁是荔枝，标价是16.8元/斤。眼下正是荔枝上市的时节，为什么这种荔枝价格依然需要16.8元一斤？我刚开始考虑这个问题，站在身边的导购员就说道：“新鲜的荔枝，上午还在海南，下午就在杭州了。”这就让我更加纳闷了，标签上面明明写着：“产地：泰国”，为什么现在变成了“刚刚从海南飞来的”。

　　于是，我打趣道：“这标签上面不是明明写着‘产地：泰国’吗？难道是从海南转机来杭州的？”导购员还算是“机灵”，其马上回答说：“对不起，我们还没来得及更换标签。” 

　　这样的回答其实很荒唐，稍加分析，我们就能发现，其背后的两种可能性都是不应纵容的行为：欺骗消费者。其一，导购员撒谎，临时编造了一个不能自圆其说的理由，来欺骗消费者，以促成销售；其二，水果超市拿“海南荔枝”冒充“泰国荔枝”，以抬高价格，又是一种欺骗消费者的行为。二者必居其一，逃不了欺骗消费者的干系。 

　　再如：许多水果超市在推荐产品的时候不是推荐合适的产品，而是一刀切，一律推荐价格最贵的产品。例如，在某连锁品牌水果超市里，消费者指着其中的一种菠萝说：“帮我挑一个质量好的，谢谢。”“你买台湾凤梨吧，更甜一点。”两种菠萝标注的文字也基本雷同，都在强调“特甜、水多”，但是导购员无疑将消费者引到价格最高的产品。 

　　导购是个“良心活”，水果超市的导购要实事求是，切忌把自己的产品吹得“天花乱坠”，以欺骗的手段来赢得消费者的认同和“欢心”。俗话说，“天下没有不透风的墙”，吹牛皮总有“露馅”的一天，其结果可想而知——必然会对水果超市品牌造成巨大的伤害和冲击。常言道：“种瓜得瓜，种豆得豆”。导购过程应以顾客满意为基本标准，设身处地为顾客着想,凭着良心为顾客服务。久而久之，这样做不仅不会失去利润，而且会赚取更持久更丰厚的利润。