糖果经销商未来之路——专业化

　　续两年不景气的糖果市场连让越来越多的糖果经销商开始无所适从，没有新产品能再让他们惊喜，终端门店的费用越来越高已经达到了他们能接受的极限。

　　“不做商超等死，做了商超生不如死”的悲哀让越来越多的糖果经销商心痛不已。

　　然而，在大部分人还苦恼于如何操作才能把现代终端超市做好的时候，一批走专业特色化发展道路的糖果经销商们在自己的“独木桥”上则越走越快，越走越稳。看似窄小的“独木桥”经过几年的专业化运作却已经成为这些糖果经销商们的康庄大道。

　　专业化发展道路是被逼出来的

　　从1997年开始，国内零售系统慢慢发生裂变，现代零售终端逐渐显示出其较强的竞争优势。然而，随着终端系统的逐渐强势，经销商的发言权变得越来越小。为了争取更多的主动权，很多经销商开始另辟蹊径。有的自建终端连锁店，有的开始主抓特殊渠道，有的在暂时失去市场机会的时候，转战下游市场，在第二轮竞争赛中全面突围。但是，每一种专业化发展道路都有其最初的无奈。

　　失去第一轮优先权不代表失去所有机会

　　一直以来，业内流行这样一句话：“得终端者得天下”。可见，现代零售终端对糖果销售的重要性有多大。然而，在现代零售终端初期发展的年代，并不是每个经销商都能抓住时机与其建立合作关系，。不过我们也应该能看到，螃蟹并不是只会盛产一季，这时候谁能在此基础上发现新的机会，谁就能在第二轮竞争中胜出。

　　最近两年，国内大型连锁系统的重新洗牌就充分印证了这一点。一线城市的大型连锁系统在竞争日渐白热化的情况下，自然会向下游市场拓展。从一线城市逐渐向省会城市、地级市和县级城市延伸，整个零售系统的二次裂变就给市场带来了第二次发展机会。在第一轮终端资源抢夺战中失利的经销商如果能抓住这个时机，将下游市场的终端资源抢占过来，就能在新一轮竞争的占领更多优先权。

　　随着现代零售终端不断向下游市场拓展，大部分糖果企业开始将销售重心向下平移，把原来的大区重心转移到二级城市或者办事处为重心。原来的二级经销商甚至县级经销商逐渐被独立出来，其最明显的优势就是能利用自己的人脉资源把下游乡镇级零售终端资源掌控在自己手中，进而与厂家携手开发这块优质土壤。

　　抓潜力通路，在无路可走的情况下另辟蹊径

　　糖果的销售渠道主要集中在现代零售终端和批发通路。随着市场的不断发展，现代零售终端逐渐被大品牌和有实力的经销商垄断，而批发市场的份额在此阶段开始日渐萎缩。这时候，谁能开发出新的潜力型通路谁就能真正占据有利地位。

　　江浙一带的喜糖市场容量巨大，90%的糖果经销商依靠喜糖销量巨大而走在全国糖果销售的前列。从2000年开始，这一区域逐渐出现了专门做喜庆用品的喜铺。这些喜铺都是原来做糖果批发生意的二批商把自己的门店进行改装，再引进一些其他的婚庆用品慢慢做起来的。因为大部分二批商都集中在批发市场，所以这一经营模式在短短两年时间内迅速发展起来。

　　这时候，很多糖果经销商看到了这一潜力通路，于是，很多经销商也开始引进一些婚庆用品，对自己的产品进行了重新组合，基本上二批商需要的一切产品都能从经销商手中拿到。因此，这些经销商迅速将做喜铺的二批商发展成自己的下游客户。

　　从2005年开始，江浙地区的喜铺操作模式开始向安徽、山东、广东、福建等省份逐渐蔓延。很多糖果经销商都发现了这一潜力通路的良好前景，纷纷导入这一操作模式。鉴于糖果销售的一个主要拉动因素是喜庆用糖，越来越多的糖果企业开始重点开发喜糖市场。这一转变直接带动了喜糖市场的迅速发展，也让越来越多的糖果经销商看到了新的希望。

　　自建终端，没有条件就自己创造条件

　　最近两年，国内零售终端系统在整体金融环境的影响下迅速进入洗牌阶段，国际大卖场的扩张步伐开始减缓，区域性的连锁大型超市逐渐在当地市场建立了较强的进入壁垒。整个终端市场的变化让越来越多的糖果经销商疲于应对，加上糖果销售的季节性太强，造成糖果经销商与终端谈判的筹码越来越少。面对强大的竞争对手，一些有资金实力和管理优势的经销商开始另谋出路。自建终端从原来的供货商角色进行转变，结合自身优势做自己的零售连锁店就成为一些糖果经销商的新选择。

　　从全国市场来看，糖果经销商自建终端的形式主要有以下几种：其一，利用商务部推行的“万村千乡”工程，自建小型连锁超市系统，由专门的管理部门或者分公司独立操作，从而加强自己的终端话语权。

　　其二，按照当地的消费习惯和零售终端现状，建立专门的糖果屋。其三，引入同类产品，专做散装糖果、炒货、糕点等等，依靠散装食品的便捷性开便民连锁店。 虽然自建终端耗费的人力物力非常大，但在一些区域的经销商已经成功探索出了一些成功模式。其成功之处也确实值得经销商朋友们学习。