让滞销烟不滞销

　　中国店网据烟草在线报道　　笔者走访市场经常听到：“这种烟真难卖，死不动”、“你看看这些烟压根一盒就没卖”……对于零售户手中的滞销烟，可谓是他们的一块“心病”，不仅影响他们的资金周转，还会因保管不善带来经济损失，甚至会影响与公司之间关系。

　　作为零售客户如何让“滞销烟”畅起来呢？笔者总结起来有以下几方面的方法，供广大卷烟零售客户参考，同时希望能给卷烟零售客户带来一些启发。

　　经营观念要转变

　　在经营卷烟过程中，难免会产生一些滞销烟，作为零售客户首先要转变经营观念，不要有滞销烟就是卖不动的烟思想。要摆正心态、积极面对，想尽一切方法进行宣传、营销，树立宣传意识。“好酒不怕巷子深”，这是中国的一句老话。在当今激烈的市场竞争中，“好酒”即使在“巷子口”，也得“勤吆喝”，何况是滞销品！经营卷烟也是如此。

　　摆放在显眼位置

　　由于滞销烟比较难以出售，有些烟一、两个月才能卖一盒，销售很小且占用资金，赚不了钱，零售户一般来说把它“扔”到一边，随便放置，或者放在最不起眼的地方，无人问津，消费者不易看到，自然就很难购买，这种做法不可取。对于滞销烟，不妨要更加进行“呵护”，调整陈列位置，把它摆放在最显眼的位置，顾客一进门就可看到柜台或货架上的这些烟。还可以做些关联陈列，将打火机、烟灰缸、图片等相关联的物品进行紧邻摆放，以抓住消费者的“眼球”。

　　把握好身边烟民

　　作为经营卷烟的零售客户，一定有自己固定消费群体，他们之间有一种信任关系，情感相对融洽。这是零售客户可用的有利资源，推销滞销卷烟会容易得多，好好把握，并充分挖掘有效资源，掌握不同消费者的年龄、性格、消费习惯等，推销起来就会得心应手。

　　礼品促销，吸引顾客

　　一些零售户在经营滞销烟时，往往将滞销烟直接进行降价处理，为急于出手，甚至低于公司的批发价进行出售，这种方法不可取，一定程度上给消费者认为此烟是小路货，更甚者认为是假烟，影响零售店的形象。如果在滞销烟上放上小礼品进行促销，吸引顾客，销售时并说：“小礼品是送的”，这样消费者会心存感激的，虽然看上去是利润上打了折扣，但大大拉近与消费者之间的距离，增进了与消费者之间的情感。

　　抓住时机，积极推销

　　对于一些滞销烟，要抓住推销机会，选择在同档次品牌卷烟紧张的时候推销，效果更佳。特别要抓住婚丧嫁娶、社会活动等突发用烟上。这就需要零售客户要找到滞销烟的卖点，积极抓住消费者的购买心理，不同年龄、不同身份、不同消费档次的消费者，推销方法就不同，要审时度势，把握好消费者，让“滞销烟”不滞销。

　　及时反馈，寻求办法

　　在客户经理走访时，不要只一味向客户经理埋怨，要及时将滞销烟反馈给他们，客户经理是一线员工，成天与客户打交道，积累了不少经验，掌握了不少营销技巧，要经常与他们联系，寻求解决办法，吸收好的经验、做法。同时也为客户经理提供了第一手资料，及时反馈给公司，以便更好的选择适销对路的品牌。

　　把滞销烟“嫁出去”

　　俗话说得好：“东边不亮，西边亮”。这种烟在你这儿卖不出去，不代表在别的店卖不好。常和别人家商店保持联系，让它“嫁出去”，把滞销烟与人家做个调剂，进行“分忧”。

　　变滞销烟为“品吸烟”

　　在顾客上门买烟时，向顾客递上一支“滞销烟”，让他们进行品吸，在品吸中可能会有喜好这种烟口感的顾客，他们就会继续购买，看上去是“浪费”一支烟，其实是联络了与顾客之间的情感，慢慢的他们就会习惯吸食此烟，成为固定消费者，“滞销烟”就不会成为是滞销烟了。

　　变滞销烟为“招待烟”

　　走亲串门，访友做客，滞销烟就可以派上用场，变“费”为“宝”，既不失体面，又能解决滞销烟，何乐而不为。

　　说千道万，最行之有效、最直接的解决办法，就是零售客户要提高自己的卷烟推荐能力，要不断学习，通过上网、看报，取经寻宝，在经营中不断总结经验，真正经营好自己的小店，让滞销烟“畅”起来。