遭遇灰色竞争的名烟名酒店

　　星期天一大早，贾老板拎着包往外走，跟往常不同，今天他没有开车。他此行不是去自己公司，也不是到自己门店，更不是拜访客户。他要去的地方是大街上，目的是看看那些街边的名烟名酒店。 

　　贾老板是豫中市最早做名烟名酒店的人之一。他的南海名烟名酒连锁店现在是豫中市最大的酒水专业销售网络，10家连锁店分布在豫中市各个繁华路段，提到南海名烟名酒几乎无人不知。但去年以来，贾老板感受到了很大的压力，街头的名烟名酒店数量急剧增加，分流了自己相当一部分客户，使得10家店的销售额都持续走低，亏损的门店已有3家之多。刚刚进入盈利期就遭遇了大面积跟风，这种状况不改变，也许今年，贾老板将陷入全线亏损。 

　　事实上，贾老板对那些名烟名酒店的勾当是有所了解的，自己已经去看了不止一次。这些街边店，主要经营项目有三个：烟酒回收、烟酒零售、小型团购。当然，这有不少假酒混杂其中。但贾老板觉得还是有必要实际去看看，说不定能启发自己的思路。做酒这么多年，他还是习惯到一线边看情况边思考对策。

　　让人郁闷的一幕 

　　衡山路并不是一条繁华的街道，但就在这条不长的路上，居然相继开了三家名烟名酒店。一名中年男子将一辆奥迪车停在路口不远的一家名烟名酒店，手捏了一个小皮包进了店。贾老板不紧不慢跟着进了门。男子看了一下店里陈列，然后问：“华夏酒（化名）多少钱一瓶？”店主是一个操豫东口音的女人，笑容满面地回答：“420元一瓶。”

　　客人又问：“酒有没有问题？” 

　　店主答道：“绝对保真。” 

　　店主给客人拿了一瓶酒，一面指点着客人查看酒盒和瓶子上的防伪标记，一面说：“大哥，买俺的酒你放心。俺的酒是厂里去年的奖励……你肯定知道，华夏酒现在厂里限价，售价不准低于430元一瓶。像这样的名酒，到处有卖，竞争太大，卖一瓶就挣10块钱。俺不指着这个赚钱，拿它来打个牌子，大家喝着我们的酒地道，价钱实在，以后再来买……” 

　　看客人有些迟疑，店主说：“看大哥你是个诚心买主。这样，俺开一瓶给你尝！你买不买没关系，这酒要是假的，你马上打电话举报。”说罢，提出一瓶酒，拧开防盗盖，倒出一小杯递给客人品尝。客人为店主的行为感动不已，没有接杯子：“不用了，俺信你！”随即掏钱买了一箱酒，汽车绝尘而去。

　　这一幕让贾老板看得呆若木鸡。“如果是瓶真酒，这个价格谁会卖啊？这年头华夏酒很紧缺，一到旺季就时不时地断货，谁也不会低价供货。这酒一定是假的。稍微想一想，如果是真酒的话，哪个卖华夏酒的老板敢轻易打开一瓶酒让消费者品尝？那可是400多的成本呀！”贾老板忍住差点冲口而出的话，默默走出了店门。 

　　这个时候肯定有人说，“这个贾老板真是的，这些店明目张胆卖假酒，他难道不能到工商局去投诉吗？或者给厂家打电话，请厂家来打假嘛，这些大厂可是有专业打假队的。” 

　　其实，这些办法贾老板都使用过了，但效果并不好。他记得去年3•15的时候，他得到消息说西桥区有好几家黄色门头的名烟名酒店在卖假酒，贾老板拨打了当地的12315投诉这些店，结果等执法人员来检查的时候，这几家店都大门紧闭，根本没营业，找不到经营者，打不开门，打假最后只好不了了之。据知情人说，这些在当地被称为“豫东店”的名烟名酒店都是亲戚串亲戚开的，只要一家听到风声，其他家也跟着关门了。因此无论是厂家还是工商要打假，很难逮个正着。你说贾老板能不郁闷吗？ 

　　从酒楼到名烟名酒店 

　　俗话说，“人在江湖飘，哪有不挨刀”。想起自己这些年在混乱的白酒江湖的经历，贾老板是一肚子苦水。面对假酒的冲击，名烟名酒店的利润和销量都在下降，但是，自己已经不再是二三十岁的小伙子了，多年来辛苦积累起来的社会资源都集中在酒水上，贾老板不敢轻言放弃。 

　　在2002年以前，贾老板主要做餐饮渠道酒水供应。借着餐饮酒店大发展的几年，贾老板的销售业绩轻松达到了数百万元。但餐饮酒店的进场费、专场费的不断攀升，给供货商带来的压力越来越大，在2001年，贾老板便停止了发展新店的行为，守着几十个老酒店做。因为他看到，一方面酒店的利润越来越薄，风险却不断攀升；另一方面，酒店酒水虚高的价格让消费者越来越反感。他认为，酒店这种模式其实很畸形，应该不会长久，也许三五年以后，做酒店利润就完全不行了，自己应该另外寻找一个经济增长点。 

　　当时，在豫中市，名烟名酒店这种自建终端的模式还处于摸索阶段，贾老板认定这是一个非常有前途的新渠道，一直很关注。一天，贾老板在报纸上看到一条消息说，“某顾客自带一瓶红酒到酒店消费，酒店方强行加收服务费。顾客愤而起诉，结果顾客的主张得到了法院的支持，判令酒楼侵权，退还服务费并且赔礼道歉。”这个小新闻让贾老板激动了半天，他感觉到自己找到了一条发展之路。 

　　他认为，名烟名酒店一方面可以为消费者提供多样化、有质量保证、价格合理的酒水选择；另一方面，还避免了给酒店上缴各种费用，运作成本有所降低；更重要的是，以前的渠道都是别人的，现在名烟名酒店是自己直营的，命运掌握在自己手中了。很快，贾老板转让掉了大半的酒楼供货权，开始选址、设计、装修、组织货源，在当地繁华路段、宾馆酒店多的路段，开设名烟名酒店。 

　　事实证明，贾老板的判断是正确的。贾老板第一家名烟名酒店开在豫中市著名的豫中广场旁边，紧邻着广场旁边的餐饮一条街。开业以后很快顾客盈门，很多消费者在进酒楼消费之前都在贾老板的名烟名酒店买烟买酒。迫于竞争压力，酒楼几乎都默认了消费者的自带酒水行为，多数酒楼甚至将服务费全免了。不仅如此，装修得富丽堂皇的名烟名酒店还与广场附近写字楼中十几家公司建立起了联系，长期供酒。 

　　初次尝试的成功激发了贾老板的热情。贾老板制定了雄心勃勃的发展计划，第一年开5-10家，第二年开15-20家，三年实现全城覆盖；抽出了大笔资金，准备大干一场。2003年，贾老板的名烟名酒店按照预定计划迅速扩张，由原来的3家店，变成了10家店，单店月营业额也由最初的几万元变成几十万。贾老板还在开店的过程中，进行新的尝试，比如，丰富产品品类，白酒、葡萄酒、洋酒、黄酒、保健酒都有；优化购物环境，翻新装修，分区陈列；提高服务，送货上门等。