报刊亭1本变5本的销售智慧

　　成功是什么？任何一个行业都不是意味着能吃苦就能行，这其中必须掌握销售技巧、增强企业影响力。一个小小的报刊亭也是如此，它也不是在“守”出来的，真正赢得成功，需要的不仅是汗水，更是头脑指挥。

 

　　“1本”换“1本”的诀窍

 

　　金山报刊亭业主王锦芳，每天上班的第一件事情就是查看当天到柜的报刊和前几天的留言记录。如果顾客留言中的刊物到货了，她会在第一时间发短信通知，要是有留下地址和预付款的，她会利用中午休息的时间挨家挨户地送货上门。

 

　　7年多来，这已经成为了她每天生活的一种习惯。问她为什么，她腼腆地笑了笑说：“有些顾客平时很忙不知道什么时候有空，有些顾客不太喜欢别人因为一本杂志或一份报纸去打扰他，所以我选择了发信息。既然顾客先付了钱就表示他们相信我，那么我就不能让顾客失望。”也许正是这多一份细心和体贴，小王的报刊亭生意也特别好，采访的30分钟里就有将近20位顾客来询问或购买。

 

　　只要来过一次的顾客，小王就能牢牢记住他所要买的刊物。交谈的时候，刚好有一位中年男子站在报刊亭前，还未开口，小王就热情地迎上去：“您好，《领导文萃》是吗？货还没到呢，要不您看一下《自然之谜》？”随即递上一本，顾客翻了几页后点了点头“好，就要它了。”小王立即从柜子里抽出一个塑料袋装好后将袋口朝外：“您拿好，欢迎下次再来。”

 

　　“为什么你就知道他一定会买《自然之谜》？”小王笑了笑：“这就是诀窍了，这位顾客每次来要的都是关于科学类的杂志，我已经掌握了他的‘口味’了。”

 

　　销售需要关注不同环节中的细节，这些细节在与客户洽谈过程中的言行举止中，对购买信号的的洞察、对客户爱好和个性的把握等，都是体现在不同的细节上的。销售需要有持续的毅力，需要关注细节，在不同的环节上要从小着手，细节决定成败。

 

　　“1本”变成“5本”的智慧

 

　　湖前报刊亭业主耒永花，每天一上班首要之事便是熟记当天要上市报刊的品种、档期、价格、报刊基本内容等，并将其根据不同品种、类别有序陈列。当有人从报刊亭前经过时，她总是热情、大声地吆喝，并根据经过的不同人群，冠于不同的称呼，如：阿姨、老伯、大姐、老板……，向他们详细介绍今天上市的报刊内容。

 

 　　有一次，有位爱车一族，听到吆喝声，习惯地停下车，降下车窗玻璃问道:“请问《汽车志》到了吗？”永花忙应声：“到了”。见他要下车，永花连忙摆手：“为了您的方便，我给您送出来吧”。说完迅速将亭内所有与汽车相关的期刊取下送了过去，并逐一介绍不同的汽车杂志名称，刊载的不同汽车知识内容，听得这位购买者觉得每一本对他的爱车都必不可少，本想买一本的，最后决定一口气五本全要了。

 

　　永花的成功销售就在于她对自己有足够的信心，对销售的产品也有足够的信心，没有把推销看成是去“求人”、“不光彩”，而是以一个积极的心态去完成。作为一名优秀的销售人员，就应该具有这种责任感，即为谁而活；具有这种使命感，即为谁而做；具有这种包容感，能够容忍在销售过程中合理的一切；具有这种道德感，用心去销售，用真诚感动客户；具有自豪感和归属感，明白为谁而做，让顾客有安全感。积极的心态、迅速的行动是销售成功的关键。

 

　　“6000元”翻倍的传说

 

　　对崎上报刊亭经营人林惠菊来说，“潜能的开发”，她感触颇深。2008年底，小林租赁经营了位于福州市郊农贸市场边的一座6平米报刊亭，怎么努力月销售流转额业绩也就保持在6千元左右。

 

　　如何才能快速增量？小林发现报亭左侧有2条长达200米长的小巷，顺着小巷往里走，有10多个居民小区、一座单位的招待所和一所部队医院。报亭右侧是一片约有500多户的民房居住区。报亭背靠着农贸市场，正前方是一座单位的培训学校。

 

　　摸清环境后，小林又对里面居住的人群进行了分类分析。最后确定了以报刊亭为中心，走出去营销的方案。于是，她首先分别登门走访左侧小区的物业，和小区传达室负责人达成协议：按需要数，报刊亭提供报刊产品和配送，利润双方对半分成；她随后又与医院、招待所相关负责人谈妥，由报刊亭经营人提供业务指导和报刊品种、货源，对方提供场地和宣传支持，适时开展报刊产品的展销义卖活动。利润同样也是按比例分成，这下子不仅丰富了医院、招待所人员的文化生活，又提升了报刊零售的销量。

 

　　两项措施表面看利润是低了，但一个月下来，销量翻翻，利润不但没降，反而较之前提升了20%以上。

 

　　尝到甜头的小林，又着手对右侧居民房打出的“房屋出租”广告牌进行了逐一登记并按户型、价格进行分类。丈夫看了不解地问：“你卖报刊收集租房广告干什么？”小林神秘地对丈夫说：“过几天你就明白了。”

 

　　经过一星期的收集归类后，根据房屋出租牌上的电话号码，联系房东征得同意后，由小林在报亭边免费发布租房信息广告，免费为房屋出租户介绍租房客源。租房广告发布后，苦于寻找合适出租房源的各类人群，络绎不绝登亭咨询。小林一边在对房源进行热情介绍的同时，也根据不同人群推销着亭内的报刊产品，碍于小林的热情，登亭询问人员80%以上都会临走时买本杂志或买张报纸。对于有意向租房的咨询人员，小林便会在当日约定看房时间，免费领其看房，并尽量帮租房人员与房东讨价还价，争取优惠的房租。

 

　　随后，小林又将一星期来的所有租房成功人员按照农民工、白领、学生等等不同身份租户进行分类分析后，按不同类别的群体，介绍推销不同类别的报刊产品，并辅于灵活的预阅方式，可按日订、周订、月订、半年订、年订，也可中途因搬迁、出差或放假，暂时中止预阅。

 

　　因为有了为其介绍房源的“恩情”，60%的租户都会接受1-3种报刊产品的灵活订阅。推销订阅成功后，小林对报刊公司的要数，也做了仔细的调整，严格准确要数，对临时中止的预阅报刊就转入到报刊亭销售。一年以后，小林经营的报刊亭月零售报刊销售流转额从原来的6000多元增长到每月稳定销售流转额15000元以上。

 

　　无论是小小报刊亭的“小老板”，还是资产上亿的“大商人”，对市场和客户的把握都需要用心去做，真心做。“五平方米”空间创业的人们，增加收入，就是让身心都走出五平方。