附着式书店的开店策略

　　附着式书店，是指依附于某种载体的书店。这种书店本身不能带来多少读者，是依赖于所附着的“体”而生存，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。 

　　附着式书店因附着对象不同而形式多样，最典型的是购物中心（超市）的“店中店”，还有电影院书店、展览馆书店、美术馆书店、音乐厅书店，除此之外，还有依附于写字楼的书店等。 

　　从某种意义上说，附着式书店的投资风险比临街的独立店铺要大，因为顾客流量大小的主动权其实不在自己。正因为如此，附着式书店的开店要保证成功，需要注意以下几个策略。 

　　降低租金的沟通策略 

　　在开店前要了解该附着体引进书店项目的真正目的是什么，是“商业”的目的——如为丰富商业业态纯招商，还是“文化”的目的——如为增加文化氛围而引进书店项目。目的不同，反映在租金上标准也不同。不管是“店中店”按销售提成的方式，还是按月收租的方式，在确定租金时一定要考虑的因素是：

　　一、书店是文化项目，能增加文化氛围；

　　二、书店是留客人数多、时间长的项目；

　　三、书店是经营定价商品，且行业的进货平均折扣较高，利润空间有限。在前期的沟通时明确这些对书店降低租金是有利的。 

　　保证赢利的规模策略 

　　附着式书店的确定规模尤其重要。一般来说，附着式书店的客流绝大多数是靠附着体带来，自身很难有招客能力，因此，附着体能有多大的客流量是确定规模的重要依据。要保证投入和产出的效益最大化，确定规模的原则是宁小勿大。因为附着式书店一般是独家或不与外界的书店直接竞争。确定规模的简单方法为： 

　　1.预测人流量。如附着体是已经开业的，那么只要在将开书店的地点认真记录一周的人流量，就可得出月平均人流量。可以按经过人流的一定比例（如50%。顾客结构不同进店比例不同，以现场考察为实）来预测。假如是尚未开张的附着体（如未开业的大型商场、展览馆等），预估未来可能的人流情况就非常复杂，要请专业人士分析。 

　　2.预测销售。按目前状况，一般进书店顾客的购买率在35%左右，每个顾客的平均消费在53元左右（各地情况不一，且以平均值测算），按照这个标准去测算，就能推算出未来书店的销售额。再按图书35%的毛利，就能算出毛利额。 

　　3.找出盈亏平衡点。成本=租金+人员工资+税费+办公费+装修、书架摊销等。预测的毛利额就是能承担这个书店成本费用的底线，也是盈亏平衡点。 

　　4.确定规模。以盈亏平衡点去反推分配，就能测算出租金应该是控制在什么水平。根据租金标准，就得出可以承受的面积，再综合考虑该附着体的未来成长性等其他因素，就能确定书店的合适规模。 

　　融入一体的风格策略 

　　附着式书店在店堂格调定位和装修风格确定时，要充分考虑与所依附体是紧密相连的整体，因此装修风格要和附着体保持一致。这样做一方面是符合附着体的整体要求，另一方面也是与该附着体的主流人群喜爱的氛围保持一致，有利于书店的经营。 

　　迎合销售的产品策略 

　　由于附着式书店的规模一般不大，且主要人流量是附着体带来的，因此，在考虑图书品种结构的时候，应该满足该附着体的主流人群，而不要去迎合小类读者。从销售方面应该按照销售成绩的高低原则来选择图书产品。 

　　第一，考虑周转快、销量大的图书品种，周转快就能提高资金的使用效率，产生更多的利润。 

　　第二，同样的畅销程度，同类图书则考虑毛利高的产品，毛利高的产品比低的能带来更多的利润。 

　　第三，考虑图书内容质量水平、版本的要求。 

　　第四，考虑图书的制作质量，要设计印刷精美，纸张、装订等制作精良。 

　　另外，从购买特点上多选择感性的随机性购买品种，少选择理性购买的品种。从出版渠道上来说，有专门针对某个渠道而策划出版的图书，如有“超市图书”等，专门针对该渠道出版的图书一般是经过深入的市场调研、适销对路的，因此找到适合本书店渠道的图书，容易产生好的销售效果。 

　　附着式书店对图书进、销、存品种的把握主要是看销售业绩，而不是主要看该图书是否权威，内容质量是否上乘。一个品种是否保留，要依据销售业绩来定。 

　　引起读者注意的营销策略 

　　附着式书店的顾客购买行为多为随机性，那么在营销手段上，首先要考虑如何引起读者的注意。只有读者注意了，才有可能翻阅，从而有实现销售的机会。因此，要利用一切手段让读者注意图书。基本的手段有：平面展示、音像演播、文字说明、海报宣传、员工提醒等。 

　　上述只是针对附着式书店的一般观点，并不一定适合特殊情况，因为不同的附着体情况都不尽相同，需要我们认真研究，灵活把握，只有这样才能保证成功。