民营少儿图书经销商的生意经
正如一位业内人士所言：我国少儿图书市场以突如其来的动漫热潮为先导，进入了充满变数的２００７年。调查显示，２００７年上半年的少儿图书市场，在承继此前外域魔幻和侦探飓风的同时，内容与题材上，依然呈现娱乐化、多元化的特点，特别是在“青春萌动、奇幻、恐怖、冒险”等内容方面，劲风扑面，多方位开掘。但论其发展趋势，仍是各执一词，原因很简单：市场变数太多。
曾经一个时期，由于计划经济的惯性，少儿出版社普遍对教材教辅依赖较重，不重视一般图书的出版，无形中，给民营经销商留出了广阔的市场空间。民营经销商充分利用了这个市场空间，反复挖掘可策划资源，不断提高印制装帧质量，降低供货折扣，快速开拓营销渠道，创造了不少销售神话。
如去年在各排行榜上大热的《虹猫蓝兔七侠传》，据统计，从该书上市后至今，民营渠道的销售占了总量的３／４。可以说，在相当一个时期内，民营经销商曾经占据了半数以上的少儿图书市场。如今，面对多数少儿社改革后的崛起，民营经销商感到了空前的压力，面对市场格局的变化，该如何应对，成为民营少儿图书经销商必做的选择题。时值送走六一后又一个暑期图书销售旺季来临之际，本期的书业人物，我们将目光转向少儿图书市场，听听民营少儿经销商们的“生意经”。
农村少儿图书市场营销空间大
■朱建光（江苏南通弘文图书发行有限公司）
最近，“农家书屋”成为业界的热门话题，我想就少儿图书在农村发行的一些经验谈些个人看法。
农村市场消费水平较低，学生自主购买能力较差，但营销成本低，容易引导。我们可以看到一些农村的孩子到城里，书店、书城是必逛的地方，而且购书量不小，所以农村少儿图书只要营销到位、引导到位，市场潜力是巨大的。可以这么说，只要在农村能畅销的少儿书必定是超级畅销书，但超级畅销书不一定在农村畅销。
如“哈利·波特”系列图书在农村市场就销售不畅，主要就在于定价太高，反观“冒险小虎队”系列、“马小跳”系列、“笑猫”系列，定价１０元左右的少儿读物在农村就很受欢迎。我总结出农村少儿图书市场有如下特点：定价不宜过高，１０元左右最佳；以儿童文学、名著经典、国学经典、经典的卡通和漫画（以６４开本为主）等图书为主导。我建议，如果“哈利·波特”能出一个农村版，把一本书变成系列书，把单册定价定在１０元左右，分册销售，我想销售周期将更持久，总体销售量也会有一个较大的提升，在一定程度可以遏制盗版，对农村的孩子来说也是一大幸事。
另外，虽然农村书店的少儿图书营销方法较少，但也有许多方法是值得借鉴的。比如，可以和学校联合举办读书活动或赞助一下学校的读书活动，开一个推荐目录，一般花费几百元或几十本图书（作奖品）；在节假日搞一些促销活动，如“买一赠一”，送文具或礼品，也可以打折销售，拿一部分产品集中陈列，挂上横幅。
但要注意不要只写几折销售，应注明原价××元，现价××元，这样就比较清晰，容易打动农村消费者的心。宣传上只要通过乡镇广播站进行广告就行，一般农村广播费用很低，１００元能播半个月，每天３～５次，效果也较好；此外，进学校销售或赶集销售效果也是较为明显的。
这几年随着新课标的实施，免除学杂费，免除农业税，使得农村的生活水平不断提高，人们对子女的教育观念也不断更新，农村少儿图书市场处于稳步上升期。我也欣喜地看到很多出版社、作家越来越重视农村市场，作家到农村学校搞讲座做推广的现象也日益增多，这必将极大地推动农村阅读氛围。可以说，农村少儿图书市场的潜力是巨大的，希望业界共同来重视农村这片广阔的少儿图书市场。
细分市场求发展
■武改莲（山西智慧童园文化传播有限公司）
回望过去的一年，一般少儿图书市场表现平稳，市场格局变化不大，仍然是浙江少儿、接力、安徽少儿、明天、二十一世纪等几家出版社领跑市场，阅读热点也少有变数，因此少儿类图书将步入市场细分和读者细分的发展轨道。以往各少儿出版社出版的不同年龄段的少儿读物市场定位和读者定位都太过雷同，让经销商和读者都无所适从，因此少儿图书市场，读者细分的态势会更加明显，产品设计也会更具年龄针对性。
少儿类图书和成人类图书有很大的不同。成人类图书很多阅读的导向、趋势是和社会文化的发展趋势紧密相连的，而少儿类图书作为中国图书市场的重要门类，其独特之处在于购买者和阅读者的分离，这使得我们不能完整地了解此类读者的真实需求。另一方面，少儿类图书相对其他类别的图书有一个明显的特质，就是随着小读者的不断成长，他们的需求也在提升。少儿类出版社若能适时推出满足孩子们阅读需求的不同阶段、不同口味的图书，将品牌植入读者心中，就能大大推进此类图书的销售。
我们的做法是：坚决不做不擅长的领域，砍掉可做可不做的产品，将注意力放在科普知识、儿童文学、思想品德、图画、低幼读物几个重点细分市场。在省内，以省连锁超市和批发零售为核心，覆盖省内各地市县的销售网点，通过计算机管理平台实现信息一体化、库存一体化、市场一体化，实行统一采购、统一配送、统一退货、统一结款的连锁经营模式。下一步，以开自己的形象零售书店为经营重点，力争为孩子们打造一个经典的儿童知识乐园。