书店的经营攻略

　　专业化发展，特色化经营，精细化管理，是众多迷你型专业小书店百试不爽的生存秘诀。相比于综合性大书店，专业小书店目标顾客群狭窄，品种少，也缺乏名气，但它却有着大书店所不可比拟的优势：专而全、经营灵活，有特色，易于将精细化的管理做到极至。 

　　找准市场 

　　专业书店之所以专业，是因为它瞄准的是一个狭窄的市场，这个市场是什么，有多大，有什么特点，书店老板不说了如指掌，也得心知肚明。 

　　一般来说，店址不同，面对的市场也是不同的。现在业内流行的电脑书店、法律书店、外语书店、音像书店、广告书店等，大都依附于当地的原生环境。也就是说，如果依附大学，该大学热门专业书籍一定畅销，书店若应势推出与之相符的法律书店、电脑书店等，差不多就已成功了30 % 。当然，如果能根据竞争对手的目标市场定位选择一个与之相对或互补的市场，20 % 的成功胜率也自会收入囊中。比如竞争对手是音像书店，你不妨开个娱乐杂志书店，彼此辉映，共同把市场做大。 

　　采购 

　　要使书店门庭若市，图书畅销，进货采购需要有妙招，妙招可遇不可求，但采购三大基本招却必须烂熟于心。 

　　一招：提前订进为主，随时补充为辅。一般是留心目标读者群所关心的假日、假期等，并结合销售情况来确定书种。如假期将至，书店即可大量购进摹仿书帖，以备练字之用；如春节来临，除礼品书外，大众口味的对联、谜语等图书也非常畅销。一次购进不可太多，发现一种书走势过旺时再即时补进，以免缺货。 

　　二招：初级、入门图书为主，内容专深图书为辅。内容专深图书读者群太少，书店应侧重于一些适合初学者的，比较适用的专业书籍，在订进大量普及书时，要注意收集市场信息，听取读者反映，尽量实行读者预定，在读者预定的基础上，扩大专业图书的市场占有率，力求满足多层次的读者要求。 

　　三招：有影响、有争议的畅销书应把握数量，及时进货。 

　　对于专业小书店来说，采购的重要性是不言而喻的。由于流动资金的有限性，它可担负不起积压的风险。因此专业采购员的甄选格外重要。在实际管理中，书店应对图书实行“20：80”标准淘汰制，即只保留占销售额80 %的 20 %的书品，并以此为依据对采购员进行考核，将采购品种与销售品种对照考核采购员业绩，实行薪金与业绩挂钩。

　　卖场氛围营造 

　　零售业本质上是一种注意力经济，书店经营也不例外。专业小书店要吸人眼球，一些非常措施是必不可少的。

　　在卖场入口处，书店可设置畅销书排行榜和新书推荐。排行榜以月为周期，新书推荐以星期为周期，上面标明起讫时间、位次、书名、销售量等，其间不同类别数据应以各自代表色标明。同时，在门面上点缀各色彩球，标牌以霓红彩版展示，以求在任何时候都能在第一时间夺人眼球。 

　　服务 

　　专业店的营业员要求不仅仅是服务员，更是一位专业知识拥有者，除了提供常规的“适时出现，热情欢迎”等服务，还必须对专业知识深入了解，以方便顾客导购、咨询。如一些外语书店，营业员若能熟练的掌握一门外语，对书店而言莫不是一大卖点。

　　无形服务虽然重要，但很难立显特色。书店还应提供一些硬件方面的有形服务。如为读者提供一些休闲座位，备置桶装饮用水，对购书顾客除印有店名的书袋外，还有一些特制的书签奉送。 

　　当然，如果书店能够承担一些社区功能，如每日书报杂志订阅，送刊上门等，将服务向店外延伸，书店人气也会急剧上升。