书店环境规划与销售促进

　　办书店就是要塑造图书发行商业模式

　　办书店如何达到赢利目的，从在商言商角度而论，书店作为出版发行领域重要的中间环节，居于重要地位，从事书店经营管理是否能将书店即图书发行作为文化产业来经营它，这是我们书店赢利的根本出发点。

　　我们在执行过程中，如果一味图大求全而忽视行业的特殊性，会产生许多问题。如我们行业的图书品种多，与其他行业差异明显，根据我们近年每年出版总量来看，国内出版物达到每年出版总量14万种以上，但是图书还具有一个重要特点，季节性强、生产周期短而销售时间长，所说销售时间长是指比制造业替代明显。图书定价还决定了我们的经营模式。 

　　那么我们应该怎么办店?这是所有经营者必须面对的问题。图书零售业有30％的毛利，这在其他零售业很罕见，但这只是表面现象，图书投入大收效慢，生产过程又长，这在其他行业也很少见。因此办书店的动机在哪里?是投资行为，还是投资过程中利用你们的资源办书店从而获取利润，这个问题在业外进入我们行业时一定要考虑。

　　从我个人经验来说，近年许多房地产公司、百货业进入书业，利用空置的楼盘，想借助书店来助销。因为他们认为书店的人气在国有零售业中是个特殊现象，所以他们希望通过这个过程办书店。但他们往往忽视了一个问题，办书店尤其是大型书店投入大，回报慢，周转过程长会对他们的整体经营运作产生压力。 

　　我们办书店要达到什么目的。我的看法是在做一个项目过程中，从筹备到运作过程中，就是塑造一个新的商业模式，在我们行业中就是塑造图书发行业模式。包括两个内容：一个是赢利模式一个是营运模式。国内现在有各种各样类型的书店，赢利和营运模式其实是迎合一个固有的商业模式。因为我们达到的目的都是为了影响消费者的消费习惯。纵观国内书店类型，第一个是主流书店，第二个是主题书店，主题书店的概念是把相关图书产品搁在一起，有针对性地进行营销，他的读者对象不同，因此在经营过程中就形成了不同的经营模式。

　　大型书店经营模式对它今后的赢利模式会产生影响。国内目前大型书店经营有1＋1模式或1+X模式，就是一个配送中心带一个店的模式或一个配送中心带几个店的模式。不同的模式会对书店的赢利产生不同的影响。商业模式影响了消费者的消费习惯，因此办店过程中会形成对消费者的影响要素。为了形成新的商业模式，要注意几个问题第一个是订购契约。

　　因为国内图书市场相对落后其他商业发展，它在自己的管理也好、整个行业自律也好，很难形成一个统一方式。其中在信息上制约了其发展，因为随着现代商业发展，信息在我们这个行业中的作用越来越重要，尤其是书业品种、行业特点、包括产品特点，信息交换、信息平台的构筑和信息发布、反馈的渠道，对我们整个行业契约会有很大的影响。 

　　第二是管理经验格式化的问题。各个地方因为地域文化和读者消费群体的不同，形成不同的管理经验。但如何能够把管理经验汇集起来，形成一个规范的流程。尽管国内现在已经引进国外先进经验，但是如何把国外管理经验格式化运用到我们国内书店经营过程中间，这也会对我们行业的契约产生很大影响。 

　　第三个是我们行业里面配供的经营化问题，随着图书市场的细分，资源化配供对我们这个行业的要求很高。尽管书业毛利很高，但如果没有强大的配供系统支持，赚来的钱支付这块的比例颇大，从经营状况上往往很难反映赢利效果，这个就是受到第三方物流的影响。 

　　第四个是书店经营过程中受到渠道整合的影响。由于图书市场细分不明确，目标群体确认有偏差，往往在书店整体经营过程中不能注重所有读者的特点。书店做的是内容经营，书店发展到一定程度，要体现书店的一些固有特性，就是如何要把卖场经营所有要点做好做全。 

　　书店作为文化产业中的一个重要环节，如何作为产业去经营、去发展?真正进入这个行业的实际还是希望从书业中赚钱。上海书城开业时，有一件事给我留下深刻印象。当时有人问我，近2000万元装修设计，究竟何时才会保本?书城在前期销售尤其是前半个月销售很痛苦。当时书城做了一个项目就是“万人逛书城”活动。上海书城处于福州路，是个传统文化街，书城旁边有一个老字号餐厅当天在门口放置了一个牌子，打出凭书城购书条吃饭享受打折的告示，给我的触动很大，他们的初衷是想把到书城来的读者都吸引到他们餐厅。

　　但人家想到利用书城的文化特色来加强餐厅的化氛围，而我们为什么没有想到利用他们呢?所以经营文化产业的过程中一定要突出文化特色。网吧、水吧从卖场功能来说，是通过它来赢利还是完善服务功能?我认为要让读者在书城休闲，而且还创造—个交流的场所。当时上海书城办水吧是为了创造一个为年轻人约会的场所。因为人都有——种惯性，在喝咖啡过程中他获得了直接成本所不具有的成本，性能价格比超越了本身的价格，他就会经常来此消费。如果书店要创造读者休息的环境，就要利用环境规划和设计。 

　　进入这个行业，我认为不亏就很好了。卖场启动后，最简单的装修一般是5年折旧，把折旧费用分担到你的经营成本中，你就要算一笔帐，考虑卖场面积有多大、装修费用是多少才会合适。 

　　如何筹建一家书店 

　　筹建书店，最主要的是如何把握目标群体，因为目标群体的确立，在我们经营前期到经营过程中都会产生直接影响。小门店和大门店的差异在于目标群体的差异而不在面积的差异。如果一味追求门店面积和品种而忽视了读者群，它的经营效果会受到很大制约。开书店前期的主要工作是市场调研，为什么要开书店，你的资源在哪里，如果只有资金资源而没有人力资源，办一家书店很难，必须有钱有人才能做。

　　资源还包括渠道资源、公共关系等。然后你才考虑该怎么做。其次是确立书店基本读者类型后，要确立书店基本定位，它有许多类型，第一个类型是主流书店。其概念是品种多、门类广泛、经营面积相对大，读者群相对宽泛。第二个类型是主题书店，读者群相对固定，消费行为也相对集中，决定其书店布局、品种配置、周转过程不同于主流书店。 

　　第三是书店商圈与图书市场的关系，它对书店规模、经营和经营手段的影响。现在有些书店经营状况不好，往往是在经营书店过程中忽视了对周围氛围的调查。门市商圈在选点的时候就决定了它的规模。门店在经营过程中追求把书店建在热闹的地方，但对与周边业态互动重视不足。图书业往往希望与周边相关行业在一起，如果我们背离了这个大的原则，对目标群体的确立也会不正确。