书店怎样钓到团购这条鱼

　　竞争激烈团购销售上扬 

　　确实，虽然团购的市场在发生变化，竞争激列，可是纵观大小书城书店团购销售现状，在２００４到２００５年中，各个书店的团购销售额都呈现出上扬趋势，团购消费还是一块让各个书店的经营者不容忽视的新美诱人的奶酪。以销售统计数据为证，不难看出团购奶酪使得各个书店得以减轻门市零售的压力，减轻了书店的生存危机。 

　　比如，扬州市新华书店全年图书团购总量４５０万，占零售额的２０％。四川新华文轩四川分公司的团购销售近两年来呈迅猛的上升势头，到２００５年为止，四川全省有稳定团购销售对象有１１００，销售码洋达５０００万，与２００４年相比增长达８０％。

　　从２００５年７月开业至今，沈阳市新华购书中心的团购份额达到了零售总额的三分之一。成为购书中心比较重要的销售方式。 

　　东莞永正购书中心２００５年度的团销售业务稳中有升占零售额的１８．５％。 

　　昆明新知图书城教材、教辅经营部经理周涛告诉记者，昆明新知书城的团购集中在教材教辅的销售上，其管理和销售模式正处于发展和摸索阶段，现在团购销售占到教材教辅部零售额的６１．３％。 

　　作为一家小型文化书店，广州唐宁书店每年团购额近３００万，占到了零售额的百分之五十。唐宁书店是在开业半年后开始发展团购服务，而且与其他书店主攻图书馆销售不同，唐宁书店针对广东地区企业众多的现状，将针对企业销售作为自己工作重点与特色服务，时至今日唐宁书店已固定的团购单位近百家。 

　　北京风入松现在团购销售也与零售基本持平。而开始是以零售为主的风入松书店，由于它所经营的图书以人文科学和社会科学为主，特别适合于高校图书馆，所以开业之初到现在，一直有国内外的图书馆慕名而来，选购图书，继而与风入松保持长期的联系。近两年来，风入松改变被动坐等客户的状态，主动开拓、立足走向市场，同时加大团购力量，使团购业务有了新的突破，催进团购的增长额度。

　　民营的光合作用成立１０年以来，在福建省也已发展了近三百个团购客户，团购销售约占到了公司整体销售额的四分之一。 

　　刚刚起步的学而优书店的团购销售，现已占到零售销售额的４０％，他们认为随着团购的服务进一步完善，团购折扣的优势，在以后的份额比例中，团购的份额还会继续上升。 

　　从以上例子不难看出，不论品种和规模大小，团购销售越来越成为各店所依重的生存手段之一。

　　为了应对团购市场的新变化，不论是旧的新华书店或者新兴的民业书店都在团购销售做了新的对应调整。 

　　（注：团购俗称集团购买，也即大宗采购，大客户，是指在企业预测的时间内，具有重复购买行为的，使企业获得预期销售额的客户，就是企业的大客户。） 

　　“新团购”：从机构到方式 

　　随着团购销售的发展，各个新华书店的机关服务部并末随时代的变化而被淘汰，相反随着图书零售竞争的日益加剧，其功能和职权有了进一步延伸。不论是人员的增减，机构的大小，其目的却是为了更有效地带来稳定团购行为，所以就有了全员都是团购销售的兼职人员这样的企业行为。 

　　比如现在扬州市新华书店的团购服务部门叫社会团体供应部，下设“计划发行”和“图书馆供应”两个部门，专门为扬州各机关团体企事业单位进行服务，今年再次对社会团体供应部进行调整，试图将社会团体供应部分设至两个零售门市中去，采用全员销售的机制，在减少定岗人员的情况下，增加流动销售人员。 

　　而四川新华文轩连锁四川分公司在总公司设客户服务部指导各分店团购销售的工作，每个区域都有不同的业务员队伍，在各型大书城除设２至３人专职团购销售人员外，其他多以兼职的形式出现，客户服务部姜福辉经理告诉记者，比如一个小门店只有５个人，那么店长肯定就要肩负这样的任务，全员都是本地区的团购销售人员。２００５年７月开业的沈阳新华购书中心，在开业之初即成立了市场部，针对沈阳市的图书团购市场进行系统的开发。

　　沈阳新华购书中心总经理助理张春宇说，他们先后走访了市内３００余家企事业单位，与１０６家单位建立了业务联系，并将业务面迅速辐射至全省。目前这部分已建立合作关系的单位，包括图书馆、大中型企事业单位、学校等等。因为沈阳新华购书中心开业只有半年的时间，所以在客户资源的积累方面还比较有限，但是购书中心所属的沈阳市新华书店拥有很多团购客户资源，因此在这方面有不同于其他的新开的书店面临开业之初建立客户的困难。在２００６年购书中心准备在自身团购资源上力争与５００家以上的单位建立合作关系。 

　　而作为沈阳购书心的同城兄弟，北方图书城的团购销售部，以市场拓展部的称谓，以十几人的专门团队负责辽沈地区的团购销售。

　　东莞永正购书中心从２００２年８月开业就已经成立了专门的机团部门来拓展团购业务，从２００５年的团购业务情况来看，呈稳中有升的态势。尤其是随着公司分店的不断增加、规模的不断扩大和知名度的不断攀升，以及社店关系的愉悦融洽供货渠道十分顺畅，团购业务开展起来较之旧年更顺。但也由于永正的团购部门设在总店，随着各连锁分店的不断增加，细分了市场，团购客户受到一点影响，因为东莞地形比较分散，以前各镇区的企业单位购书会集中到总店以团购形式采购，但在镇区的分店开设后，部分团购业务转移到了分店，成了分店的零售营业额。 

　　不难看出为了吃到团购这块诱人的奶酪，各个书店及供应商都使出浑身解数。每一笔团购订单，都会引来众多的竞争者。如何才能从旧的客户开发新客户？如何才能获得采购方的足够重视，从而脱颖而出稳拿订单呢？这将是书店团购销售的下一下重点。