小书店的经营技巧

　　应对老年人购书几点要领 

　　不要攀谈：

　　唠唠叨叨是老年人的通病，尽可能不要主动和来书店的老年人攀谈，一旦话匣子打开了就很难关掉，不聊吧显得不尊重，聊吧影响生意。对老年提的任何问题，力求简单答复，避免打开话匣子。 

　　不搞推荐： 

　　尽可能回避正面交流的同时，对老年人犹豫不决选的书不主动推荐，从知识的角度讲没有资格谈书的内容好坏，由老年人任选。

　　不讨价还价：

　　对老年人要求降价的要求，本着让到底的原则，能让则让，行就行，不行就不行，不做多一句解释。回完价后，找事做别的，避开正面相对。 

　　要迎来送往： 

　　热情大声的招呼。“您好！”“您走好！”。

　　要提供方便： 

　　台阶，光线，坐椅，要为老年随时准备，特别是要注意他们携带的物品，走时要提醒。

　　要赠送书报：

　　对已购图书的老年人，出门时要想到赠送当天的报纸或地图或关于健康的小书。要知道来书店的老年人大多住在附近，他们可是大喇叭宣传员。 

太极销售法 

　　读者选好要买的书后，都想得到最优惠的折扣，尤其是一次购很多书的读者，于是讨价还价就不可避免。在对方提出接近成交的价位时，不要说立即OK。而是喊一下别的售书人员，问一下这个价位能不能给，而别的售书人员做一个配合说不能给，这时你再决定OK。这样给购书的读者一种砍价的获胜感，生意很容易成交了，也给读者留下深刻的好印象。我们把他叫做表演太极给购书的读者看，要领是售书人员要配合默契。这种经营技巧适合任何购书的读者。

恰到好处的推荐 

　　读者结账时的推荐，大家都知道书店里向读者推荐新书、好书是一大学问，有这门功夫需具备很多知识，但有一些技巧对普通店员还是行之有效的，我有一个经验介绍给大家。

　　不厌其烦的推荐会使读者感到讨厌，起不到效果，我往往选择在读者结账时，根据读者已选购的书的类别推荐，并且尽可能的推荐该类别的新书、好书这样会使读者有一种共同兴趣的认同感，古语讲：“投其所好”往往能够得手．既增加了你的销售，又使读者感到满意．好多读者再来时常常说：“你推荐的那本书不错，很好”。

　　这个时候推荐还有另一个重要的好处是：读者已决定掏银购买了，不会一瞬间再为多掏一点银子去考虑．这样的推销恰到好处。 

　　不必浪费太多的口舌去讨论卖场管理的重要性与必要性，它是图书流通过程中一项非常现实而且具有很大创造空间的营销实务。如果讲作家的工作是’码字’，那么，卖书人的工作便是’码书’。作家通过码字来’载道’、’言志’，卖书人则通过码书来表达对当代文化思想潮汐的把握，对人类知识体系的理解，努力营造一种高雅、快乐、便捷的图书消费场景与氛围，实现良好的市场业绩。由此看来，码书的学问真不小，它包括营销理念的确立、策划机制的形成、卖场经验与技巧的总结等诸多层面，值得深入地探究。