户外用品店的生意经

　　随着旅游市场升温，各大城市都兴起了户外用品店，然而，卖的是同样的产品生意却各不相同，有的门可罗雀却在赚钱，有的却人声鼎沸却在赔钱，那么，其中的奥妙是什么呢？

　　5年前，深圳的铁杆“驴子”陈志坚创立了深圳第一家集户外用品和俱乐部于一体的户外用品公司。他的从赔钱赚吆喝到既赚吆喝又赚钱的创业故事就值得大家借鉴。

　　户外旅游发现赚钱商机 

　　陈志坚原来是一个电脑网络的技术人员，工作非常紧张。在业余时间，陈志坚就特别喜欢参加户外运动来放松身心。出去玩的时间多了，他也渐渐认识了很多“驴友”。 

　　外出旅行当然少不了户外用品，但是当时深圳的户外用品店只有两三家，而且价格都很昂贵。很多刚刚入门的“驴子”都不舍得花高价去购买一套设备。出去游玩时，陈志坚经常听到结伴而行的“驴子”抱怨“为什么户外用品店那么少，那些东西又卖得那么贵呢？”听了这话，头脑灵活的他眼前一亮，心想既然越来越多的人爱好户外运动，那么自己开一间户外用品店一定能赚钱。 

　　说做就做，陈志坚找到两个志同道合的朋友，商议着开一家户外用品店。于是，三个人各自拿出一部分钱，一共凑了13万元。考虑到这种店的目标对象一般是专业人士或白领(特别是IT行业)，年龄在20岁到40岁之间。对于这种人群，户外用品店选址时不能只考虑店周围环境和人流量，而更应该考虑交通和停车是否便利。于是，陈志坚选择在不太热闹、但交通非常便利的岗夏福田老区委福海商业城租了两间店面。 

　　30平米的店面，一半用作销售户外运动产品，如登山鞋、登山旅行包、帐篷、睡袋、气床垫、防潮垫、野营装备、登山装备、户外活动服装和旅游书籍；一半作了休闲屋，设有桌椅、电视、DVD碟机，还有饮料和酒，客户可以在这里喝杯饮料、看看书、或是聊聊天。这样一个酒吧式的交流区，是另一种形式的“驴友”之家。经过几个月的筹备，2001年12月12日，天马行空户外旅行用品店开始营业了。 

　　生意红火却是赔钱赚吆喝 

　　开业之前，人流量不大，生意也不是很好。怎样才能让更多的“驴友”来光顾天马行空，增加店铺的人气呢？网络出身的陈志坚很快想到了借助网络的力量来宣传，他建立了天马行空的专业商店网站，将店铺的商品信息公布在网络上，同时张贴“驴友”们拍摄的各地照片以及撰写的旅游文章，还尽可能多地链接到其他专业户外网站及门户网站。 

　　这一招果然吸引了不少“驴友”前来光顾。见宣传的效果很明显，陈志坚马上又联系了一些户外运动专业杂志和旅游杂志，跟他们谈好通过分销他们的杂志换取广告，在杂志内页登上户外用品店的名字和网站。一个月下来，报名参加户外运动俱乐部的人越来越多，看着众多人群光顾天马行空，陈志坚心里乐开了花。 

　　一个月下来，陈志坚实现销售额一万多元，除了进货成本、房租、员工费用外，亏了一两千块钱。总结一个月的经营状况，陈志坚发现户外运动是一项花钱的爱好。一个“驴子”出行购置的“行头”，一般档次要好几千元，高档的要几万元。因此，培养“驴子”并让他们购买用品出游则是经营的关键。 

　　陈志坚很快想到了培养“驴子”的招数——成立户外运动俱乐部。户外运动俱乐部可以通过组织各种户外活动吸引“驴子”来参加，还可以带动店里商品的销售。经初步设想，陈志坚决定俱乐部采取收取20元组织费的形式来经营。 

　　为了吸引更多的“驴友”参加活动，陈志坚在旅游线路上创新，自己探索新路线。因为一些固定的旅游线路，“驴友”玩多了，也就没有什么新鲜感。如果“驴友”比较喜欢休闲的活动，陈志坚就策划去游泳、抓螃蟹、划橡皮艇、网鱼、参加篝火晚会、跳舞。

　　而如果“驴友”比较推崇刺激性的活动，陈志坚就组织去海滩多的深圳南澳玩攀岩项目，既专业又刺激。伴随着新线路的不断开发，陈志坚的俱乐部吸引了越来越多爱好游玩的“驴友”。

　有了这两招推广策略，陈志坚的户外用品店终日人来人往，生意异常红火，让深圳的同行都羡慕不已。陈志坚也乐开了花。 

　　然而在年底，陈志坚对天马行空户外用品店进行盘点时，发现了一件让他大为惊讶的事情——虽然俱乐部红红火火，但是，除了一些积压的货品外，整个店的经营却是亏损的，陈志坚帐面根本没有多少钱，甚至连第二年的房租都付不起！ 

　　怎么会是这样的情况呢？陈志坚全面分析了一下俱乐部和店铺的经营状况，发现俱乐部的活动确实多而且新颖，但却没有跟店铺的买卖互动起来。依靠俱乐部的经营中，每个人收取20元的组织费，本身就是亏本的买卖。而且，整个店的经营定位不明确，有些用品是登山等刺激性的，有些则是水上休闲运动的，经常是某个“驴友”需要什么用品，就进一大批这类的用品。结果，造成了仓库里积压了很多货品，有些甚至是不良资产，根本就无法售卖出去。 

　　第一次创业，苦心经营一年却成了赔钱赚吆喝的买卖，陈志坚极为犯愁。