户外用品商进商场还是进户外店

　　选商场要门当户对 

　　近几年内，世界各知名户外用品品牌在进入我国，或扩大在我国市场的销售计划时，都不约而同地选择了进驻大中商场。 

　　北京奥索卡贸易有限公司总经理刘平格判断：“户外用品经营虽然正处在群雄争霸的战国时代，但不论竞争格局如何演变，人气旺、曝光率高的商场都是品牌商不可忽视的主流渠道。” 

　　商场曝光率更高 

　　好的品牌不会只看中户外店渠道，北京山与人户外运动用品公司销售部经理安洪涛，在中国经营韩国BLACK YAK品牌。他认为因为户外店产品的销售能力与商场的销售额相比十分有限，一般根据该店拥有的以及预期增长的会员数，就能估计到一年的销售额。尤其是北方的消费者，他们一般会认为在街边的户外店花2000元买件冲锋衣很不值。因此他们多会选择在曝光率更高的高档商场购买价格昂贵的东西。 

　　奥索卡总经理助理孙娜也认为：“虽然商场的户外消费者不集中，但是消费能力远远大于户外店。因此多数户外品牌在两个渠道设置的产品也不同。比如户外服装，一般分为极限服装、徒步服装、旅行服装，这些服装在专业性上依次降低。在商场更多的是徒步和旅行产品，在户外店则是极限和徒步，如3800元一件的冲锋衣，户外店更多一些。” 

　　相反，户外店的好处在于它可以接受“驴友”的测评，能给品牌专业性的感觉。因此能起到广告宣传的作用。 

　　安洪涛对记者说：“商场渠道是BLACK YAK品牌下一步的主攻方向。在燕莎、赛特的卖场已经经营4年了，效果很好，都是品牌聚集在一起，包括North face、哥伦比亚、奥索卡。一般月销售四五万元，最好时二十多万元，年销售今年有望达到200万元。”BLACK YAK从今年2月开始在全国布局商场渠道。 

　　进入商场的学问 

　　8月28日，奥索卡刚刚在北京举行了十周年庆典。十年间，奥索卡一直没有建立自己的专卖店，全部采用进商场和户外店的形式销售。刘平格告诉记者：“选择商场是看中商场的人气，来商场逛运动专区的消费者起码会对户外产品感兴趣。需要注意的是户外产品分档次，商场也分档次，一定要进适合的商场。 ” 

　　BLACK YAK对于选择什么是合适的商场也颇有心得。目前它在黑龙江、辽宁、吉林、乌鲁木齐、成都的商场已经开业，而且都是在当地最好的商场。之所以选择当地最好的商场，也是安洪涛经过了很多尝试，摸索出的经验。 

　　安洪涛建议：“最重要的是门当户对。BLACK YAK的定位是中档里的高档，在高档商场里销售能展示品牌的定位，此外都是高档产品也不会显得价格很贵，而在中低档商场的BLACK YAK产品，相对价位就显得高了，只有靠打折才能卖出。” 

　　然而，越高档的商场进场越难。因为商场是按平方米出效益，才给品牌位置的。孙娜说：“在商场，户外产品还只是休闲产品的附属。毕竟户外产品的利润即使在美国也不如耐克。不可能是商场的主流。但是商场也认识到户外产品对客流有很强的吸引力，商场需要户外产品的专区。” 

　　因此高档商场引进品牌更为谨慎。商场的招商总监会全面了解一个品牌的知名度，在中国的整体推广计划等。一般来讲商场还是倾向于引入国际品牌，而且调查周期漫长，一年商场只有3月、8月两次机会调整品牌结构。如果错过了，就还要等上半年。 

　　另外有业内人士语重心长地对记者说：“新开的商场千万别进。因为城市里商场大都已经饱和，新商场大都不过是为了促进楼盘销售，千万不要给别人当炮灰。” 

　　提示： 

　　商场曝光率高，人气旺，品牌聚集，理所当然成为户外用品的主流销售渠道。不过，“门当户对”也相当重要，户外产品分档次，商场也分档次，一定要进适合的商场。一般说来，商场销售更适合泛户外化和偏中低档的产品，而户外店则适合高档的专业户外用品，这两个渠道并非非此即彼的对立关系。 

　　商场的产品更偏向于休闲，而户外店的专业感觉更符合户外爱好者的心理定位。 

　　去户外店淘 我很专业 

　　“龙鸟”（SinTeryx）品牌营销总监朱漠经常在“权衡”中度日。因为在新疆、北京、西安、成都，每个地区都有五六家户外店在争夺经销权，“这是产品得到市场认可的信号，我们很高兴，但这时候我们更需要冷静。” 

　　虽然“龙鸟”户外运动品牌诞生仅有两年多，但在全国已经发展了近百家经销商。“龙鸟”的秘诀是，专攻户外店发展品牌。而一向重视商场渠道的BLACK YAK最近也开始布局户外店。“龙鸟”和BLACK YAK以自己的成绩和行动表明：户外店完全有实力成为除进入商场发展之外的另一条“黄金渠道”。