军饰、军模——向钱进

　　样板店 

　　从外面看，只是街头的一个普通店面而已，但一进店门，看到的竟是一辆“装甲车”，让人不禁感慨，这年月什么都有的卖。小店的店名叫军饰军模店，就像一个微缩版的“军工厂”：货架上摆满了各种样式的军用模型，有身披沙漠防护色水陆两栖的“悍马军用吉普”，也有小巧精致的“小蚂蚁直升机”，各国的战舰、大炮类模型等等。对于店里所经营的品种，店主夸口说：“只要是世界上有的武器，在这里都可以买到。” 

　　店里的商品价格在几十元至数百元不等，就连击发过的子弹头都被当做饰品卖。那辆悍马车想要的话，掏800元就归你了。 

　　创业动机 

　　二十来岁的店主张镇，性格开朗，他一边招呼生意一边和记者聊起了他的“军事秘密”。几年前他做过汽车销售，后来感觉生意不好做，就想转行。在一次和朋友的闲聊中，他得知北京有一家专门卖军饰军模的店，生意不错。他就几次跑去考察。他发现这个项目在河南市场上还不多见，竞争不激烈，发展空间很大。原本就喜欢军事的他说干就干，选好店址、办了加盟手续，去年年底7万元起家做起了“军火商”。 

　　经营之道

　　张镇表示，虽然他经营这种“军”店的时间不算太长，但在生意上已然是“知己知彼”，他了解自己的顾客以儿童和青年人为主，他们有强烈的军事爱好，也喜欢收藏军用品。同时，他还总结了几点“战斗”经验。

　　1、主动出击 

　　“经营者要了解军品。”张镇说自己本身就是一个军事迷。他拿起一架“苏-27”模型告诉记者：“进店来的顾客，很多人不会很快买了就走，大多会随便看看，我常主动为他们介绍，比如这个模型真品的产地、作战范围等，这种专业知识的介绍会让顾客产生兴趣，还可以在交流中成为朋友。”

　　2、培养忠实顾客 

　　张镇说，这种店也会遇到“看得多买得少”的问题，但要相信必有“同道”中人。靠顾客“一传十、十传百”，小店已在军事迷中有了一定的知名度。他还发现，许多男孩子爱“攀比”——发现好的军模，别人有的，自己也要有。对症下药，销路也就不愁了。“要永远跟着顾客的心走。”张镇说，诚心待人也是开店不可缺少的要素。 

　　3、产品要好 

　　由于小店是加盟的，货源大部分来自总公司，海、陆、空各兵种都有。比如弹壳工艺品，完全是用一颗颗弹壳经过加工做成坦克、大炮等工艺品，既可以当玩具，也可以做家居装饰用。商店的部分军模完全是按照现在部队制式装备武器等比例缩小的，相当真实。小店还有兵偶系列如bbi兵人、铁人兄弟等，有可供儿童DIY的模型，很受孩子们欢迎。有的“宝贝”是店主同“军迷”朋友换来的，比如那只军用老怀表等，这类藏品未必出售，拿出来和爱好者一起分享也挺好。 

　　开店建议 

　　5万元开“军工厂” 

　　张镇建议，若有兴趣开此类店，开店者首先要喜爱军事。店面选址宜选人流量大的商业区或者繁华路口附近。前期投资5万元即可，包括1.5万元加盟费，2万元的首期进货，装修不需要太豪华，其他的是房租、工商水电等费用，留出部分流动资金即可。 

　　张镇表示，他的店每月营销额在1万元左右，1年左右可收回成本。