建材行业要建立客户信息库

说到这里，经销商应该充分意识到了“抓潜”的重要性，那么该怎样“抓潜”呢？首先，经销商要记住客户的姓名、联系方式、家庭住址等个人资料，然后将其整理，建立客户信息档案，牢牢“抓住”这些潜在客户，经常向他们发送营销信息，吸引他们到店铺中来。

不过，相比其他行业，家居建材行业收集客户资料相对较难，需要运用一些技巧和方法才能成功地建立客户信息库。客户资料收集方法主要有以下四种。

　　1． 从销售中获取

在日常的销售活动中，导购人员要善于引导客户留下个人资料，但要注意不能引起客户的反感，要向客户解释清楚留下资料的好处，并做出保密承诺，赢得客户的信任。

需要提醒的是，由于客户实际情况的变化会引起客户资料的变化，所以应该经常更新客户信息库，确保客户信息库的时效性。

　　2． 通过展会收集

家居建材经销商可以举办商品展览会，让客户参与其中，通过调查问卷等方式收集客户资料，这是一种非常易于操作的方法。

　　3． 举办活动征集

家居建材经销商通过赠送优惠券、折扣券，举办抽奖活动也可以收集客户资料，这些方法在很多行业都很常用，只要将优惠券、折扣券赠给购买额在一定幅度以上的客户，客户就有意愿去填写姓名、年龄、电话等个人资料。当然，举办抽奖活动的效果可能会更好，因为客户填写个人资料的意愿更大。

　　4． 利用客户推荐收集

　　在各种客户资料收集方法中，往往由客户推荐获得的数据信息比较真实。家居建材经销商可以采用这种方法：只要某个客户介绍其他潜在客户，例如其亲友、同事等，并且他们介绍的客户在店铺消费，就可以给这位客户一些优惠和礼物。

以上方法能够帮助家居建材经销商“抓住”潜在客户，让店铺顾客盈门。

　　以往的店铺销售只看重两个指标：一个是人均消费额，一个是来店人数。也就是说，在日常营销工作中，顾客只有走进店铺才能产生消费，店铺依靠提高顾客人均消费额和增加进店人数来提升销售业绩。因此，一般人就会认为销售业绩的高低就看店面位置的好坏了。然而，这种守株待兔式的传统门店销售方式正愈来愈显现出其局限性，新销售渠道的挖掘和创新日渐引起经销商的关注。

　　可以说，店铺以往的经营方向是努力迎合消费者、迎合市场，以满足消费者的需求为最高经营主旨。而在家居建材业竞争激烈的今天，经销商在经营策略上应该适时做出改变，变被动销售为主动营销，引导消费概念、营造消费环境。也就是说，我们不仅要“守株待兔”，也要主动出击，“寻窟索兔”。

很多消费者一般是通过家居建材城或各种品牌专卖店两种途径挑选商品。由于家居商品品牌众多，消费者一般不会迅速做出购买决定，他们普遍存在“货比三家”的购买心理。由此会产生两种结果：一种是消费者花费大量的时间和精力在品牌的挑选和对比上，却很难做出最终决定，甚至降低了购买欲望；另一种是由于消费者购买行为的匆忙性，使得各品牌专卖店所获得的关于消费者的有效信息相当有限，销售活动难以开展。

　　主动营销不仅是一种意识形态，更是对客户价值的深入挖掘和传递，以及对消费意识更深层次的挖掘。店铺的发展是由消费者推动的，所以经销商要想主动创造销售机会，就必须认真地对市场与消费者进行研究，掌握市场习性和消费者心理，保证主动出击能够一举成功。

　　店铺在主动营销的过程中与消费者是互相影响的，店铺可以影响消费者的消费理念，而消费者也能影响店铺的发展方向。在彼此的交流中，店铺不需要再绞尽脑汁地思考消费者需要什么，而是通过影响市场消费需求达到让消费者认同店铺商品，完成主动销售的最终目标。