涂料专卖店怎样进一步提升单店销量

　　涂料属于半成品，要经过施工这个环节才能变为成品，而真正的消费者对产品和装修知识的了解并不深入，于是假冒伪劣、以次充好、鱼目混珠的现象比比皆是，直接导致整个行业的信誉下降，到头来你就是好产品也没人买账。　　

　　因此，涂料专卖店就成了正规厂家最重要的根据地，而如何进一步提升专卖店的单店销量，就成了企业的一大心病。因为涂料专卖店要面对的不只是消费者，还包括油漆工、家装公司等。单店销量的提升不仅仅是店内的业绩，更关系到店外的渠道。　　

　　形象、咨询、产品、服务是考察涂料售点是否专业的四大要素，而且每个要素的分值将直接影响成交率和利润点。　　

　　形象　　

　　外观形象于售点而言好比人的衣服。良好的形象更能吸引消费者关注，常能成就消费者进店参观（增加接触点）。自然交易成功率相应增加。目前涂料售点更集中的表现为专卖店和专柜，这类售点应严格按企业VIS（或《专卖店手册》）进行装饰。　　

　　1. 统一。涂料属于特殊消费品，极少出现跨地区购买的情况。因而在同一销售区域内，同一品牌的涂料的售点，拥有统一形象将让消费者感觉更专业、可信度更高。消费者在经营同一产品的不同卖场通过视觉接收的信息应该是一致的。部分涂料企业最近更换品牌形象的，售点应当注意及时换置新VI的宣传品。一般不建议经销商随意增减货架量。如因特殊情况需要在当地制作资料展示架或其它货架，应保持与售点色彩保持统一的色系。　　

　　2. 干净。涂料做的是保持面子（墙面、木器表面等）干净。自然消费者对于干净的售点更有好感。建材市场内终日尘土飞扬，售点的清洁工作就显现其必要性了。用湿布和干布每天清洁货架，用牙膏清理污痕，用报纸擦拭玻璃，用清水冲洗门前。这些工作坚持做好，将让售点形象焕然不同。

　　3. 整齐。条理性反映的是整齐。事实上，涂料产品单体重量较高（尤其是18L包装），很多情况下售点将应用堆头陈列。对于消费者而言，对称的堆头摆放感觉更加平稳、整齐（见下图）。另外为了增加购买便利相当部分的辅助产品（如：滑石粉、色浆、涂刷用具等）在涂料售点均有售卖。很多企业在售点规划时并没有周全考虑。因而售点应根据实际情况设置辅助产品陈列区。　　

　　咨询　　

　　很多涂料售点都明白应该为消费者提供咨询的功能。然而却很多消费者没有到达满意。为什么？因为相当涂料售点提供的咨询功能变成了噪音。咨询的要领在于“Answer around Ask”（围绕问题来解决）。而不在信息量的庞大。　　

　　鉴于涂料属于特殊消费品，消费者通常均带有一定目的进入售点。换而言之，他是带有需求的。因为涂料是高知识度的产品，消费者通常需要专业的导购人员协助。而这种咨询是发生在消费者高度参与的涂料产品抉择购买过程中的。为目标消费者提供咨询/解决方案是一种传播，而且是具有针对性、更有效的传播。因应消费者的关注点下手，提供他所需要的解决方案，才是咨询服务的重点。　　

　　细心的导购员如果将结论再重新抄正，再给消费者，自然更能加分。有心的售点（企业）可将上述内容设计/印刷成单张，印刷品感觉当然更专业。哪家涂料售点为消费者提供专业解决方案，他的心智就会接受并记忆。自然，他最后选择那家涂料服务商的机会自然就相应提高。　

　　产品　　

　　产品，是利润的来源，同时也是消费者解决自身需求的工具。让消费者选择本品牌的涂料产品解决其需求是售点的重要工作。这里有细化产品展示和重点功产品能解说两项值得涂料售点的重视。　　

　　1. 细化产品展示。　　

　　产品展示应根据消费者行为特征进行细化：A同类产品集中摆放；B同一品种产品垂直陈列，包装由轻到重；C正反面间隔摆面向消费者（首排的产品陈列将包装正面面向消费者——让他知道“这是什么”。次排产品陈列将包装背面面向消费者——“这怎么样”、“有什么用，有特别之处吗”）；D主推的产品（如：抗菌、纳米涂料）应实行多点陈列/跨区陈列，以提高被购买的比率和重复视觉的宣传性。　

　　2. 重点产品解说　　

　　部分涂料企业目前针对售点导购人员专业知识不足，特意编写产品FAB手册作为指导参考书。此举的确能提高导购人员的解说水平，并能保持同品牌、同产品各售点解说情况一致。对于没有制作产品FAB手册的企业，售点可以组织导购员自行整理产品FEARTUE 产品特点，ADVANTAGE优势，BENEFIT利益点，加以提炼培训形成统一口径。