小饰品大乾坤——哎呀呀成功之道

　　小饰品的大乾坤 

　　时尚饰品牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。 

　　“哎呀呀”的时尚触角 

　　2003年春天，佛山一家机电企业销售经理，25岁的叶国富刚刚谈恋爱，女朋友是某饰品生产企业的销售员。两人聊天时，叶国富得知在广东几家知名品牌专卖店中，女士发夹的批发价只有一两元，可在广州北京路的零售价却高达25-35元。对销售市场感觉敏锐的叶国富想：如果谁能在这个时候主动降价，就有充分理由将其他高价销售者“挤”出市场，从而迅速占领市场。 

　　2004年春夏之交，叶国富从广州南海的繁华街市入手，一下就开了3家饰品专卖店，并把店里的饰品均价定位在3元左右。开店初期生意虽然不错，但由于价格低廉，顾客虽多，赚到的钱却少之又少。对此，叶国富也有想法：低价产品最重要的就是流量，如果一种产品的流量不能保证利润空间，那就应该多增加种类。 

　　第二个月他扩大了品种，将单一的饰物经营扩大到了小玩具、文具、化妆品的“百货”经营范畴，只要女孩子喜欢的东西，不管是否属于狭义饰品，都可以在小店内找到，店内汇集了琳琅满目的精致小饰品和时尚商品。店铺陈列一改过去封闭陈列柜形式，全部采用开敞货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，体验购物快感。顾客选购好产品后，统一在出口处结账，充分满足女性精挑细选的购物欲望。最具冲击力的是，店里采用促使人“非理性消费”的低价策略，所有产品定价一律10元。 

　　开业当天，叶国富的小店在整条街上立刻引起了轰动，店内人满为患，最后店员不得不控制进店的人数。面对满屋子漂亮精致的小饰物，女孩子无不欣喜万分，忍不住挑了这件，又买那件。她们一边挑选饰品，一边不停地惊叹：“哎呀呀，这里的东西好漂亮呀！”，“哎呀呀，这里的东西好便宜呀！”进了他的店子充耳都是“哎呀呀”，叶国富突发灵感，给自己的店起了个非常奇特的名字——“哎呀呀”饰品店。随着“哎呀呀”在广州的名声大噪，叶国富店铺的销售量也迅速提高了4倍，几家小店随即进入了全面盈利状态。叶国富依靠积累的钱，几个月内又开出了4家店。 

　　就这样，叶国富成功开启了国内饰品业的一种崭新的经营模式——“价格”模式。从2003年年底开始，进店的每位顾客都会被派发一只精致的购物篮自选商品，若有问题时才询问销售员。这样，原本需要雇请10多位销售员才能应付的小店只需保留五六人即可，顾客还由此获得了更大的自主空间。该模式在珠三角3家商铺推广的当月，销售额再次翻倍。 

　　来自市场的惊叹就像是一声号角，“哎呀呀”数10家直营店在北京、上海相继开业，加盟店也在全国各地相继铺开，几乎所到之处都掀起“哎呀呀”的惊呼。这是饰品销售的一种创新经营：将散乱的各种小饰品整合在“哎呀呀”品牌下，采取终端低价营销，叶国富用短短3年时间迅速积累了数千万元的资产，他的成功也为这个行业注入了兴奋剂。原来被人们认为只能做小摊贩式生意的小饰品，也诞生了行业大鳄和千万富豪，堪称行业的一个传奇。 

　　抓住潮流抓住钱 

　　缔造这个行业传奇的，除了叶国富过人的商业才能和营销创新，还有整个饰品行业流行风潮的悄然改变。不知从何时起，女人身上配戴的饰物开始有了很大的变化。黄金、珠宝这些传统的首饰已慢慢被放进首饰盒珍藏起来，取而代之的是从几元到几百元，造型新颖、材质独特的小饰品，这些饰品有随着韩剧流行吹来的“韩流”饰品热潮，也有随“水晶年”大热的水晶制品，还有随着“民族风”、“中国风”风靡各地的地方风情饰品。这些饰品张扬着佩戴者的青春、时尚与个性魅力，不经意间新的潮流悄然形成。 

　　在女性饰品行业中，流传着这样一句话：“5元的东西比5000元的还漂亮”。很多经营者都对这句话引以为傲。的确，市场上的小饰品比金银类制品更容易加工，款式和造型更新潮、更时尚，造价也更低。 

　　现在市场上时尚饰品都以时尚、魅力、个性标榜流行。专业化的产品覆盖了女性头饰、腰饰、背饰、胸饰、耳饰、脚饰。有精美绝伦的戒指、耳环、项链、项圈、胸花、胸针、手链、脚链、插针、发夹；有美丽动人的小挂件、手机套；有熠熠生辉的珍珠、玛瑙、玉石翡翠系列，还有风情万种的头丝、发带等等。