花光养不卖——新商机新产业

　　在福建省福州市的古山区，蔡礼兆有一个占地20亩的花木基地，虽然里面种植了上百个品种几万棵花木，如果有人来买却总是失望而归。 

　　卖只是一单生意，而租花就产生了循环的经济效益。蔡礼兆的这些花木是专门用来向一些单位出租，收取租金。 

　　首次租摆生意 吃亏赢得好口碑 

　　1999年的时候蔡礼兆还没有自己的基地，一条信息却成了他租花生意的关键转折点。一家金融单位点名要在门口摆放两棵极品的榕树，这对于刚起步的蔡礼兆来说是个难题，一是好榕树很难找，二是有的话价格也要几千块。 

　　得到这条信息，没有基地的蔡礼兆花了5000多块钱到市场上买了两棵榕树摆在了对方的门口，谁知没过几天其中一棵就神秘失踪了。 

　　蔡礼兆回忆说：“开业剪彩结束以后，突然间单位里一个人就说，怎么只剩一棵树，是不是你拿回去了，我说没有啊，他说怎么不见了，哇，我那天一下子跳起来了，非常快速跑到现场，确实没了。” 

　　一对树丢了一棵，找不到相配的榕树，这个网点很可能就要失去。一心想要拿下这个网点的蔡礼兆又花了2000多块钱买来一棵榕树，并且在商量后把树焊在了那家单位的大门口。这一焊不但把生意焊住了，把感情也焊住了，敢于担当的蔡礼兆得到了对方的信任。这家金融单位把系统内的其他9个网点也介绍给蔡礼兆。其中最大的网点每个月的租金是2000多块钱，最小的也有700多块。 

　　锁定高档场所 网点发展两百多 

　　蔡礼兆做花木租摆生意，不但总结出什么时候租花木能赚钱，还时刻关注着应该把花租到什么地方。听说10月19日一家大酒店快要开业了，这个时候应该需要摆花，这正是联系生意的最佳时机。蔡礼兆打算去联系业务。他每天跑的网点都是高档的写字楼或宾馆酒店，每次他并不急着进门，而必须先做些整理仪表的工作。蔡礼兆说：“整天在摩托车上跑，整个头发都是很乱的，进去之前仪表肯定是要讲究的，梳一下，提高一点自信力，形象也比较好一点嘛。” 

　　就这样，他的网点已经在短短的六七年在福州发展到240多个。花木租摆就是提供绿色植物给需要的租家，然后根据花的品种收取每月几十到几百元的费用，还要定期的护理和调换。很多怕花钱又怕侍弄花的单位都会以租的形式让环境充满绿意。 

　　一位租花户算了一下账：如果买这样一盆花，至少要几百块，那我这次需要19盆花，至少是好几千。换成租的话，一个月的租金260块，而且所有花的养护更换全部由他负责，所以这样算下来一年才三千。 

　　客户争夺暗战 学识形象打动人 

　　到2003年福州市做花木租摆生意的人多了起来，自然出现了互相争夺生意客户的事情。这一年蔡礼兆的老客户新华都酒店的总经理突然换人，新来的黄总决定换掉蔡礼兆的租摆，重新选一家公司来做。辛苦经营多年的网点马上就要失去，蔡礼兆心情沉重地等待黄总的召见。 

　　这是一个关键的时刻，蔡礼兆明白这个网点是继续做下去还是退场走人，都由半个小时的谈话来决定。 

　　蔡礼兆给黄总的第一印象是出乎意料的。黄总后来回忆说：“他走进来我一看，我说你是花农吗，他说是啊，我说你好像不太像是花农，整个气质形象不一样，他给我一个感觉啊，好像是一种学校讲师那个感觉。他跟我聊的时候并不是一下子就聊到业务，他倒是看我办公室有一副对联，写得很好，这个字很好啊，我说你懂得这个字谁写的吗，他说一看就知道是陈奋武的字，这人还挺内行的嘛，摆花的还懂得这个字画，他说他自己以前也练过书法，那我觉得就很有可讲了。” 

　　正是平时积累的爱好和见识，再加上蔡礼兆对自己形象的细心打理让他保住老客户。蔡礼兆还把花从办公室摆到了黄总的家里。黄总的家里大大小小一共租了8盆花。蔡礼兆认为像这样租花来摆的人会越来越多。