旅行社缘何没赚到钱

　　这个春节对很多旅行社而言，并不是那么热闹，甚至有几分冷清。不知道忙碌了一年终于在年关时可以放个假的旅行商们，面对笑逐颜开的社火节主办方作何感想。无动于衷，不以为然，抑或临渊羡鱼，退而结网？相信人们或多或少都会从社火节这本生意经里有所思，有所悟。 

　　还是言归正传。随便走上几个社火节就会发现，鲜有旅行社的“大旗”（导游们用来“发号施令”的工具）插上社火节的领地。旅行社为什么赚不到社火节的钱？恐怕要分两个层次来说，一是旅行社作为主动方，不愿赚这份钱；一是旅行社作为被动方，眼睁睁看人家把钱装进口袋里却无能为力。 

　　旅行社之所以不愿赚社火节的钱，恐怕很重要的原因是认为既无利可图，又有操作难度。通常意义上旅行社都是靠赚取差价和佣金来盈利的，而组织游客参加社火节既无多少利润可赚，还可能会增加时间和花费，使旅行社因为报价提高而丧失竞争力。 

　　诚然，的确有这种可能，但事实上也存在别的可能。就是旅行社应通过提供特色产品和特色服务来获利，并提高游客满意度。旅行社本身就是靠灵活经营来赚钱的，如今一个线路动辄几年如一日，一个行程始终千人一面，已然失去了旅行社应有的优势。保持对市场的高度灵敏是旅行社赖以生存的基本技能。 

　　春节前，很多地方的海南游一天一个价说明旅行社的价格反应机制是灵活而富有生命力的。但出游行程、线路的不变，不肯变、不能变则实在不得不算是一种令人担心的教条主义，没有创新、没有特色、没有变化，旅行社只有在缺乏个性的市场竞争中疲于奔命，甚至难以为继。 

　　就以今年黄金周的太原市场为例。笔者发现，市场上鲜有针对春节向外国入境团队推出的特色活动和线路，在吸引和组织在周遍省市的外国人过春节问题上也乏善可陈。 

　　据笔者对在并工作的一些外籍人士如何过年的一项调查，他们多半选择了出国休假。本来完全可以策划一些特殊活动吸引他们来观光度假，例如春节也是韩国最重要的传统节日，但多数旅行社都“顺应”了放假过年的趋势，关门歇业，或是靠低价成团。几乎没有旅行社想到要通过增加一些传统的民俗项目，吸引他们来看平日里看不到的民间活动和传统文化。几乎没有旅行社把社火节这种成本低但极富特色的东西组合进去。

　　事实上，如果以“闹红火看大戏”为诉求远比许多旅行社现在推的普通的“一日游”更提气也更卖得出价儿。至少笔者在春节期间从很多外国游客那里了解到两个重要信息：一是大家听说社火节有很多民俗活动却无法亲历，深感遗憾。二是很多人表示下次会自己背包来多待上一些日子，从容地逛上一逛。其中的商机显而易见，不言而喻。诚然对于团队客人，旅行社应该通过比较紧凑的行程、比较优惠的价格来吸引他们，但还有相当一部分人愿意多花点钱，看一点有特色的东西。但我们的旅行社有没有关照他们的需求呢？ 

　　赚不到这份钱，第二个原因就在于社火节的参与主体多数是短线出游，他们对旅行社无所求。如何突破现在的盈利模式，如何适应当前短线游、周边游日益火爆的趋势，对旅行社而言无疑是一种严峻的考验。综观社火参与者，绝大多数是当地老百姓。

　　短线出游在各地都占据了相当的比重，除了平遥等个别靠外地游客和团队游客的景点保持了一定人气外，散客和当地老百姓大多被社火所吸引，所分流。即使是今后，短线游恐怕也是一个大势所趋，这种情况下，旅行社该如何应对，恐怕就要靠大家见仁见智了。挖掘潜在旅游者，拓展产业链，发展特色旅游等一系列问题正变得日益迫切。