旅行社营销思维的4项变革

　　在讨论旅游营销的思维变革之前，我们应对国内旅游营销目前所处的状态，先有一个基本认识。自从1923年AC尼尔森调查公司成立以来，营销理论在西方已经发展了超过80年，而在中国才发展了十多年时间。

　　至于营销理论导入中国旅游业，那是最近几年的事情。应该说直到目前为止，中国旅游营销理论远未发育成熟，旅游营销实践也还处于不断探索的阶段。跟国内其他快速消费品行业相比，旅游业内人士的营销观念是相对滞后的。不客气的讲，许多似是而非的所谓“营销观念”，至今仍在旅游界大行其道。比如有的旅游经理人认为“营销就是一种心术”，这就比较荒谬。 

　　营销理论到底研究什么？简单来讲，就是研究“需求”。它指导我们通过不断的发现、创造和满足需求，来取得客户的信任，从而最终赢得市场。营销理论告诉我们，企业的营销管理者，首先应该关注客户，而不是产品、技术或者销售技巧。企业经营者的最高使命，应该是为你的客户不断创造最大化的客户价值。而不是玩弄心术，像赵本山忽悠卖拐那样把你的产品推销出去。 

　　也许有人会说，旅游业是朝阳产业，旅行社现在小日子过得挺好，为什么我们还需要营销呢？的确，从国内旅游发展的现状来看，旅游市场多年来一直是在持续增长的。在可以预见的未来，这种增长势头仍将持续下去。可以说，跟国内其他行业相比，我们的旅游经理人是非常幸运的，因为我们处在一个“增长型行业”。那么，是不是真的就高枕无忧呢？

　　1999－2004年，全国的旅行社数量从7355家，发展到15339家，六年时间翻了一倍。其中，国际社仅增加278家，主要是2004年暴增108家。而旅行社数量的急剧膨胀，主要集中在国内社，年均增长率高达18％。那么，旅行社行业同期的总体经营绩效如何呢？1999－2004年，全国旅行社营业收入从386亿元，发展到1017亿元，增长2.63倍，年均增长率高达26.95％。但是，即使排除2003年的非典因素，年均利润率也只有1.18％。而根据国家旅游主管部门的统计，营收增长最为迅猛的2004年，全国旅行社的毛利润总额为69亿元，但是，净利润总额仅为3.02亿元，净利率更是只有0.30%。 

　　这些数据告诉我们什么呢？至少有两点结论值得我们深思： 

　　其一，旅行社的数量规模一直在持续扩张，说明旅行社业目前的行业集中度严重偏低，至今仍是很不成熟的。因为在一个日益成熟的市场里，市场主体的数量规模不仅不会高速增长，相反应该逐步减少。 

　　其二，置身于一个持续增长的市场之中，营业额连年大幅增加，却始终无法取得良好的经营绩效，这说明中国的旅行社业多年来一直陷入非常痛苦的“悲惨式增长”。 

　　这让人不由得想起营销大师西奥多•莱维特在《营销短视症》里讲过的话，他说：“我认为根本就不存在增长型行业，只有组织并行动起来去创造和利用增长机会的公司。大规模生产的利润潜力是如此可观，以至于企业把所有的力量都用在生产上。结果，营销被忽略了。相信低单位生产成本会带来可观的利润前景也许是最严重的自欺方式，会给公司带来痛苦，尤其是“增长型”公司。因为对这些公司而言，需求的扩大显然没有问题，而这本来就会削弱他们对营销和客户的适当关注。”

　　因此，面对旅游市场规模的不断扩大，旅行社要想摆脱这种“悲惨式增长”的被动局面，就必须重新审视我们的经营战略。旅游营销思维也应做出相应的调整和变革。 

　　1、市场定位――从大众市场到目标市场 

　　营销理论从大的方面讲，主要分为战略和战术两个层面。战略层面，包括三个要素：市场细分、目标选择和定位；战术层面，主要是差异化和营销组合。当企业的经营战略确定以后，营销战略的制定就是非常重要的。其中，市场定位的正确与否，直接决定了营销战略的成败。 

　　如前所述，中国的旅游市场，多年来一直是在高速发展和不断成长的。通常来讲，在一个成长性的市场之中，消费者的需求特征主要有两点：一是首先关心如何获得产品，其次才是产品的性能。比如出境游开放之初，我首先关心的是哪家旅行社能办签证让我出去，然后才是出去了到底怎么样；二是消费者对价格比较敏感。你虽然有了点闲钱想出国潇洒一下，但是让你真的开始花美金你还是会忍不住换算成人民币，这一换算你就觉得2美元一听的可乐无论如何实在是太贵。

　　那么在这样的需求状况下，旅行社要发展壮大，必然会走到生产导向型的路子上去。也就是说，对内，管理者会想方设法提高运营效率，降低成本；对外，会比较注重广泛的分销覆盖面，这样才能形成规模效应，从而取得产品的价格竞争优势。上海春秋在全国各地铺设网点，就是这个道理。 

　　长期以来，国内旅游市场主要以大众旅游消费为主，旅行社的低价竞争，也是集中在这个层面。但是，随着参与竞争的旅行社数量的急剧扩张，这种低价竞争，最终必然变成零和游戏，因为低价后面还会出现超低价。结果只有两个，一是除了少数具有资源垄断优势的旅行社之外，大多数旅行社根本没法赚钱。二是为了维持企业的生存，在表面的低价背后，隐藏着对游客的消费误导，甚至是欺诈。

　　解决这一问题的根本办法，是将企业组织从生产导向型，切实转变为客户导向型。随着市场的发展，即使是大众旅游消费市场，客户的需求也已经趋于多样化。我们首先要从不同客户的不同需求出发，对旅游市场进行细分；然后，结合自己企业的核心能力，选择一个有可能取得局部竞争优势的目标细分市场；在此基础上，再针对这一目标细分市场的需求，开发出相应的旅游产品，并且将这种产品与众不同的特性，通过有效沟通的方式，传达给目标消费者。