体验剧情拍婚纱 营销一个美丽的梦
当一个新人加入到一个陌生行业，他能做些什么？
是按部就班地全盘学习和继承前人的遗留资产？还是跳出行业内部人士约定俗成的思维桎梏，以一个新人全新的姿态和视角去审视它，并赋予它新的观点和内容呢？
前者无疑是可行的，诚如鲁迅先生所言：“世上本没有路，走的人多了，也便成了路。”，沿着别人走过的路走下去总是相对安全的，起码能看清路面，不用担心一不留神一脚踏空的危险，但如果前人走出的是一条弯路、歧路，那对不起，你可就要多付路费了。后者虽然看起来有一定的风险，但却往往具有更积极的意义——尤其是在品牌需要突围或者是行业风生水起、均势行将打破之时。
正是在后一种情况下，我进入了一个对于自己来讲完全陌生的行业——婚纱摄影业，虽然自己从事营销管理和企划已有不短的时间了，但在一个从未染指过的行业面前，在一个面临经营困境的品牌面前，还是有些心怀忐忑，是先继承后创新，还是创新地去继承，甚至是推翻这场经营游戏中圈中人习以为常的一些出牌规则，成为了摆在我面前的一道大课题：
F市的Y集团公司是一家在当地赫赫有名的婚纱摄影企业，业界的领头羊，其旗下有J、L和H三大品牌，其中J品牌主打高端套系，L品牌以量取胜，而我所接手的H品牌，其最初的定位是要走精品化路线，通过“一对一”的精品化拍摄服务，占据一个细分的高端市场。
然而在H品牌运营一年多时间之后，其经营状况却有些惨不忍睹：除了开业的头几个月收入能勉强维持成本，越往后越差劲，客量锐减，营业额呈现一路下滑的态势。
我就是在这种情况下走马上任的，加入这个企业甚至是这个行业只有短短几天时间就仓促出任了H品牌经理。
接手这样一个品牌，压力肯定会有的，一方面经营业绩要与自己的收入挂钩，另一方面是同一集团下J、L两大品牌热火朝天的销售局面刺激使然。但从另一个角度看，它恰恰给一个策划者或经理人创造了最有利的市场上升空间——许多让人心驰神往的“鲤鱼跃龙门”式的营销神话都是在此时开始孕育的。
有压力也有动力，我对品牌的未来充满了憧憬。
心潮澎湃之后，面对H品牌目前所处的市场环境和经历着的营销问题，我从基本的市场走访、资料查询、业内人员沟通开始展开了详尽的市调和分析工作。我们都知道科学而严谨的市调结果对于制订一项营销策略的重要性，而对于一个“空降兵”性质的行业新人来说，其调研结果的准确与否更是生死攸关的头等大事，因为一旦市场判断失误，熟悉行业的人还可以凭借自身积累的经验去加以矫正，但对于一个新人就可能是致命的，营销方向的迷失很可能会导致满盘皆输的局面。下面就是通过市调后我对当时市场状况的基本判断：
1、行业发展分析：
众所周知，婚纱摄影是一个利润率极高的行业，那一张张身着礼服白纱、流淌着甜蜜微笑的照片仿佛被施了哈利•波特式的魔法，承载着一对对新人对美满的婚姻、忠贞的情感的美丽梦想，让人禁不住它华丽的诱惑而心甘情愿地从自己口袋里掏出一沓沓钞票。
但是，这个源自台湾并在大陆飞速蓬勃的行业在历经了20年的高速发展期后，却日渐陷入了一个制约行业发展的营销瓶颈——严重的产品同质化：一样的妆面、一样的表情、一样的服装，甚至一样的场景和一样的POSE，无论是娇小婀娜还是心宽体胖，无论是内向收敛还是外露张扬，拍摄出来的产品都如出一辙，几乎没有半点个人的印记在里面；
而随着新一代消费者在生活观念和消费理念上的变化，他们拍摄婚纱照的消费取向也有了较大的改变，过去的那种千人一面、大同小异的产品越来越不能适应他们多变的、个性化的需求，他们崇尚自由，张扬个性，追求情趣，因而，个性化婚纱消费绝对是今后婚纱业的发展方向和趋势。
2、竞争态势分析：
F市的婚纱影楼大致有以下几类，一类是走高价位路线的一线品牌，它们硬件档次高、规模大，并且有深厚的品牌积淀、强大的品牌效应；一类是走低成本低价位的小型影楼，每家小影楼的员工都可能是身兼数职的多面手，低廉的运营成本再加上价廉物美的产品品质使它们牢牢占据了中低端消费群的市场。
在这两类品牌之外，近年来新近崛起的像Y集团旗下的L品牌那样的“量贩式”婚纱影楼也颇受市场欢迎，它们将类似于“大卖场”的概念带到了这个行业，打破了原来人们观念中大影楼只能拍摄高价位产品的消费理念，借一种新鲜的运营模式也从几大婚纱巨头手中抢占了不少的市场份额。但就如前面行业发展分析中所言，虽然消费群定位有差异，它们的产品却是千篇一律，没有根本的差别。
而在现今日趋激烈的市场竞争环境中，这种没有建立品牌区隔的品牌没有办法准确地传递给消费者一个鲜明完整的消费主张，也就意味着核心竞争力的匮乏（它们的诉求主张基本上都集中在了价格和促销上），一旦行业环境突变，很可能最先倒下去的就是它们。因此，在旧的产品遭遇到了发展的瓶颈，行业面临重新洗牌的前夕，如能抢先竞争对手一步把握需求、改变自己，那整个市场的格局就会发生大的嬗变。