把画廊开进装饰城

　　1998年春天，杨琪姐妹决心要开一家自己的画廊。 

　　店面租金、店堂装修、装裱设备、各类画品……开一家画廊动辄需要上百万元资金，可姐妹俩的积蓄，加在一起不足10万元，连繁华地段一间临街门面的半年预付金都不够。 

　　按常规的方式临街开画廊，肯定做不到。杨琪姐妹突然想到装饰城：本市正在四处招商的几个装饰城纷纷号称免租金半年以上，半年以后也租金低廉；而且这正是那些买了新房，绞尽脑汁搞装修的家庭一定要去的地方！ 

　　1998年，画廊开进了装饰城，这个商业模式在本地、说不定在全国都是首开先河。画廊一开张，生意就顺风顺水，第一个月就开始赢利。2000年5月，姐妹俩又在本地档次最高的装饰城开了一家更大的店，生意依然很好，每月销售额近10万元。 

　　那真是段快乐的日子。 

　　美是画廊的灵魂——美在于画面，在于装裱，在于配搭。姐妹俩凭借专业知识和同学关系，从那些良莠不齐的画面复制品中，精选出最具有家庭装饰性的艺术作品，再约请艺术院校的老师学生临摹一些世界名画，精心装裱摆进店堂。对无数审美细胞刚刚觉醒的普通市民来讲，这已经堪称美不胜收。 

　　她们很热爱这份事业——用自己的劳动，美化了千千万万的家庭，不仅赢得了很多朋友，也赢得了不少利润。 

　　回扣大战 

　　一年后竞争开始到来。 

　　杨琪姐妹的画廊一炮而红，七八家新旧同行呼啦啦全部涌进了装饰城。随后，杨琪的画廊日子越来越难过，一个门店月销售从8万、6万、5万，最后咣当一声掉到了3万元以下，经营顿时入不敷出。 

　　杨琪本以为是业务被摊薄的结果，可偏偏有几家同行脚不沾地迎来送往，自己店里却是门可罗雀。一打听，原来他们采用了回扣的办法。 

　　现代家庭装修有一个关键环节——设计师，在整个装修过程中，他们就是每个客户的主心骨，如何装修装饰，包括如何配画，大多由他们拿主意。同行们“搞掂”了各装修公司的设计师，顾客纷纷被设计师带进了他们的店堂。常常顾客配3000元的画，设计师能拿1000多元的回扣。 

　　这的确是个好办法，当装饰城里有一家店率先使用这个“妙计”后，它便在各个店中迅速“流行”起来。 

　　杨琪姐妹很矛盾。 

　　她们很看重产品的品质，尽管这些品质肉眼不易分辨。比如临摹画，自己签约的专业画师，价格比同行贵一倍；同样是玻璃，自己用的是专业仪表玻璃，多年后依然光亮如新，但同行却采用普通玻璃；比如画框，自己用的是纯木质画框，不易变形，而同行用的是杂质画框……因此同样一幅画，别人卖400元，与设计师各得200元，还可以赚钱，而自己却要亏钱。 

　　杨琪姐妹俩本不想走上给回扣的路子，但看着每况愈下的生意，不给回扣似乎只有等死。于是，她们也“培养”了一些设计师，弄些低成本的货品卖给客人。

　　设计师带来的客人也日渐多了起来，销售额又爬回了赢亏点以上，姐妹俩心中却并不欢喜。一份美的事业，掺杂了丑的因素。 

　　而事情并非这么简单。一年后，由于竞争越来越激烈，画廊很快又陷入不死不活的状态，姐妹俩想发奋却找不到着力点——大家依靠着同样一群设计师，卖着同样平庸的产品，谁能比谁跑多远？ 

　　那种前不着村后不着店的感觉，让姐妹俩隐隐约约不安起来。

　　一天，一位老顾客走了进来，逛了一圈后，惋惜地说：“原来那么有品位的画廊，现在怎么卖的全是大路货？”然后撅着嘴摇着头走了。 

　　这句话像闪电一样击中了姐妹俩。她们猛然发现，昔日因为找到了一个好的画师、画芯和画框而欢呼雀跃的感觉太久违了，而那才是一个画廊的命根；给回扣固然可以做成些生意，但追根究底是在侵害顾客的利益，可是，谁能靠侵害顾客的利益而持续获利呢？