关注琴行的经营

　　琴行是乐器市场的前线，是厂家和消费者联接的纽带，是销售最终实现的主要场所。因为它的衰荣直接关系到乐器销售的市场份额，所以成为厂家争夺的对象。同时，为了获取更多的利润，许多琴行进行乐器的订牌生产甚至搞“前店后厂”，抢占厂家的市场。 

　　在琴行间竞争的同时，琴行与厂家相互竞争、相互依存。 

　　让我们关注琴行经营。

　　上篇：道路是曲折的

　　 几乎所有琴行都发出了“现在琴行不好作”的声音。大家普遍认为，现在市场上的乐器销售量呈总体上升趋势，但是由于琴行越开越多，所以各自的利润变薄了。一位陈经理说，以前他从来不坐店，每天拿着当天挣的流水去玩，从来不担心没钱，因为第二天还能挣这么多出来；那时候他每年的飞机票钱要花20万元，为了到各地的朋友那里去玩；现在他都不想再作琴行了，因为要仔细地算各种成本——“太累”…… 是什么因素导致这些琴行老板发出了“现在琴行不好作”的声音呢？ 

　　市场保护 

　　几乎所有的琴行都面临缺乏厂家市场保护问题。相当多的琴行在辛苦经营、拓展市场之后，无法得到相当的利润。比如一家日本厂商，对经销商采取“现款现货”的供货方式，该厂商给经销商的压力是可想而知的（当今厂商普遍铺货）。由于该厂商是国际知名品牌，经销商们也就都接受了它的做法。但是该厂商在市场保护方面没有什么措施，经销商跨地区串货的现象非常严重，价格压得厉害。该厂商为了要完成每年增长的业务量，对这一现象毫不过问，造成了经销商经销该品牌基本“不赚钱”的局面。国内某些大厂家也存在这一问题，造成了某种程度上的“企业赚钱，琴行无利”的局面。 

　　价格、利润 

　　有市场就有商战，范围内的琴行基本上都会卷入，无论它们是同城还是异地，同名或有关联的琴行自然就是联盟。商战的核心内容是利润，表现形式最直观的是价格。基本上所有的琴行老板都说“价格战最终没有什么意义”，却又没有一家琴行不在做着价格上的较量。这种较量一部分是主动的：杭州的一些琴行，直接印制宣传品，上列其它琴行主营的乐器品牌、型号和价格（当然，这些“价格”无疑又是一种攻击他人的手段）。

　　这种较量还有一部分是自然形成的：一位经理说，现在琴行多了，大家都做门面，价格就透明了，另外“游击队”可以直接上学校做推广，没有门面，价格就低。价格战造成许多种类的乐器市场低糜，一把电吉他赚几十块钱已经是全国的“秘密”。一位经理甚至说：“现在的琴行都是老师开的，胆子最小，破坏性最强。批发他10000块，让他卖13000块，他10100块就卖，他不考虑这是一个商业行为。” 

　　发展、扩张 

　　随着市场的发展，一些琴行壮大起来，但是如何“扩张”的问题又摆在了面前——并不是所有的琴行都能从个体户发展成为正规企业。“扩张”的方式一般是开分店或加盟店。一些商家认为，加盟店开得多，对前几年的发展，从“量”来说肯定有好处，慢慢地就没有太大的用意了。加盟店先开始是一棵小树依靠一棵大树，慢慢地有了自己的市场、有了灵活性，自己也可以把握进货渠道，大部分的商品在自己操作。如果加盟店从被加盟店进货的量不多，被加盟店的投入和产出不成正比，此时的加盟无非是形式上的，被加盟店就成了空架子。一位曾开过数家分店的琴行经理说：“那些分店慢慢地不卖我的牌子了，2002年我彻底放权了。” 

　　人才流失 

　　还有一个深层的痛埋藏在琴行老板的心底，那就是“人才流失”。曾经的销售主力、技术能手、财务经理、教务老师，甚至分店店长、合伙人一瞬间成为自己的竞争对手，已不是少数琴行老板的偶尔经历。而且他们往往是带走了经营思路，甚至是关系网。 

　　如此种种，就是大家呐喊“现在琴行不好作”的原由。