网络把关人：赚“走神儿”的钱

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文/刘明君

“请帮忙避免员工们上班时间上网偷菜。”这是袁沈钢在2009年最频繁听到的客户意见。袁沈钢还经常接到许多企业老板的电话，“员工下午3点以前都不专心上班”，他们希望能封锁一些炒股软件和社区。有报告显示，职场人士每3分钟里就有1分钟把注意力分散到与工作无关的事情上。登陆社区、电影下载、游戏、网络聊天、炒股等令员工“走神儿”的干扰因素层出不穷。根据美国Basex公司的一项统计，这些干扰因素消耗了普通美国员工工作时间的28%。这些促使老板们要下决心阻止这些因注意力分散而导致的成本流失，提升效率。

在中国，袁沈钢创立并担任CEO的北京网康科技有限公司(下称“网康科)，正在赢得许多企业老总的欢心。网康为企业提供上网行为管理产品和网络智能流量控制产品，“只要超过 30人，只要使用互联网就总能找到需求，”袁沈钢言及的需求包括保障员工在工作时间内不上网浪费工作时间、降低安全隐患、提升网速、防止信息外泄等，其产品可以做到在上班时间监控管理所有与工作无关的互联网应用行为。目前，网康在金融、能源、教育、IT、政府等领域已积累起数千家客户。在过去3年里，袁沈钢带领一群亲自面试过的人实现了超过300%的年均增长率。

网络“把关人”

网康的生意缘于袁沈钢的切身经历。袁沈钢曾在赛门铁克担任高级软件工程师，负责企业安全架构。喜欢下围棋的他在上班时间会偶尔登陆一些专业网站阅读李昌镐、马晓春等知名棋手的对决新闻，但是公司的电脑很快就会跳出提示，告知不能在上班时间看娱乐网站，这让他耿耿于心。后来在美国硅谷的一次技术展会上，他又看到一些网页过滤的产品演示，这些已经商业化的产品再次提醒了他，“国内市场肯定有需求”。随即袁沈钢选择了回国创业。

“产品的用处非常清晰明确，过去很难见到这样的商业模式。”网康在2008年3月获得了高原资本等机构的第一轮600万美元投资，高原资本董事总经理涂鸿川在做尽职调查时惊讶地发现，“产品在试用以后几乎人见人爱。”在一位朋友向他推荐这个项目之初，涂鸿川并不太看好，因为网康面对的是企业客户。从事投资以前，他有过将系统产品卖给企业和运营商的经历，感觉“企业客户很难打交道，还要不断打折”

2007年底，网康的产品一直处于脱销和缺货状态，而且几乎没有折扣。除了管理员工上网行为、提升员工工作效率的上网行为管理产品，网康还能提供对带宽流量进行精细化管理控制的智能流控系统。如果在公司内网开启P2P下载应用，超过70%的带宽将被P2P下载所占据，网康在2009年开发的这一新产品就因迎合了需求而大受欢迎。一些政府和金融类客户则更看重网康的数据内容审计等安全功能，2008年，中国人保、中国人寿、民生银行等多家金融企业都选择了网康的产品。

目前和网康一样提供互联网安全控制管理产品及服务的企业并不在少数，美国就有10多家。赛门铁克、McAfee这样市值上百亿美元的公司也将其作为一个产品线。而中国也有30多家，包括了获得兰馨亚洲注资的深信服也推出了相关产品。

创新与服务

众多进入者自然引发了激烈竞争。许多企业都在模仿领头羊网康。但袁沈钢并不担心，他认为许多的底层技术是无法超越的，比如网康拥有全球最大的网页过滤数据库和应用控制数据库。在涂鸿川看来，这两个庞大的数据库就为网康树立了3～4年的超越门槛。

与其它类似的软件不同，网康的产品都是依托服务器和数据更新，因而无须单机安装。而新的内容页面和应用软件不断涌现，依靠不断的人工输入数据来进行控制的单机版软件早已没有优势。对于本土互联网应用和内容的熟知，也为网康在对抗国外竞争对手时树立了优势。目前，网康在技术上已经超越了许多国外大公司，比如国外对手的带宽吞吐速度为500M，而网康已达到1.5G，应用层流控速度更是高达5G。

不过，技术并不是袁沈钢最看重的，“技术当然很重要，但软件长期来看则是服务的竞争”。国家开发银行是网康最早期客户之一，当时还有几家国外竞争对手在同时竞标，为了最快地听取到客户意见，袁沈钢带领团队连续2～3个晚上坚守在客户现场，有需求就能及时满足。目前，公司的售后服务队伍近30人。

此外，网康还建立起多层次的服务体系。从2005年开始发展的产品代理商体系中，已有数百家合作伙伴。目前在欧美都有对网康产品表示兴趣的代理商，公司更是国内第一家将上网行为管理产品打入日本市场的企业。外包服务中心也是网康服务体系中的关键一环。通过代理渠道接单以后，产品的安装以及电话咨询、上门服务则交给了北京和上海的两个外包服务中心。

增长与爆发

有效的服务体系推动了网康的高增长，涂鸿川对此十分满意。在2007年底他进行尽职调查时，网康的销售额不足1,000万元，2008年就接近亿元，2009年将实现翻番。“服务跟上，才能跨越鸿沟，形成龙卷风。”袁沈钢道出了个中缘由。

在涂鸿川看来，网康龙卷风式的增长，还归因于袁沈钢个人的领导能力。完成投资以前，他与袁沈钢交流了近百次。每次见面，袁沈钢不会先告诉他好消息，而是讲问题和挑战，将采取什么方式，需要什么帮助，对数据的预测也很保守，“非常踏实和低调，这是我最喜欢的CEO类型。”涂鸿川如此评价。

“工程师创业都强调稳定的增长，”袁沈钢则认为自己是受益于柳传志“做企业要拐大弯，不要临时拐急弯，拐急弯容易熄火”等管理思想。早在回国创业初期，为了完成从工程师到创业者的转型，他啃读了许多跟联想和柳传志相关的书。

不过，袁沈钢并没有预料到自己将有机会更近距离地学习联想。2009年初，公司虽不需要新的融资，但在涂鸿川的推荐下，联想控股主导了对网康的第二轮投资。有意思的是，最初是联想控股购买了网康的产品，发现其优点后兴趣大增。在投资人的引荐下，袁沈钢跟联想控股的销售、渠道、服务等许多部门都时有沟通，“并不在意获得的资金，而是联想的经验。

如何继续保持高增长是网康的下一个挑战。2009年，网康推出了智能流量控制系统，还有一款代理服务器产品，加上上网行为管理产品，一共有三条产品线。在袁沈钢眼中，代理服务器产品只是“半款产品”，这个功能原本集合在网康的上网行为管理产品中。此前，很多客户都是在使用国外厂家单独开发的代理服务器产品，但由于维护和服务滞后，客户对此需求抱怨很多，看到机会后，袁沈钢进行了单独开发，推向市场后反馈很好。

实际上，网康的产品在技术上有很大的相关性，“要使技术投入形成杠杆作用，”这正是袁沈钢的保增长策略。“今年将实现放卫星，”袁沈钢认为公司将真正进入爆发期。