别人都争相打折 他能加价10%把书卖出去

...林虹/文。李月庆在台下安静地听完北欧国际管理中心教授柏唯良的讲座...18年前他与两位同道者创立中欧国际工商学院...他走下中欧...李月庆说...李月庆怀揣着100万创始资金...他要把书有尊严地卖给他们——不仅维持原价不打折...卖书。当中欧国际工商学院被冠以亚太第一商学院之际...李月庆需要突破...在中欧...李月庆的工作是给管理者...用一种崭新的方式——卖书...李月庆却觉得这块市场大有可为...哪些书好卖就去哪里进货...卖...

定位经理人群体，利润来源10%增值服务及5折采购，8年资产翻80倍，风投垂涎

理财周报记者 林虹/文

李月庆在台下安静地听完北欧国际管理中心教授柏唯良的讲座，观众提问答谢落幕，他才起身离开会场，途中助手多次催促其抽出5分钟时间接受电视记者采访都遭拒。

他行色风火，同行者常跟不上步伐；他曾有一头螺旋小卷长发，创立公司后理了平头更显干练；18年前他与两位同道者创立中欧国际工商学院，并将其带上亚太巅峰；8年前，他走下中欧“神坛”，婉拒港资高薪，带走2员干将，毫无疑问，他要干一件“更刺激的事情”。他是一名狂热的古典音乐爱好者，德沃夏克和奥芬巴赫的忠实信徒。“古典音乐比流行音乐更有价值”，李月庆说，有价值的产品如果不能有价值的出售，其结果就是没有竞争力。

二月寒峭，李月庆怀揣着100万创始资金，在40岁选择二次创业，他的目标群体是都市里高耸写字楼中的经理人，他要把书有尊严地卖给他们——不仅维持原价不打折，还要再加收10%服务费。8年后，他的资产翻了80倍，他的版图还在扩张中，最重要的是，没有竞争对手。

走下“神坛”卖书

当中欧国际工商学院被冠以亚太第一商学院之际，它俨然已成为一个神话。李月庆需要突破。2003年，原商学院同事曹淑傈被游说进新的创业公司，“三驾马车”在上海陕西南路一栋普通的居民楼里起航。

在中欧，李月庆的工作是给管理者、经理人们做培训，他打算继续和他们打交道，用一种崭新的方式——卖书。在出版社的日子越来越难熬的今天，李月庆却觉得这块市场大有可为，“上游出版编辑聚集了高学历人才，而中游批发商素质却很低，哪些书好卖就去哪里进货，卖书像小贩一样，一捆捆打折销售，书的价值究竟何在？” 李月庆要反其道为之，他要“选最有价值的书给最需要的经理人”

100万创业图书销售，

10%增值费+5折购书=利润

李月庆掏出100万创立了天翼图书有限公司，万通集团冯仑对天翼的解释是：“天不灭尔曹，书以载道，文以传人；翼在口舌间，地久天长，无远弗界。

第一次顺利签下霍尼韦尔5000元的单子时，李月庆长舒了一口气，中欧的工作背景让他在第一年做到240万顺利回本。“擒贼先擒王”，李月庆的客户经理们常常会拿下一家公司的领导者，领导者自然会向底下的员工推荐书。

“书到用时方恨少，书多成灾，天翼解决了我们这两个难题”，原雅芳营销总监孔淳说，每个书店都有个性，常常会挑不到需要的书，不打折不是问题，挑不到才是问题。而成为天翼会员最大的好处，是他们会“对症下药”，书单完全是按照经理人实际的需求来制定的。

企业从天翼购买额度从1万—20万不等的会员卡，天翼则提供相应的服务，包括每月为会员公司经理人提供当月新书推荐书单、每季度初为会员公司经理人提供过滤整理过的季度经典书单，随时针对提出需要的客户的实际情况量身推荐图书。这项服务的价值是，天翼从卡中扣除会员费的10%作为咨询费，剩余90%则为企业在天翼的购书款。

除了10%的增值服务费，天翼利润重要的一个来源是采购过程中出版社提供的折扣，“大概是5折”，李月庆说。

加价10%的底气

王海霞是太平洋保险潍坊寒亭支公司经理，上任第三年，她收到总公司寄来的《周一清晨的领导课》一书，当她翻开这本书时，立即明白总公司的良苦用心：“书中描述的情况太符合我及我的团队现在的状况了”，她欣喜地说，并迫不及待在第一个周六下午的主管会中开始推荐给所有主管学习，思索自己在主管岗位的得失。她说：“这是我三年来最认真阅读的一本管理书，工作中的问题都在里面找到答案了。

太平洋保险是天翼3000个客户之一，目前天翼长长的客户名单中囊括了中外企的不少巨头，中粮宁高宁是李月庆的座上宾，中国电信王晓初的企业“书房”也由他管理，不仅如此，还包括中国电信分布全国的各大分公司，“跨国公司占了62%”，李月庆说。

李月庆跟记者谈起一件趣事，上个月客户经理给宁高宁送去书单，宁赞赏之余给他们推荐了一本《德国制造》，李闻言即翻阅目录，惊呼“好书”，“我马上让其他客户经理添加到相应客户的推荐书单中”，李月庆说，这就是一个良好的循环，“和企业一同成长”

在最近一次为中国电信省公司策划的读书活动中，天翼为来自电信集团的100多位高阶内训师以及省公司总经理提供的个性化选书，就“移动互联网”“转型”“领导力”“创新”等行业最关注的主题提供书单，而不少省公司总经理更当场为管理团队注册成为天翼会员。同时在微软中国，天翼图书一直为其数百位的高层经理人推荐及配送领导力方面的书籍。

年营8000万，

风投“垂涎”不准备上市

李月庆的商学院背景不仅保证了天翼的专业性，也成为后来者模仿的一个门槛。李的客户经理均是具有一定资历的企业管理咨询师，由于跨国公司占客户比重较大，李还要求具备跨国公司工作经验。他们将大公司的组织架构按照不同行业做细分，而后再由专业选书人士筛选每季度全球1000多本经管书籍。

而在主攻个人会员市场的贝塔斯曼退出中国后，李月庆坚决只做企业会员，不做个人用户。他的个人用户市场留在了线下——通过与国内知名大学商学院合作，开设商学院书店，这也是李对其人群的定位：“对书价格敏感的人往往对质量不敏感，只需把书卖给需要的人。

目前有连锁书店25家，年底计划到30家。利润分配是“企业会员事业部70%，连锁店30%”

由于采用预付款机制，天翼的现金流十分充沛。有不少风投“垂涎”天翼的李月庆表示：“这一块业务很健康，不准备上市，未来电子阅读业务有这个打算”。去年天翼销售额是6000万，今年有望达到8000万，李月庆打算用5年时间潜伏电子阅读市场。