二十年磨一剑 有小作坊变大企业

周路生想，出去推销罐头，接触社会，总比天天呆在屋子里洗瓶子有出息。“桂林山水甲天下”，周路生很快想到了产品首先要打“桂林”牌，于是“好山好水好蜂蜜”、“天然环保无污染”很快成了他的一块金字招牌。

荆楚网消息 (楚天金报) 本报记者章祥

“二十年磨一剑”。1991年，周路生从父辈手中接下的蜂蜜小作坊，经过他的二次创业，如今已发展成为一家大型的现代化食品企业。眼下，他的剑峰已直指全国“蜂老大”，并大张旗鼓地向这一目标迈进。

推销罐头：一天跑四个县城

周路生，出生在桂林市郊的一个养蜂世家，由于家境好，小时候养尊处优，基本上没有吃过什么苦。

小周路生，虽然乖巧机灵，也很聪明，但就是不爱读书。周家祖祖辈辈以养蜂酿蜜为业，是当地小有名气的养蜂专业户，本希望到了周路生这一辈能出个大学生，以光宗耀祖。可事与愿违，周路生中学刚毕业，就不想再进学堂了，这让周爸爸伤透了脑筋。

不过，周路生虽不喜欢读书，却爱交朋结友。周爸爸思量着找一个合适的机会，使个“激将法”

“没有父母养着，你还能活得这么好吗？”父亲这句活深深刺激了周路生：长大了还靠爹娘养，没出息。

为了争口气，周路生离开了温暖的家，只身一人来到陌生的县城。他在一家罐头厂落脚，靠洗罐头瓶赚点小钱。

周路生回忆，那时他尝遍了从未吃过的苦，正是那段苦日子，他很快变成了一个能吃苦耐劳的小伙子。更幸运的是，他遇到了一名好厂长，罐头厂厂长让他去推销罐头。

周路生想，出去推销罐头，接触社会，总比天天呆在屋子里洗瓶子有出息。

推销罐头成了周路生人生中的一大转折。周路生总结：干推销，首先要有两勤：脚勤和口勤。只有多跑路，你的产品才会有更多面向市场的机会；只有多吆喝，你的产品才能被更多的人了解和认可，才更有可能挤占同一起跑线上的产品的市场份额。

“吃得苦中苦，方为人上人。”为了做到这两勤：他创造了当时推销团队的一个奇迹，一天跑4个县城。那时他出差必备一块两米长一米宽的塑料薄膜，以便乘火车时铺在座位上睡觉。他的踏实苦干，赢得了市场，也赢得了客户们的尊重。

近五年的推销经历，使他对营销市场和营销网络有了一个很深的认识。

继承父业：青出于蓝而胜于蓝

1991年，二十出头的周路生继承父业。接手一个小作坊，周路生考虑的并不是如何平稳发展，保住祖辈留下的基业，而是想如何将这个小作坊做大做强。

周氏蜂蜜卖点在哪里？“桂林山水甲天下”，周路生很快想到了产品首先要打“桂林山牌，于是“好山好水好蜂蜜”、“天然环保无污染”很快成了他的一块金字招牌。

由于长达五年的推销经历，使他眼界开阔，营销网络自然不再局限于桂林周边地区。过去一些罐头的老客户，也成了他蜂蜜的客户。

当桂林养蜂基地已不能满足生产的蜜源需求时，周路生开始将蜜源触角逐步伸向云南、四川、青海、新疆等，并在新疆建成全国最大的养蜂基地。由于蜜源丰富，原料库存足，别人纷纷涨价时，他却可以以稳定的市场价格，即“不涨价”营销方式，赚取更多消费者的口碑。这一优势已在今年蜂蜜涨价当中体现得淋漓尽致。

经过周路生10多年的打拼，他的企业已从一个小作坊式的家族式企业发展成一个较为规范、初具规模、在业界有较大影响力的大型现代化食品企业——桂林周氏顺发食品有限公司，公司的主要产品已发展为蜂蜜、蜂蜜制品、核桃粉、豆奶粉、燕麦片、莲子羹、芝麻糊等多个系列产品。销售网络基本覆盖了全国各地，如沃尔玛、大润发、家乐福等大型超市。

多年来，周路生始终坚持以市场为导向，以管理为突破口，以自己独特的人格魅力，不尚空谈的严谨作风，勤于谋划的聪明睿智，带领骨干员工抓好经营，拓宽市场，在他的组织带领下，公司一年一个大飞跃。

抓管理更要抓源头

周路生很注重人性化管理。

一名营销骨干刚到周氏时提出，不拿底薪，只要提成。周路生深知营销员的艰难，很快，他“提成和底薪一个都不少”的答复让这名营销员至今难以忘怀。一些中小企业主拖欠营销人员的工资、提成司空见惯时，多年来他不管有多困难，即使是借贷也会按时将员工应得的钱款兑现。

他常常以做全国“蜂老大”的目标来鼓励员工上进，而路也好像正在向他的方向延伸。眼下，他已经带领公司收购了宁波和天津的两家蜂蜜厂。

面对竞争日益激烈的蜂蜜行业，周路生认为，生产优质合格的食品至关重要。而优质产品的生产，必须从产品的源头抓起。有毒奶粉事件中，很多因素就是源头没有把好关，给后序加工企业带来意想不到的压力。因此，周路生要求员工对外来蜜源的采购做到非常全面的检测，除厂内部检验之外，还把每一批原材料送去秦皇岛出入境检验检疫局检验检疫技术中心进行复检合格后方入库使用。

他带领的周氏蜂蜜在市场上的影响力正在日益扩大。