集物特：赚有意思的钱

一家官网、二十家实体店、平均每月新增三到四家的开张速度迅速完成扩张，除了一线城市和二线城市的CBD商圈，香港和日本的旗舰店也“Opening soon”。”　　2009年，集物特北京西单大悦城第一家实体店开业，随后，北京的5家直营店，外阜的15家加盟店以平均每月3、4家的速度进行扩张。

一家官网、二十家实体店、平均每月新增三到四家的开张速度迅速完成扩张，除了一线城市和二线城市的CBD商圈，香港和日本的旗舰店也“Opening soon”。每年10%的成长率、五十万的固定会员、20%的二次回购率，身为80后的李凌霄用了四年时间完美地完成了第一笔2500万元融资计划书上的基本动作。

现在，到了开放式试题部分。

“聊出来”的生意

2006年从香港刚刚辞掉工作的李凌霄在和两个设计师朋友聊天的时候，发现了一只可以通过水温改变图案的马克杯，也发现了背后的创意产品的市场。“创意产品的利润不错，市场定位准确，消费群固定，只要有意思，就不愁盈利。”当时一起的朋友也是后来的集物特设计总监王亚倬很“挺”这个点子，“我们一个搞市场，一个搞设计，决定一起做这个靠有意思的创意赚钱的生意”。用了一年零八个月的时间，李凌霄和合伙人慢慢消化这个点子，一份完整的集物特产品计划书被送到了知名风投的办公桌上。

2007年3月集物特拿到了首轮2500万融资的成绩，虽然看似轻松但也让李凌霄磨了六次嘴皮子。“我们选得很准确，在产品上锁定创意，在模式上选择电商。”当时电商正热，只要是能沾上边儿的都能拿到钱，尽管有当当和亚马逊这样的大平台进驻，但是垂直的B2C电商还处在新型的萌芽阶段。“也是我们的幸运，如果以传统模式就变成了从零售行业起步了，概念就变了。扣上电商的帽子也确实让出资方这个钱掏得心里更有底。

11月，集物特正式上线。

“全民爱创意，我爱集物特”的理念让这个页面独特的电子商务官网从开始就显得很不太一样。集物特看中的是年轻人的消费群和个性的需要，“80后和90后在选择自己贴身用品或者送礼的时候，都很强调标新立异和独特，标榜自己的品质，我们就是针对这一部分客户。

具有年轻心态并爱探索，对生活品质有追求，这都是集物特客户的特殊标签。

在北京，靠“MIX&MATCH”(混搭文化)做创意产品的公司很多，但是仍没阻挡这个从小就用买零食的钱买时尚杂志的香港姑娘。“还记得网站刚刚上线，因为没有做推广，第一个月只有几百个访问量，相比现在最高峰时二三十万的访问量显得很可怜。”集物特成长过程中，一方面需要人们对其产品的认同，一方面需要不断在创新理念上探路。

“铺出来”的效益

在李凌霄的创业计划书里比较吸引投资者的是她的店铺规划。“那是2007年，大家都在看着电子商务吸钱，但是我感觉到电子商务发展到一定阶段一定会走到线下，也是我第一次跟投资人提到大概在集物特达到一定会员积累时，就要在线下开实体店。

2009年，集物特北京西单大悦城第一家实体店开业，随后，北京的5家直营店，外阜的15家加盟店以平均每月3、4家的速度进行扩张。“北京毕竟是我们的总部，店面都是直营，外阜主要以加盟和区代，让熟悉当地的加盟商来管理店面。”迄今为止，天津、石家庄、太原、珠海、沈阳、大连、郑州、荆州、柳州、马鞍山等城市的CBD商圈都有集物特的门店，而下一步，集物特瞅准了更多的二三线城市的机会。“起初我们的店都在一线城市，或者是省会城市，之后可能会迅速铺到三线城市。

2012年，是集物特战略扩张的一年。实体店的扩张，不但没有影响网站的营业额，反而拉动了整体利润的迅速增长。更多的加盟店会带来更高的利润，河北、东北、山东和华东地区将是集物特的下一站。“电子商务起步早一些，占的营业额更多，我们通常把北京的直营店和网络销售额做比较，实体店营业额已经占到了一半。”此外，集物特还分别与淘宝旗舰店、卓越亚马逊、红孩子等网络渠道打开了影视剧、定制大客户的合作。

“全中国同类店都是拿货的，没有自主研发的品牌，没有办法拓展加盟。”集物特有自己的生产线和物流链，可以保证全国性、区域性的加盟配送，尽管每年在物流商的花费份额占到30%，但285个物流配送点让配换货和上下游的通道拉得更长。

李凌霄曾经遇到过这样的加盟商，在十三平米的卖场压两万六的货，也有的一下库存就压到十几万，“这种势必活不了，我们会在开店前进行指导，如何配货、选址装修、消化库存甚至是货架喷什么样的漆比较划算。”事无巨细的加盟条款让集物特的加盟店都能保证在三个月之后开始盈利。“帮加盟商赚钱了，别人才会认可集物特是个好买卖”，李凌霄说。

集物特不卖潘大吼

“集物特是玉兰油，集物特不是屈臣氏”，每次，李凌霄都要耐心的解释这个比喻。集物特是产品生产者，而非产品分销商。“我们和疯果盒子、创意市集不同，他们突出的是设计师，我们突出的是集物特这三个字。”这也是集物特不会售卖潘大吼和王卯卯等创意标签的产品。“表象化的公仔和平台玩具不适合集物特的人群，客户更专注于寻找功能性和实用性更多、设计感更多的东西。我们的一个产品是原木便签本，看上去是木头，其实是便签纸，这也是一个简单的东西，但是有内涵。

“实用也不俗”这是让李凌霄觉得印象最深刻和准确的评价。“谁也不是图便宜来买我们的产品，知道集物特上东西有一定的价位，追求的是生活元素的品位和添加，几十块的东西里包含的创意却不是价值可以衡量的，我们不仅让这个生意有意思，还想让生活也能有改变。

从经典的“菜刀门”到可以录音的靠垫Sweetlove录音抱枕熊，集物特售卖的产品都是出自集物特设计师团队和自有商品生产流水线。“品牌的性格和品质可能让企业的生存期更长。”让李凌霄也没料到的是，在集物特的店里，相比于几十块或者一百多的产品，卖的最好的是CD机和灯这种四五百的东西，它们是长年的销售冠军。“既有意思，又具有功能性才是集物特要做的东西。

集物特的会议室经常有设计师来拜访谈合作，一摆就是一桌子的手绘靠垫，“这些不是我们的合作群体，我们很小部分是找外部产品，但是如果找，第一要有品质、第二要实用、第三要设计有特色。

2008年1月，集物特的“菜刀门镜子”成为“菜刀门镜系列代表，它的外形宛如一把菜刀，材质轻便，不易摔碎，搞怪的造型受到了年轻女孩儿的追捧，单品出货量很快上万，但同时而来的就是盗版的麻烦。不出十天，市场上出现了一批相同的产品，但是价格更低。“利用注册和法律的手段，可能会规避50%的盗版，对另外的50%我们就有些无能为力了。”为了抢这十天的盗版时间，李凌霄只能让设计团队更快地设计出不同的产品，确保自己在行业里的位置。

1000多款产品，每月有不低于10款的新产品投向市场，每天营业额几十万元。似乎，四年时间累积的五十万的会员和20%的二次回购率只是集物特的一个开始。

李凌霄

GIFTOUR集物特创意品牌创始人、CEO。80后年轻女性老板代表人物之一，于2007年创立GIFTOUR集物特，在不到4年的时间内，成功运作包含电子商务、线下零售等多种商业模式的GIFTOUR集物特创意品牌。