赖建雄：找对“偏门”

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这是一个拥有100亿元市场空间的行业，却没有任何一家企业拥有超过5%的市场占有率。赖建雄并不是发饰行业最早的涉入者，也不是实力最强大者，他创立的流行美饰品公司(以下简称“流行美饰)奋斗10年后，终端年销售额达到10亿元，面对其他饰品品牌，离称霸一方尚有距离。但赖建雄足以成为发饰行业中里程碑式的人物，这家卖发卡的公司在2009年得到了联想投资千万美元的注资。

准备创业时，赖建雄的第一个念头是寻找“偏门”，看到批发价只有几元的发夹卖到几十元后依然销售火爆，利润非常高，他认为自己设想中的高利润、无竞争、无品牌、低门槛已经近在咫尺。从代理外资品牌“流行色”开始，赖建雄在开业第一天就赚了2,000元，然后又在中山益华百货、广州、深圳女人街等地一口气开了三家店。1998年赖建雄将佛山百花广场一家销售不灵的店铺盘下来，正式注册了“流行美”。重新开业的第一个月，三万元的销售目标被翻番完成。到2000年，流行美以直营店的方式连开了19家店。“那个时候如果月业绩少于5万元，我们都会觉得那个店很差了。

在销售奇迹的背后，是赖建雄的小技巧：别人到批发市场组货，他从批发市场出来后还要跑到外贸出口的工厂去组货，产品70%来自批发市场，30%是从工厂直接挑选的款式特别的产品，积极调整产品线，重视产品陈列，赖建雄的店铺总会比别人更受欢迎。

创业几年，得益于发饰店的小本创业低门槛，赖建雄开设了多达1,700余家加盟店；但他同样被低门槛所累，不停有山寨版流行美进入视线，而那些店主中很多人都从流行美出走创业，希望成为第二个赖建雄。

“不要和别人斗，做人家做不到的。”这是赖建雄的座右铭。既然产品相似，就只能避免直接竞争，转做发型。又由于很多漂亮发夹有些使用难度，流行美的重点自然就“拐”到了服务上。很多品牌不会增加服务，因为不仅麻烦而且占用店员的时间和精力，还不一定会转化为实际的消费，但赖建雄认为，免费梳头盘发对于女孩有一定吸引力，这家零售型企业坚定地向服务发展。

连顾客进店后的服务流程，赖建雄都规划出统一标准：打招呼后等待15秒钟为心理适应期，看到顾客对某一产品有兴趣，主动介绍，引导顾客坐下来，根据脸型设计发型。顾客带上产品后就不容易摘下来，加上品牌承诺一次购买将终身免费设计发型和盘发，即使流行美的产品价格比其他佩饰店高出十几倍，响应者也并不少。

联想投资高级投资经理刘泽辉认为，终身免费盘发的承诺是留住客户的关键点，很容易使顾客产生二次消费。流行美的主要客户定为20～35岁之间的时尚女性，这部分顾客有一定知识水平，在服饰消费上比较重视。在赖建雄看来，与服装相比，发饰面积比较小，但是占据视觉的主体，值得反复投资。

几年前流行美的员工们已经开始销售彩妆，将来发饰之外的其他饰品也将出现在店铺中。这样看来，比发饰毛利率更高的化妆品也许是赖建雄的下一个目标。