连点成面逐步渗透 "一把盐"小投入得大产出

连点成面逐步渗透 \"一把盐\"小投入得大产出 黄启均认为，作为一个创业资金只有100万元的草根企业，华帝能够在短时间内成为行业龙头，很大程度上归功于一直奉行的“一把盐营销理论”。”此后华帝确立了“以燃具为核心，集成厨卫多元化发展”的方向，也就是多元化的范围不会超出家庭厨卫产品，黄启均已将这个时间划定为10年。

“人的一生能做好一件事就不容易，也足够了。

黄启均认为，作为一个创业资金只有100万元的草根企业，华帝能够在短时间内成为行业龙头，很大程度上归功于一直奉行的“一把盐营销理论”。这个道理用到市场营销上，就是集中资源去做市场。

连点成面 逐步渗透

“假如有一大锅汤，但只有一点盐，如何让汤有味道？如果把盐全部放进锅里，那么一锅汤都没有味道；如果一碗一碗舀出来放盐，剩下的等到有盐的时候再喝，每一碗都够味道。”黄启均说，“一把盐理论”的核心就是整合资源，以小投入获得大的回报。

这一理论在华帝开拓市场的过程中是有效的实战信条。在黄启均的带领下，华帝首先把全国所有城市根据消费水平、市场潜力、进入难易程度在一个营销年度内划分为一级目标市场、二级目标市场、三级目标市场。例如广州、杭州是一级目标市场。“这些市场我头一年重点打”，就是集中资源，开展网络建设，商场、广告、服务等以优先资源方式培养其为华帝主攻市场；二级目标市场就包括武汉、北京等，第二年的时候黄启均维持发展前两个，重点打后两个。这也就是华帝严格实行的“三大纪律”：一级市场必须全力追打，二级市场先培养后打。三级市场是寻找机会再打，当这个步骤完成后，华帝就再调整市场级别，再循环来一次。“在整个国家版图里这里撒一个点，那里撒一个点，最后以点连成片。

避免“盲目多元化”

在集团发展上，“一把盐理论”则可以演化成要选择自己适合的行业。不过在这一问题上，华帝也曾经走过一段弯路。1995年，华帝业绩如日中天。和很多人一样，他们希望把赚来的钱再投资，在主业之外，寻找下一个“金矿”。这个目标最终被锁定在生产利润较高的取暖器、电热壶和消毒柜上。但是由于当时7个老板在这些领域都是外行，技术不到位，对市场调查不够，产品卖了一点就卖不动了，企业一下子损失了300万元。由此，黄启均认识到企业发展要经过一个循序渐进的过程，两脚不能离地，要有自己的核心优势，也要避免盲目多元化，“华帝要做也只能做核心多元化。”此后华帝确立了“以燃具为核心，集成厨卫多元化发展”的方向，也就是多元化的范围不会超出家庭厨卫产品，黄启均已将这个时间划定为10年。