如何面对砍价者

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文/Jennifer Wang

在通过谈判即将达成协议或完成交易时，中小企业主往往会以失败告终，尤其是在经济衰退期。幸运的是，有一些策略可以帮助中小企业主完善自己的议价技巧。

根据商业道德专家，也是Elegant Solutions咨询公司CEO的劳伦·布鲁姆(Lauren Bloom)的说法，最简单的方法就是预先设置参数。“要清楚地知道什么样的交易对你来说是合算的，”她说，“事实上，你可以把它当作一个开发和包装新产品的机会。

坚持这些限制也很重要：这一策略曾经成功地帮助了艾米·伯克(Amy Burke)。艾米在旧金山拥有一家花艺设计公司Amy Burke Designs。尽管很多客户都会议价，但艾米始终严格地为每项工作保证一定的利润空间。她说，有些顾客会“订购很美的设计”，但是在看到完成这个设计要花多少钱时又打起了退堂鼓。“我们会真诚地为潜在客户做出最优惠的报价，”伯克表示，“但是如果客户很直率的要求降低预算，那么他们就要放弃一些东西。

回想起曾经有一位新娘要求她将报价降低1,000美元，伯克说：“我们不能也不会给出这样的价格，我们所能做的只有提醒她留意下一家花店的质量和可信度。

布鲁姆说，保持清醒的头脑同样很有用，“杀价者很让人心烦，尤其是当他们表示你的产品和服务不值你所收取的价钱时。”但是保持冷静可以让你三思而后行，避免事后的遗憾。“如果有人要占你的便宜，不妨告诉自己‘这不是我需要的客户。’”

总部位于堪萨斯城的BURNadvertising公司的联合创始人杰夫·伯尼(Jeff Burney)很相信议价行为，但是他同样知道这是建立在相互尊重的基础上的。“很多时候，潜在客户只是在寻找合适的价格，”他说，“那么最好别做他们的生意，因为他们没有任何忠诚度，你也无法与他们建立关系。

保护名声同样非常重要。“不要将价格降低到你感觉自己没有获得应得的报酬，”布鲁姆说，“因为那样会让你厌倦接下来的工作，可能开始偷工减料。

那么怎样才能以最安全的方式说服倔强的议价者呢？“向他展示你所能提供的价值，并将价值与价格分离，”伯尼说，“可能有其他公司会抢你的生意，但是记住这句话‘便宜、快速、优质：你只能三者选二。’”