如何让“天使”看中你
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文/本刊记者 冯庆汇
文前提要：很多人希望得到“天使”的帮助，但是却不知该如何寻找到他们。这些天使投资背景不同，资金来源不同，目标也不同，不过，“天使”们都是逐利的，他们最关心的是行业和盈利模式，还有退出方式。
很多人听说过“天使”，却并不知晓他们身在何处。其实当下国内比较活跃的“天使”，通常可以从四类渠道找到：独立的天使投资人，中介或中介机构，天使基金，还有天使俱乐部。这些“天使”背景不同，资金来源不同，目标不同，口味也不同。
独立天使投资人
不知道是不是有某种必然，愿意充当天使投资人的个人，多数是海外归来的华人，其中大部分还是早前创业成功的企业家。这些人中很多是依靠天使投资，风险投资逐步成长的，骨子里多多少少有些天使情结。
当年从新兴行业，尤其是TMT(互联网、媒体、通讯)中闯出一片天地的华人企业家对天使尤其热衷。比如沈南鹏、丁健、周鸿祎、张向宁、雷军、张醒生、包凡、张杰贤、王明君等。
丁健自从亚信一线撤离担任董事长后，一直梦想做天使，此后投资了几个案子，如联合网视、小说网等。而当年亚信的几位高层，从田溯宁到丁健，再到张醒生、包凡，如今几乎无一例外地做起了天使。
1993年，田溯宁与丁健创建亚信，是第一家接受天使投资的中国背景企业，如果没有当初爱国华侨刘耀伦先生25万美元的天使投资，或许就没有今天的亚信。
这种天使情结，在TMT行业中似乎形成了一种传承。几家知名公司的创始人都成了天使。他们创业成功套现后，不断投资给圈内创业者，由此香火不断传承，抚育了大批新创企业。
比如，当初周云帆和杨宁创立空中网时得到了TOM在线CEO王雷雷的天使投资，而马云(不是阿里巴巴的马云)创建亿友时又得到了周云帆和杨宁的一笔天使投资，陈年创立我有网，以及李学凌创立狗狗网，得到的都是金山雷军的天使投资等等。
在很多“天使”的眼中，寻找同行业成功企业家的帮助，是最好的道路，他们理解行业未来的方向，了解同行业的创业公司，给予创业者的还有搏战沙场的经验，这可能是其他天使能力所不能及的。
当然还有一些民间的天使投资人，热衷于此类投资。比如前些年在圈内颇有些名气的浙江商人赵常贵等人，这些天使出身于传统领域，对新兴行业并不非常了解，但凭借其商人的敏感度，转型做了天使。这类本土的天使，有时候眼光颇为独到，有时候也很有豪情，是非常有眼光和胆识的一些人。
除此外，海外华人中的天使也是不能忽视的一个群体，比较知名的有林富元、李镇樟、陈五福、许嘉欣等。这些人中，十多年来的天使投资，或通过上市、并购等方式退出，都有不错成绩。
比如李镇樟，其十年前投资的DivX近期刚在美国纳斯达克上市，据说在这个项目上，李能赚近千倍。而陈五福7年前投资的信威也准备赴港上市，估计回报至少100倍。许嘉欣曾投资的亿友也已卖给欧洲战略投资者，至少应赚几十倍。林富元虽然刚进入国内，但其几年前投资的神州亿品作为一家列车新媒体，也获得了很大发展，公司价值也在不断提升。
这些踏着浪潮而来的天使投资人，某种程度而言是比创业者更具有远见卓识，思维开阔的一群人。寻找这些潜在投资人，除了朋友介绍，其实直接毛遂自荐也不失为好方法，你可以很容易的在互联网上找到联系他们的方法。
中介或中介机构
如果你不知道如何直接寻找天使投资人，通过中介找天使投资人也是一种渠道。中介可以是律师，会计师，以及那些熟悉天使投资人领域的人，也可以是专门的财务顾问，比如近几年比较知名的清科，互联网实验室，以及那些相对低调的财务顾问，这些机构了解天使投资人以及他们的口味和特点，有时候通过他们是可以事半功倍的。
比如方兴东及其树立的天使投资平台，如今已初成规模。他还将林富元和李镇樟两位资深天使纳入自己的平台，成为互联网实验室的副董事长。方现在做的是孵化器，在一些重点地区建立孵化基地，包括带宽、服务器，办公环境提供免费支持。如果有好的苗子，就拿来孵化，自己会投入一些钱，然后再邀请其他投资人。
另外，李开复在离开谷歌中国后，也进入了一家创业孵化基金Idealab。Idealab是由美国著名企业家Bill Gross创立的，专门寻求那些有创意和创新的高科技公司，帮助他们成为风险投资所青睐的公司。早期创业企业可以获得资金等方面的支持，从而能够尝试自己的创意。
这类创业孵化器，实际上是早期天使投资的一种类型，他们相同的功能，都是希望能够帮助企业建立起一定的技术和运营能力，从而获得风险投资商的关注，并帮助他们引进风险投资，起到的是中介的作用。
天使基金
真正的机构化的天使基金，其实在中国并不多见。事实上，国内大多数VC更愿意参与中后期的投资，但凡有愿意投资于种子期的基金，也通常不是专注于种子期天使投资的。真正的机纯粹的天使基金，基本都是海外背景，而且少之又少。
前面提到的乾龙创投以及Mustang Ventures，是其中少数的几家专注于早期投资的天使基金。
乾龙创投的合伙人查立解释说，在国内做早期的基金相对比较少，因为做早期比较辛苦，再加上目前国内的所谓风险基金大部分是海外基金，这些基金对中国了解有限，致使其在中国的灵活程度有一定限制，这一点决定了很多基金不能做非常早期的投资。而乾龙创投虽然是美国基金，但从最初设定的时候就非常灵活，所以才能做其他大基金不能做的事情。
天使俱乐部
天使投资俱乐部是在硅谷诞生的一种有趣的形式，美国目前大约有150个正式的天使俱乐部，会员通常是富裕人士，包括企业家，律师，医生，大公司的主管。希望获得天使投资的创业者会把自己的计划书交给俱乐部，俱乐部也会定期组织活动，由会员们共同参与审核，最后感兴趣的会员可以参与投资。
在上海，AAMA就是这样一个组织。发起人之一的陈泰杰来自美国，如今定居上海致力于天使投资。AAMA现在有大约五六十位会员，多数是跨国企业的高管，很多人甚至不会说中文。这些人中，不少在国外具有长期的企业管理经验，比如非常活跃的宾威廉(William Bao Bin)就有大约12年的咨询业经验，AAMA聚集了这些愿意接受新事物，也热衷于充当“天使投的会员。陈泰杰介绍说，2009年，俱乐部收到大约200多份项目计划书，最后投资了6家公司。投钱后，天使投资人们会以各自的资源帮助创业者发展。
TEAM，还是TEAM！
对天使们来说，看“人”是第一位的。这几乎是每个天使众口一词的首要标准。房地产业有句名言叫：location,location and location(地段、地段还是地段)，风险投资人也有个说法叫：Team,team and team!(团队，团队还是团队)对这些天使投资人来说，好的团队是基础。按照乾龙创投合伙人查立的话来说，“人是创业中的核心问题，也是最不确定的因素。VC的赌博，说是赌钱，不如说是赌人。
天使投资人对人的判断和看法，建立在他们自身经验和阅历的基础上，自然每个人都有独到的眼光。
有个关于独立天使投资人林富元的流传甚广的段子，据说这位颇有经验的天使投资人，对于每个创业者的邮件都会回复，态度谦逊友好，递名片的时候双眼一定是看着对方的眼睛。
在林富元的投资生涯中，最赚钱的是一个法国光学项目LIGHT LOGIC。那还是在1998年，林富元认识了一个法国光学博士，当时他单枪匹马，非常没有人缘，态度傲慢。对有些投资人来说，这个人不合格。可是有一天，林富元跟他一起吃饭，吃了4个小时，了解到他痛苦的成长经历。后来又发现在他贫瘠的家里，却摆了两台价值不菲的机器，其中一台是精密的测试仪器。林富元说，这传达了一个讯息，他对核心价值的发挥是日积月累培养的，这一点很有价值。进一步了解这个人的内涵以及志向后，林富元变成了他的第一个投资者。折价公司在2002年被英特尔以4.5亿美元的价格买下，两年半为林富元带来125倍的回报。
对很多天使投资人来说，对人的判断是没有公式的，他们最关心的是，钱如果投给你是不是可靠，你有没有机会成功，你能不能卖命的为他们赚钱。有时候那些经历过挫折，或者有点破釜沉舟铁血气概的创业者，尤其得到投资人的青睐。
查立说了这样一个故事。当年一家跨国游戏公司的高管打算单干，创立自己的游戏公司，找到查立。“因为他的背景，很多投资人对他有兴趣，但我对于刚从大公司出来的创业者抱怀疑态度，通常这些人习惯了过去的路数，很难创业成功。”不过故事没完，这位创业者虽然第一次创业宣告失败，过了不久却重振旗鼓打算二次创业，这一次，查立成为了他的天使投资人。
“第二次创业的时候，他完全避免了第一次的错误，做的非常好。这家游戏公司可能很快就要上市了。经历过一次创业失败的聪明人，而且还能重新站起来，我觉得是很有戏的。
能不能“赚大钱”？
除了人本身，创意和商业计划当然是另一个核心因素。什么样的项目可以找到天使投资呢？
很多“天使”会说，我们喜欢有技术含量的项目，喜欢新兴行业，比如TMT，新媒体。不过归根结底，对天使们来说，他们最关心的是你的项目到底能不能赚大钱，你能不能让他们的投资有个至少10倍20倍的增值。你要让天使投资人相信，你能够在3到5年里面，让他们把投资的钱至少放大10倍20倍，然后还能安全的退出。天使投资人绝对不是人道主义者。
这里面牵涉到几个问题。一是行业和盈利模式，“天使”们非常关心创业者的行业是不是有足够的规模和潜在市场，这个市场是不是足够大得能放下10个你这样的公司去竞争，你是否真的有能力把产品开发，并且投入到市场里，然后赚到钱。
通常天使热爱高科技行业，或者是新兴行业的理由无非是因为这类创业公司有足够高的技术壁垒，一旦产品投入市场可能会产生足够的规模效应，新兴行业公司的成长会是爆发式的，这些行业中的创业公司会带来资本的迅速增值。但这并不意味着传统行业没戏，在中国这个市场，很多传统行业利用技术的进步，依然有足够的发展空间，比如新农业，连锁业态等等，只要有机会高成长，天使们也是有兴趣的。
另一个问题是退出方式，这也是天使们关心的。天使投资是逐利的，没有人打算跟随创业者一辈子，所以你要让天使们相信，他们的投资可以通过转卖股份，兼并收购或者是上市安全的退出。
天使们对于退出机制各有招数。比如有些天使会事先和一些投资于扩张期的VC沟通，共同看这些项目和创业团队，这些早期的项目和比较晚期的VC很早就挂上号，一来可以为了日后进一步融资做准备，二来也能通过这种形式了解VC对这类公司的看法。很多天使投资是通过后续VC的进入安全退出的，当然对于有信心的项目，天使们也愿意持有直至上市。