山寨机获认可 天宇手机获得最佳商业模式

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本报讯    10月25日，2008年度最佳商业模式揭晓，IBM和陈光标的江苏黄埔投资集团获得组委会首次设立的特别贡献奖。苏宁电器、中国动向集团、华谊兄弟、水晶石数字科技等企业荣膺年度最佳商业模式奖。而以山寨机起家的天宇朗通模式的获奖更是备受关注。

在整个行业因联发科模式而天下大乱、重新洗牌时，天宇朗通却通过"野蛮创新"，紧紧扼住了渠道的喉咙，实现了闪电般的崛起--2006年2月，它正式获得手机生产牌照，当年出货量即逼近1000万台，2007年出货量1700万台，国内市场份额超过10%，在大部分中国消费者对"天宇朗通"这个名字还异常陌生的时候，它已经超过了联想移动，坐上了国产手机头把交椅。

这种表现，很自然地赢得了资本的赏识，更获得由商界传媒主办的"2008最佳商业模式"评选众多挑剔的评委的认可。

天宇朗通得以迅速扩张最主要的原因，是身为渠道中人的荣秀丽看到了当时渠道模式的缺陷，改变了固有的经营思路，把利润空间最大限度地让给了经销商，自己只拿最基本的制造利润。在这种模式下，天宇朗通的手机不但销售大，而且资金周转更快，压货更少。有业内人士将这种现象归纳为"天语模式"，把这种创新称之为"野蛮创新"。甚至有人预言这种模式有可能形成手机行业的"蝴蝶效应"。

在近年中国手机市场竞争中，国产品牌与国际品牌的攻防互换是行业发展的一条主线，其最精彩的看点，正是渠道的变迁。

在对老牌国产品牌的没落原因和目前国际品牌的瓶颈进行了认真分析后，荣秀丽清楚地意识到天宇朗通最重要的职能就是生产出性价比高、质量好、有成本优势的产品，而将产品传播职能、渠道销售职能、终端销售职能转移到渠道商、零售商身上，大胆奉行"先做销量再做品牌"的营销理念，极其重视分销与零售在渠道价值链中的地位和价值。

在渠道结构设计和渠道利益分配方面，天宇朗通非常注意确保零售商赚取足够的利润，高达400～500元的利润极大地刺激了销售的积极性；代理天语系列手机必须先付款买断，由于风险自担，手机零售商将自己能够动用的资源大都放在了天语手机上。零售商不仅将销售目标下达给每一位店员，同时还自己出钱制作宣传资料，购买促销礼品进行重点推广。

值得注意的是，由于国内手机市场的竞争异常激烈，营销经理人的学习能力都很强，"天语模式"的成功被其他企业迅速模仿跟进。同时，对天宇朗通的品牌战略和产品的较高定位，有人质疑，天宇朗通是以己之短击人之长，很冒进，可能成为败笔。

"天语模式"容易被复制的说法，荣秀丽表示一点也不担心，认为后来者大多复制的只是形式而不是灵魂。她指出，这个模式的灵魂是把资源分配到一个非常合理的程度，而且这个分配必须是一个可持续的、提供优良产品和优质品牌的过程。

最佳商业模式的评比则是在这种宏大背景下对一个企业的细微观察，从具体的案例中分析比较。天宇朗通的脱颖而出，就在于它能在这些矛盾中找到平衡点，并滋润的生存下去。