天然美肤品 创“皂”新财富

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提要：当人们厌倦了工业化产品的一致性和大众化趋势时，天然、艺术、香薰、时尚的进口植物精油皂，便以个性化的美肤、洁面效果，越来越为市场青睐。北京的这家专门售卖来自新西兰的天然植物精油皂的小店，开业当月就实现了盈利。

文/本刊驻京记者 李玉荣

女性爱美，尤其是对关乎形象的这张脸更是呵护有加，不惜花费大的价钱购买各类美容护肤产品，因此，这一领域一直是商家们竞争的重点。

近几年，随着人们消费水平的提高以及消费观念的改变、环保意识的增强，排斥有害的化学物质，对于天然的东西人们接受程度越来越高，像一些来自热带亚热带的天然植物精油产品，越来越为市场青睐。

在北京北四环东路，从亚运村华堂商场向东100米，有一排临街的店面，其中一家名为“皂就人生”的店面店名很新颖，店面也是明丽清新。这是家专门售卖来自新西兰的天然植物精油皂的小店，开业当月就实现盈利。第二家店开业三个月以来，曾经创下一天1万元营业额的纪录。

来自异国 品种丰富

走进“皂就人生”店，店里的布置简洁而温馨，有女性特有的韵味。书架似的不规则白色方格货架上摆放着各类商品。有的货架上还像超市一样，贴着诸如“人气商品”、“热卖”、“店长推荐”等介绍。

记者看到，一格格货架的摆放很有特色，除了大小不一、色彩清新、透明可爱的精油皂以及介绍外，还同时摆放着各类小玩艺儿，或可爱或调皮或有趣，总之，货架摆放既让人感觉温馨、丰富，同时又充满情趣。

店主周田介绍，店里商品主要包括精油香皂、洗手皂、护手霜、护体乳等，其中洗脸用的精油香皂为主打产品。所有这些产品都是从新西兰原装进口，原料全部取自新西兰天然植物精华，然后手工制作而成。

对于植物精油香皂而言，又按肤质不同分为几类：适合干性肤质、油性肤质、混合性肤质和敏感性肤质精油皂。同时，还有适用不同人群的精油皂：女性、男性、孕妇以及婴幼儿。当然，女性产品是主打。

周田介绍，精油皂进口来的时候通常都是一整块，顾客需要多少可以切多少，按克重来卖，然后用保鲜膜包起来。

当然，如果是把它当作礼品，既可以切块包装，也有专门的精致的礼盒装。

和目前其他的洁面用品诸如洗面奶、香皂等相比，植物精油皂主要的特色就是原材料全部取自天然植物，对皮肤没有任何的损害。“就拿具体的洗面感觉来说，我的感受是用精油皂打出的泡沫特别细腻，洗完后皮肤没有紧绷感，很细腻很滋润，甚至夏天用完精油皂洗脸，可以不用擦脸油。

周田介绍了店里几款主打产品：比如玫瑰精油皂，主要成分包括玫瑰精油、椰子精油、天然雨水、海盐、甘菊精油等，很适合中性和干性皮肤，主要功用是用来舒缓压力和安定肌肤。Kawakawa精油皂，主要成分为茶树精油，Kawakawa精油皂维生素E、棕榈油、甘油、蓖麻油等，这是一款功能性皂，主要是去痘。其他还有诸如葡萄柚精油皂、草莓精油皂、曼努考蜂蜜精油皂、熏衣草精油皂等。

周田为精油皂系列设定的目标消费群是那些刚大学毕业参加工作的女孩，但是从开店以来的销售看，从刚毕业的女生，到白领，再到有一定经济实力的中年女士，都成了精油皂的热爱者。“像一位中年女士，用过后就经常来买，不仅买自己用的，还买给先生和孩子。”

除个人消费外，精油皂还成为一种新颖的礼品。“个人送朋友经常是包100元左右的小礼物。一些男性成为精油皂的消费者，他们基本都是为了送女朋友或者其他女性朋友。而商务送礼的层次要高些，经常是1000元左右的礼盒，里面放护体、洁面等整套产品。

马上要过“三八”妇女节了，周田把目标瞄准了单位福利采购这一块儿，“已经在谈了”

据介绍，店里精油皂的主要价格是这样的：普通精油皂像草莓精油皂、熏衣草精油皂等价格是每100克108元，128元/100克的是几款提取新西兰毛利人一直沿用的具有药用效果的植物精油成分，158元/100克的精油量最高，如几款是提取了胡萝卜油、甜杏仁油等，滋养度最好。价格高低主要取决于其中精油含量的多少，也就是营养成分含量的高低。

从顾客变成商家

周田开店用她自己的话说属于无心插柳柳成荫那种，偶然地把自己由顾客变成了销售者。

去年4月份，周田与朋友到浙江宁波游玩，逛街的时候，看到了开在外滩街的总店。“店里的装修布置我们几个女孩都非常喜欢，当时只是感慨了一句，要是自己能有家这样的店就好了。还顺嘴问了句有没有加盟，不过，当时连店里电话都没有留。

当时，大学毕业仅一年的她，正在一家外企做老板助理，工作收入还都行，压根没有换工作的想法。不过，由于经常需要加班，工作很累时间又紧，“总觉着应该还有更适合自己的空间。

周田和朋友各自从店里买了几款特价产品，用了一个月感觉很好，和朋友交流，她们也都觉着很好用。

“我妈妈50多岁了，她也跟着用，感觉很好，最主要的是，对这种产品她也能接受。”这让周田对这种精油皂发生了兴趣，渐渐萌生了开店的想法。她开始请宁波的同学不断买来新品试用，了解一些加盟的细节问题，并在周边不同年龄不同肤质的同学朋友间进行试用调研。

“我把收到的一块块精油皂切成拇指般大小，并贴上纸条：这是多少钱的量，适合什么皮肤，能用多久。请朋友们反馈用后信息。”经过两个月的试用调研，周田认可了产品。

于是，她又到各大商场，了解同类竞争产品信息，买回试用，比较，咨询周围用过别的精油皂品牌的朋友。综合价位、风格、主力消费群 ，认为自己看中的品牌有竞争优势。2009年7月，辞职后仅半个月，周田的第一家店就开业了。

选址傍着大学和写字楼

在决定开店后，周田认为理想的店址应该开在一流的商业圈的商场里面，因为商场客流大，有保证。而商场之中，又非西单莫属，那里“人流大，年轻人多，而且都是奔着消费去的”。但是一番考察下来，她放弃了。一方面，商场入驻有品牌要求，一些商场对个体的店不接受，有的还对商品定价有一定要求，即一定价位之上的产品才能进入；另一方面，前期租金投入太高。

接下来的思路是找临街的门面房。她骑着自行车，几乎跑遍自己知道的商业街，还蹲点了解人流情况，最后终于把第一家店开在了亚运村华堂商场附近。

这里地处北四环东路，店面就在四环边上，往来人流非常大，中华女子学院、北京联合大学、对外经贸大学、中国金融学院等一批高校距离这里基本就在步行5～10分钟的路程，周边有华堂商场、居然之家家居商场，还有一些写字楼诸如千鹤等。

“像对外经贸大学的学生，到华堂商场买东西，我这里是必经之地。而周边写字楼的白领，则经常在中午饭后溜达到这里。坐车路过的人，有闲工夫的，看见店面挺有意思，也就进来瞧瞧。

这里交通也非常方便，公交站就在离店面几百米的地方，有起码10条以上的公交车经过这里，地铁5号线也只有一站地的距离。

周田介绍，开业当天，本来预计晚上9点关门，结果客流大，她们直到晚上11点才关门。而当天的营业额则赶上她以前一个月的工资。

开业一个星期后，店里就有了回头客。陆续地，有客人买了产品后觉着好，又带朋友来。当月店里就实现盈利。

亚运村店的经营让周田看到精油皂的市场，于是她又在海淀区的魏公村开了第二家店。店址离中央民族大学很近，“主打学生消费”

“几乎同样的店面，那里要4名店员才够，人流实在太大。”周田介绍，虽然学生消费量小，每次也就几克，而且还喜欢不断尝试新品，但是次数多，因此销量不亚于亚运村店。

站在顾客角度想问题

在考察市场时，周田曾经遇到这样一件事情：也是一个卖精油皂的店，规定必须要100克才起卖，“这就好比为顾客消费设置了一道门槛。一般以前没有用过这种香皂的人，不可能一下子买那么多，因为不知道是不是适合自己。” 周田对这件事情深有感触，所以到自己开店时，她没有做任何限制，顾客要多少都可以切。

“当你站在消费者的角度，想怎么做让顾客舒服，顾客一定就能感觉到你的诚意。

周田还仿效超市里的营销手法，把走的好的产品在货架上贴上诸如“人气商品”，“店长推荐”等等，毕竟，大多人数人认可的东西，会给一个对精油皂陌生的顾客某种程度上的消费指引。

每当店里有新品到时，周田都要自己先切一小块使用两周，然后再向顾客推荐。“你亲身体验了产品，才能更有底气地给顾客介绍。而把自己的亲身体验告诉顾客，也会拉近你与顾客的距离。

除此外，本来觉着网店比较麻烦，周田不想投入精力做这件事。但是有老顾客反映说，总是到店里选购不太方便，能不能在网上购买。既然顾客有需求，周田立即着手网店的建设。记者采访时，她正在认真地给所有产品拍照，写说明。

创业分析与风险提示

前期投入：开一家天然植物精油皂店的前期投入主要包括首期房租、前期装修以及首批存货。“皂就人生”店面在25平方米左右，据了解，北四环东路这一区域类似面积每月租金大概在1万元，按照通常的押一付三计算，首期租金投入要4万元。店里的装修比较简洁，从宜家购置的白色货架也非常适合装修的风格，前期装修费用大概在2万元。首批存货估算约在12万元左右。另外，因为是加盟店，虽然没有加盟费用，但是总部会有每年2万元的管理费用。综合计算下来，前期投入大概在20万元左右。

利润分析：店里每个月的经营成本包括店租、人工成本、水电、税收等。租金成本1万元，水电、税收杂费以及装修折旧这部分费用约2000元。周田介绍，因为店里有时人流很大，而且小东西、小物件比较多，因此需要两名店员。店员工资按通常的每人1500元计算，工资支出3000元。因此需店里的经营成本至少要15000元。按照通常的行业毛利50%计算，每个月要达到经营方面的盈亏平衡，需要做到起码30000元的营业额。以每月30天计算，平均每天要做到1000元以上的营业额。拿店里主打的每100克108元的洗脸皂来计算，需要每天卖出1000克。

要说明的一点是，由于周田是专职在做店，她的收入主要来自于店的营收，这里没有把她的工资计算在成本里，否则每月需要做到更高的营业额才能达到盈亏平衡。

选 址：根据周田成功的选址经验，靠近大学和中端写字楼的商业街比较合适。另外，周田认为最理想的选址在西单商业街，人流大，而且年轻人比较多。

前 景：在崇尚“越是天然越健康”的时尚美容潮流下，只要产品质量过硬，有保证，随着人们生活水平的提高，观念的改变，天然植物精油产品会有更广的市场空间。

风 险：对大部分人来说，天然植物精油皂还比较陌生，要想让它为更多人接受，还需要一段时间的市场培育，以及来自消费者良好的口碑相传。 险：对大部分