汪振武：顺势而为

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临近2009年底，虽然身患重感冒，但汪振武仍然非常兴奋：他创立的广州华康投资咨询有限公司(下称“华康投)在这一年里，新单和续保保费超过10亿元，并且实现了盈利。“我们从相信趋势到证明了趋势。”汪振武如今更加坚信，寿险营销可以通过中介发展壮大，保险中介产业化是条正确的路。

仅仅四年之前，汪振武还不确定这条路能走通。那时他在保险公司工作，察觉到中介服务是个商机。只要从保监会的信息或是新闻报道上了解到哪家公司在做这个事情，汪振武都会去看看。“几乎所有的假期都在火车和飞机上。”汪振武说他每周都要拜访两家公司。在跑了20多个省的40多个城市，见过两百多家保险中介公司，被几十家民企、国企、天使投资人拒绝投资之后，两位最初的合作伙伴都放弃了。毕竟，不是每个保险业的高管，都能习惯周末无休止的出差，住的还都是如家、七天这样的小酒店。

虽然考察的中介公司大多生意冷清，但汪振武还是相信这个行业的前景，“不是因为市场不行，而是大多数公司还没有做到位”。喜欢读历史的汪振武，认为凡事都要顺势而为。而中国的保险产业经过原始阶段的积累，保险公司的数量在快速增加，对中介渠道的需求出现了爆发式增长。

一番思考之后，汪振武开始招聘公司的第二、三个员工。他选择寿险作为代理的主要险种，虽然相对较难开展，但是寿险营销的内涵价值最高，能为代理公司带来持续数十年的续期收入，和客户的关系也最为紧密。还是为了顺势，汪振武从国外引入了“第二代保险代理人制度”，这在国内还是首创。此前的制度是代理人与保险公司签订业务代理合同，代理人按业绩提取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制度设计下，保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系。而汪振武给华康的制度起的名字叫“伙伴代理制度”：允许代理人在一定范围内跨城市开展业务，给他们提供不同险种、不同类别的保险产品；代理人的续期利益和团队利益属于代理人个人所拥有，可以继承和转让。

新制度实施后，华康的代理人续约率达到了惊人的75%。目前，华康在60个大中城市、 200多个小城市有超过2万人的销售队伍。不过随后而来的是另一个问题，也是汪振武在2009年中最头疼的事：效率。“有些事情做到一半就不见了。”汪振武说，“有些事情找不到合适的人负责，问题没法及时解决。”以采购为例，以前机构很少，需要几台电脑一目了然。现在机构太多了，一周都不一定能统计出需求。新产品的发布也是一样，现在每次发布时，要先召集全国200多个讲师，分成三班进行培训，讲师再去培训销售人员，整个流程需要一个月。

今年3月，华康开通了“伙伴网”，每个代理人都可以在网上学习、交流、反馈意见、看到最新的教材和资料。“即时信息一天内就可以发布上去，”汪振武说，“下一步我们准备让每个客户都能使用这个系统。”汪振武还准备开发WAP网站，方便代理人通过手机查询信息：保险业，也不能错过技术发展的潮流。

汪振武比任何时候都更坚定地认为，华康正处在一个庞大产业的前端，而且这个产业成熟的速度比他预料的还快。