一针一线玩出大生意

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胡笑蓉

在这个受流行季风影响的社会里，时尚变化总是太快，口袋的钱却总是来得太慢，执着的翅膀总追不上流行的步伐。都市中产阶层的衣柜中，总有几件落伍的高档旧衣。一件几百元、上千元的新装一季之后就会过时落伍，弃之可惜，穿之无味，说不准某件旧衣还有一段令人动情的回忆，就更不舍得拿去“赈灾捐助”

于是，时装改制店的商机就应运而生了。“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”，这曾经代表着勤俭传统美德的缝补手艺，随着时间的推移，在现代生活中却被打上了时尚的烙印，那些曾备受冷落的缝补衣物、旧物翻新、染色等业务又重新红火起来，并引发出时尚新商机。

在上海很多大型百货商场不起眼的位置，都有着这样一家名为“一针一线”的改衣店，在九年时间内，从零起步发展到上海18家门店，并将店铺开到了苏州、无锡、南京等周边其他城市。

新衣旧衣的二次生命

许多人去商场买衣服都碰到过这样的情况：一件颜色、款式、风格都十分满意的服装，但袖子过长、腰围稍粗。尽管许多大型商厦和高档服装专卖店也在某个角落设立了义务修改部，但其所做的工作主要是给裤子扦边，要进行其他的改动仍然比较难。

“一针一线”就设在上海很多大型百货商场的一角。其营运主管潘军敏告诉记者，来“一针一线”的业务主要分为两类，新衣修改和旧物翻新。毛衣高领能改低领，开衫能改套衫；包包被小偷利刀划破的，可以经过设计拥有二次生命；过年被鞭炮炸出小洞洞的衣服可以旧貌换新颜；领子和袖口磨损严重的衬衣可以焕然一新；浅色皮具颜色过时可以重新染上时下流行色，光泽更胜从前。

潘军敏说，现在“一针一线”每天也在面对要求不同的客户，“几乎每一个都是个案”。送来的既有“洞多得像是被机关枪打过”的羊绒衫，也有装在专门定制的木盒里的皮草。虽然大多数顾客把衣服送来都是为了穿得更好看，但也不乏寄托了厚重情感的例子。那件满身是洞的羊绒衫，曾让潘军敏非常不解：按照“一针一线”修补的单价，修完这一身洞的钱足以再去买一件。然而顾客的回复是：你们尽管修，这衣服我修好不会穿，是要放起来的。

“一针一线”把各种订单分成“快单”和“慢单”两种。修改幅度较大、工艺比较复杂的“慢单”往往需要和顾客反复讨论之后才会动手，修改过程中可能还要顾客过去试穿，就连辅料也可能成为难题。一件西装，改完之后还需补一粒纽扣。但是这种纽扣花纹特殊，市面上找不到替代品。潘军敏只能去纽扣厂订制，最后从8000粒里挑了8粒，把西服的袖扣全部换掉才算过关。

记者在价格表上看到，最普通的改裤子长短报价20元，而毛皮大衣改动至少需要1500元，大部分项目报价都是一二百元。而改衣店的主顾早已不是“穷人”，而是一些“有钱人”、“有生活品位的人”

无心插柳做大改衣店

10年前作为服装厂销售经理的潘军敏在各大百货商场推销皮衣，当时的生意做的并不成功，他也嗅到了以保暖为功能的老式皮衣将逐渐式微，准备转行。

正在寻找新的出路的潘军敏受到了朋友一句话的启发。“朋友是专门做裤装销售的，他偶尔说起每月光花在修改裤长上的钱就好几万元。”于是，潘军敏开始做起调查，计算商场每月裤装的销售，得出每月的大概收益。

2001年，潘军敏的改裤脚的小生意在百盛做了起来。“当时并没有把它当做长久之计，只是觉得商场的生意很稳定，暂时先做起来。然后骑驴找马，寻找更好的项目。” 潘军敏笑笑，“结果一做就做到现在18家店。

近十年的时间，当然不可能一直做改裤脚的小裁缝。经过调查，潘军敏发现：随着上海越来越多新式社区的出现，以前常见的私营小裁缝店已经越来越少；更重要的是，衣服越来越多元，许多版型的衣服必须经过修改才能适合亚洲人的身材；许多人不知把贵重衣服送到哪里去改才放心。这些体现在到“一针一线”的顾客提出的要求越来越多，从最初单纯地改裤脚，进而到衣服、针织品、皮具等等各方面的要求，“一针一线”也随着顾客日益增加的要求，业务越做越多。

现如今，除了上海的18家店铺，“一针一线”已走到上海周边，在无锡、南京和苏州开店。

选址绑定百货大商场

“一针一线”所有的门店都采用与商场合营的方式。除了永安百货、永新百货和第六百货三家是传统的百货商场，其余皆为外资商场或Shopping Mall。潘军敏从未想过把店开出商场：除了房租较高之外，和商场合作常常会让顾客觉得信誉有保障；另外，来自不同专柜的服饰修改的要求也构成了“一针一线”的大部分业务。长时间合作下来，潘军敏和各个专柜都有了默契，钱通常采取月结的方式。如果有非专柜顾客上门，则当场结算。

刚创业的时候，潘军敏还只和传统百货商场打交道，但他很快就发现这不是长久之计。许多传统百货有自己修改衣服的柜台。即便愿意和“一针一线”合作，商场也没有把潘军敏当回事——改改衣服又能赚多少钱呢。于是铺面被安排在安全通道里，逢到消防检查还要歇业几天，负责改衣服的师傅常常不敢把贵重的衣服放在店里，只能抱回家。潘军敏没有觉得委屈，他决定去和外资百货商场谈谈。

第一家让他觉得受到尊重的合作伙伴是淮海路百盛。“百盛觉得一旦我们定下来要合作，这块地方就必须像一个形象专柜一样做好。”潘军敏很受这种态度的鼓励。他找来经验纯熟的师傅，每个店铺配备3名。师傅一般不直接跟顾客交谈，沟通的事情由前台负责。在“一针一线”，前台也担任店长的角色，必须熟知服装修改的各种工艺，还要有耐心的服务态度。通常，“一针一线”的前台都要跟着不同的改衣师傅学习半年时间，一边培训一边工作。每接待一位顾客，前台都必须敲定每个细节，有时候还要简单定型打样，让顾客试穿以后再正式修改。

2005年，“一针一线”发展到10家，已经有商场慕名找到潘军敏，邀请他去开店。每进驻一家新开张的百货商场，在别的合作者都向商场索要地理位置更好的铺面时，潘军敏却要求偏僻一些位置分给“一针一线”发以往的经验告诉他，新商场在铺面出租率还不高时给出的位置最后都会让给别的专柜，因为“商场讲究平均效益”

而在傍上大树获得稳定客源的同时，管理更为专业的商场也在推着“一针一线”前进。与百盛的合作过程中，“一针一线”注册了自己的店名，为以后的连锁创造了条件；和梅龙镇伊势丹的合作，则更强化了品牌与形象的打造，进一步提升了档次。

为加盟扩张做准备

尽管几乎每天都接到要求加盟的电话，但是潘军敏始终认为时机并不成熟。“一则很多裁缝小铺只是因为觉得我们单价收得贵，因为想快速赚钱才想加盟我们，并没有具备相当的品牌意识和服务意识；而我们目前的管理水平也没有达到可以发展加盟的阶段。

但是这些并没有妨碍潘军敏开始为发展加盟做前期准备。为了提高效率，潘军敏找到软件公司，要他们替“一针一线”设计一套订单流程软件，让顾客可以在线查看自己衣服修改的进度，自己也能明确一件衣服经过哪些师傅的手，又是哪个环节出了问题。“但是讲不清楚，他们从来没给这个行业设计过软件。”潘军敏说：“我就跟他们说，你看过饭店点菜那种吗，照着做一个。”最后出来的软件并不尽如人意，就连“一针一线”的网站还停留在原始的阶段：仅仅是公司业务的平面介绍以及修改的单号查询。潘军敏不懂这些，他还在试着让软件公司更好地理解他。

创业分析与风险提示

前期投入：潘军敏告诉记者，以“一针一线”为例，前期投入的装修和设备等硬件投入约为10万元。一般一家改衣店面积为20平方米，商场内租金为25元每日每平方米，这里以租三押一估算，首期房租约为6万元。这样算来，投资一家改衣店的前期投入约为16万元。但是潘军敏同时也指出，装修和设备等硬件并不是改衣店的最大投入，修改服装所需要配备的材料更大，往往同样是黑色的皮料，因为颜色和纹路的差异，要备上近十种；线亦同样如此。这部分投入不菲。

利润：由于处在各大知名百货商场，店铺租金相对其他费用而言是成本支出的重要部分，每月15000元，但在商场内就省去了水电杂费等开销。店铺的师傅大多为全才，同时精通多门手艺，每个门店一般配备三名师傅，加上客服销售人员，员工工资与福利支出大约为20000元。再加上税收等开销，每个月的经营成本至少要超过40000元。据潘军敏介绍其毛利润率一般在45%，那么要达到盈亏平衡，每月的营业额要超过88888元，平均下来，按30天计算每天得有3000元的营业额。

选址：这类店铺选址于商场有其得天独厚的优势，客源稳定，交通便利，而且有利于品牌形象以及单价的提高。但是一旦发展成连锁经营之后，统一开展的促销等活动也容易受到商场的制约而无法进行。

门槛：经营者除了拥有一批技术过硬的师傅之外，还必须有一定的审美眼光和设计水平。同时，善于同顾客交流，能准确判断顾客的需求，以及在必要时能不露痕迹地掩饰顾客体形等方面的不足。

前景：改衣店在日本很流行，也很受消费者欢迎。因为有些时装更新极快，而消费者收入有限，要想追赶浪潮很难。而将式样过时的时装改造一下成本却不大，一般人都可承受。有些人身材体形变瘦或变胖了，原先的衣服没法穿，也需改制。孩子的服装淘汰也快，买新的不如把旧的改一下。另外如今精通女红的人已不多，加之流行时装，亦不是每个人买来都合穿，或多或少都有些欠缺，因此，开改衣店有利可图。这种改动让衣物有了新生命的同时也给顾客平淡的生活平添几分情趣，让顾客在享受省钱的同时，收获快乐。

风险：潘军敏告诉记者，改衣属于质量争议行业，它不像有些产品有样品可以参考。在理解上的差异有时会造成最后消费者拿到成品时的心理落差，这就容易形成纠纷。很多商场与改衣店的合作难以为继也是由于这方面的原因。“一针一线”在这方面的经验是，首先制定先期赔偿的原则；其次在人员配备上，其他行政人员可以省，但是客服人员必须配备。