中华一绝 画出商机

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文/本刊驻北京记者 李玉荣

内画，是我国一种独有的传统工艺，被誉为“鬼斧神工的艺术”、“中国一绝”。内画的画法是以玻璃、水晶等透明材质为壶坯，将特制钩形细笔伸入口如豆小的瓶内，反手内绘，人们由外观赏其内壁上精妙绝伦、栩栩如生的画面。鼻烟壶在清代达到鼎盛，由于极具观赏性，精美的鼻烟壶除了实用性之外，还成为达官显贵馈赠的礼品，以及给皇上的贡品。

现如今，内画鼻烟壶已经脱离其使用功能，成为艺术品和收藏品展现于世人面前，并且发展出内画水晶球、内画笔筒、内画屏风等多种摆件。

随着世人对内画艺术的了解，以及内画收藏价值的逐渐显现，内画正逐渐成为藏家收藏、人们居家摆件以及赠送亲朋的又一选择。

在北京大钟寺爱家国际收藏品交流市场一层，有家中国习三内画艺术学院北京专卖店，从2004年开业至今，已经发展成为藏家收货、单位定制内画礼品经常光顾的地方，声名在外。

水晶内画可以定做

据介绍，内画壶有玻璃、水晶、琥珀等多种材质，而这家专卖店里的内画材质都是水晶的，其中有天然水晶和人造水晶的差别。“店里的内画都是纯手工绘画，一个画师的作品通常只有一件，没有重复。”店主王先生介绍，最早也是最传统的内画就是内画鼻烟壶，画的题材主要是临摹一些古代名家名画作品。与传统的内画鼻烟壶相比，现代内画鼻烟壶题材出现创新，比如一些画师会把自己写生的画稿画在上面，这种内画称为新内画，属于画师创作作品，通常这类内画价格要高些。

王先生指着柜台里一款鼻烟壶介绍，此内画的内容是画师在太行山写生画的，是秋天的太行山风景。

如果顾客对店里摆放的内画题材不感兴趣，还可以定做内画，肖像画、儿童满月照、百日照、生活照、各种纪念照新婚照等，只要拿来照片，就可以请画师画出一个精美的肖像内画。除了肖像内画之外，还可以根据顾客的要求订制书画作品。

王先生介绍，店里有位老顾客，是一名台湾诗人，基本上每写首诗就定制一个鼻烟壶，请画师把他的诗画在壶上，目前已经在店内定制了几百个内画鼻烟壶。

据了解，大概在上个世纪80年代，内画鼻烟壶收藏正式形成收藏门类，到上世纪90年代中期以后逐渐进入了收藏高峰，并延续至今。这里要指明的一点是，有收藏价值的内画还是鼻烟壶内画为主。像内画屏风、笔筒等主要作为居家装饰和礼品。

王先生把店里的内画定位在收藏品和馈赠的佳品，主要面向中高端收藏的人士，通常这些人既有经济实力，又具文化品味。

“和2004年开店时相比，好的内画的价格现在翻了近10倍。那时一个人物肖像内画才500元左右，现在至少5000元。”

记者了解到，纯手工内画的价格，主要取决于壶胚磨制、壶外形好坏以及画师等几个因素，即使同样的壶坯，画师不同，名气大小不同，画工不同，价格也可以有几百元到几万元的差别。而订制的纯手工人物肖像内画，一般画师的话，基本价格大约在1800元左右。

做多数人不做的生意

王先生开内画店之前，虽然也知道内画鼻烟壶，但是对它的工艺和历史了解的并不多。之所以想到要开家内画店，就是因为有朋友认识画师，可以从中牵线搭桥。

在开店之前，王先生在北京古玩城以及一些知名的收藏市场转了好几圈，发现市场上很少见到内画，即使见到了，也都是比较低端，且以成套的工艺礼品、纪念品居多。

“做生意就要做多数人不做的，如果知道这个生意一定赚钱的话，很多人都抢着做了。”王先生介绍，刚开始的时候，店里卖的东西多是中等档次的，而且礼品走得快，多数是单位要，开大会小会的时候当作礼品或者纪念品，“经常是成箱成箱的，一个月发好几次货，做得也很辛苦。”

最近这两年，随着时间推移，和诸多画师关系更加熟悉，以及在圈内名气的打开，内画店开始转向以面向中高端收藏为主，礼品只是辅助，捎带着卖。

选址中高端收藏品市场

王先生最早开的内画店在北京西边的玉泉路，当时正好家附近有一个古玩收藏品市场开业，就近把店放在那里试一试。

“北京的南边也有一些古玩收藏品市场，像北京古玩城、潘家园旧货市场等，比较成熟，但是租金贵，一个店面动不动就要几万元十几万元的转让费。”最让王先生不中意的是，那里的古玩市场比较扎堆，因此，他更看好北京的北边，主要是海淀区，一方面，这个地区的文化氛围较浓，有多家高校本部在这一区域，同时由于海淀区中关村主要是IT产业，人们平均收入水平也高。

正巧，当他们“骑马找马”在北边找店址的时候，大钟寺爱家国际收藏品交流市场要开业。通过考察，王先生发现，在北边，专业的高档古玩收藏市场仅此一家。于是在爱家收藏开业的时候，便把第二家内画店安在了这里。

大钟寺爱家国际收藏品交流市场是爱家集团于2003年兴建，市场总面积45000平方米，包括25000平方米的经营区和20000平方米的停车场，市场分为两层，共有六个经营大厅，汇聚名人字画、翡翠、和田玉、寿山石、水晶、奇石、文房四宝、金石篆刻、古典家具、瓷器、油画、邮票、钱币、古玩等系列收藏品，是目前国内规模最大、档次最高的专业化、特色化、国际化文化交流中心

王先生介绍，爱家开业后，投放了大量广告做市场的前期宣传，正因为此，开始的时候市场的人气很旺，内画店的生意自然不错。相比之下，西边玉泉路市场的文化氛围和消费能力要差一些，加之又远，管理很不方便，索性就关了，专门经营爱家收藏市场的这家内画店。

据了解，爱家收藏市场的藏品规格条件比较高，相当一部分店铺的老板是专门搞某方面研究的资深人士。而且，这里定期举办大型专项展览会和拍卖活动，像不久前这里刚刚举办的一场鸡血石精品大联展，汇集了六七百件孤品、极品，让鸡血石爱好者和收藏者一饱眼福。

此外，由于爱家国际收藏品交流市场地处北三环西路黄金地段，紧邻大钟寺博物馆，交通非常便利，731、730、300、361、特8等多路公交到达这里。

初期靠展会打知名度

除了借助爱家收藏品市场的整体品牌宣传外，在开店初期，对于来店里的顾客，王先生和妻子抱定这样一个观念：买不买没有关系，只要顾客有了解内画的兴趣，就会给他讲相关知识。将来有一天当他有这方面的需求了，自然会想起来爱家收藏有这么一家店。这也是培养未来的潜在顾客。

同时，为扩大水晶内画的知名度，王先生接连几届参加一些民间工艺品和艺术品的展览会，借助展会这个媒介宣传水晶内画和自己的店。

“一方面带一些小的内画纪念品售卖。那时知道内画的人还不多，大家见了都觉着新奇，几元几十元的小礼品抢着买，赚不来钱但是起到了宣传效果；一方面广发名片和宣传册。”王先生说，当时的展会起了不小的作用，后来有相当一部分人是拿着展会上分发的名片找到店里来的。

这两年，王先生已经不再参加展会了，初期的知名度打出来后，时间长了，要慢慢靠店的信誉以及顾客的口耳相传。“基本上，北京的内画藏家都认我这个地方。”

当然，对于老顾客、回头客，王先生很珍惜和他们建立的友好关系，自然地，在价格上会给一些优惠，有时还会赠送小物件等。甚至店里一批几十元一个的鼻烟壶，也是特意应老顾客要求准备的，作为他们出国走亲访友时赠送的一份特色小礼品。

拍工作照保证作品原创

王先生介绍，现在店里和诸多有一定知名度的画师都有直接的联系和合作，像一些新兴的内画名家索境、张仃等，传统的内画名家张兴杰、金一鸣等。

和其他收藏品市场一样，内画市场也存在着赝品和仿冒的东西，尤其是一些有名气的画师的作品。对于知名度比较大的画师的作品，王先生说自己通常要拍画师的工作照片，等内画完工后，拍下画师和作品的工作照，并请画师签字。这样保证内画尤其是名家内画的真实性。

“真正好的内画就是一件艺术品，和其他艺术品一样，不同名家有自己独特的风格，实际上，真正的藏家通过画工、壶胚磨制等就能辨出真伪。”

创业分析与风险提示

前期投入：开一家内画专卖店的前期投入包括首期房租、前期装修和首批进货。据了解，爱家收藏市场目前的租金行情是每平米每天13元，王先生的店面在13平米左右，按照通常的押一付三房租交付规则，首期租金投入要2万元。装修相对简单，主要是货架，这部分费用大概要3万元。首批存货20万元。综合算下来，开一家内画店的前期投入起码要25万元。

实际上，据记者了解，包括爱家收藏市场在内的许多市场都是要求店铺租金按年交付，这样的话，开一家内画店的前期投入成本还要大大增加。

利 润：开内画店每月的主要经营成本就是房租和人员工资。租金成本大概在5000元，店里是王先生和妻子两人在看店，如果按照每人每月4000元的工资计算，工资支出要8000元。水电税收等杂费每个月估计为1000元。装修折旧按两年分摊，每个月大概1000元。这样算来，开一家内画店每月的经营成本至少要15000元。加上每个月的平均进货成本60000元，要想实现盈亏平衡，每月要做到75000元的营业额。平均下来，一天的营业额要 2500元，应该说营收的压力不小。如果能联系到一些单位做大批量的订单，利润才能比较有保证。

门 槛：如果做低端市场，比如把内画当作小的旅游纪念品等，进入门槛比较低，但是如果面向中高端人群，门槛就比较高，需要开店者本人懂行，并且和画师熟悉，否则进货渠道也是个问题。

选 址：主要根据经营者对内画店的定位而定，如果是以收藏者为主要消费群体，一些比较高端的古玩收藏市场比较理想；如果对内画的定位主要为礼品或者旅游纪念品，则不需拘泥于收藏市场，像王府井等一些繁荣的商业街都可以考虑。

前 景：目前，内画已经被列入国家首批非物质文化遗产保护名录。这几年，媒体对其宣传力度加大，许多关于内画的图书也不断面世，这些有助于人们对内画的了解和认识。而随着内画知识的普及，内画收藏在国内逐渐升温，相应地，内画的市场需求在不断扩大。