抓住“过剩”机遇

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如今物质不再匮乏，很多人手头都有了一堆不知如何处理的闲置品。北京博胜骏业科技有限公司就看到了其中的商机，推出了非同步闲置物品交易的平台——舍得网，提供以旧换新、免费置换二手闲置品的服务，目前已获得了200多万用户的欢迎，每天有超过5,000笔置换交易发生。2008年1月才上线的舍得网，在4月份获得现任空中网董事长兼CEO王雷雷400万元天使投资，今年4月又从海纳亚洲引入400万美元。

一券解困局

过剩如今已成为很多产业面临的问题，舍得网创始人兼总裁马健认为，中国的家庭消费品也已进入了过剩时代。

马健在2007年底有了二手闲置品交换的想法时，这已不是一个新概念，之前就有包括易物网等一批类似网站兴起，不过大多不温不火。

由于是实时交易，对于想要用A物换到B物的用户来说，能恰好找到交换对象的几率很低，估价和诚信问题都是现实的阻碍。交易环节的这些问题导致换物和二手交易效率低下，但马健认为更严重的问题是，换物还扭曲了大部分高端用户的原始需求，“用户要处理掉闲置物品，而不是换来另一件闲置物品。”2008年6月，国内最大的换物平台中国换物网宣布停止运营，体现了传统“A物换B物”模式的先天性不足。

马健则引入了名为“舍得券”的交易凭证来避免这些问题。用户免费提供自己的物品后就可以获得一张舍得券，凭借舍得券再置换其他用户免费提供的产品。舍得券由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别，分别对应不同价格的物品。这些券以5进制的方式置换，5张铜券相当于1张银券，依此类推。

通过舍得券模糊了物品价值，这避免了原来模式中的估价争执。同时作为一个交易媒介，舍得券将原来实时的“物-物”二段模式变成了非实时的“物-舍得券-物”的三段交易模式。因此，用户对价格的敏感性大大降低，当拿着舍得券去置换其他物品时，不再会过多地将之与自己此前换出的物品进行价格比较。在这种的模式下，谁先发货的争执将同样消失，“让交易变得很灵活而具现实操作性。

舍得券也回避了许多法律风险。2009年6月，国家出台了对网游中虚拟货币的管理办法，对电子商务领域的类似管理也势在必然。马健认为，舍得券就是一个凭证，“起到货币的作用，但不是货币。”由于模糊了价值，并不具有一般等价物的精确性，也就不是严格意义上的虚拟货币。

“倒贴”与“收费”互补

解决了以往换物网站的先天性缺陷后，舍得网迅速发展，2008年底突破了100万用户，而且交易活跃。不过，表面繁荣之下，背后却是闲置品贡献能力很强的高端用户群体的大量流失。在与一些高端用户座谈之后，马健否认了服务不到位的原因。此时舍得网的模式只是解决了低端用户的需求，并没有解决高端用户不希望换得闲置物品而是新商品的需求。

意识到问题之后，马健借助购物网站引入新商品，拥有大量舍得券的高端用户可以在购买新商品时，将舍得券当作折扣凭证，比如某购物网站上原价1,000元的商品，高端用户只需要1张金券和500元现金。这种组合“促使高端用户积极处理家里高质量的闲置用品”，而低端用户则被这些高质量的闲置用品所吸引。由此便构成了一个同时满足了高低端用户需求的循环，对低端用户相当于免费的淘宝，对高端用户则是以旧换新。

在这种模式下，舍得网是以补贴高端用户的方式来满足其需求，而与电子商务网站的合作则是无偿，包括京东商城在内的许多电子商务网站都是其合作伙伴。以1件3,000元的产品为例，用户凭一张白金券和1,500元现金就能获得。这张白金券对京东来说没有价值，在高端用户的订单里，舍得网就要为该用户补贴1,500元货款。这样的补贴促进高端用户有了为获得新物品而继续提供高质量闲置物品的动力，良性循环的模式便开始形成。

显然，这种补贴模式吸引了高端用户，但马健并不担心回报，“自己掏腰包，但是能收回来。”这些回报则来自低端用户，庞大的低端用户是舍得网商业模式的基础。为了获得高端用户提供的高质量闲置用品，低端用户必须积攒更高级别的券。以5张铜券兑换1张银券时，舍得网将从中获得5元收入，而以5张银券兑换1张金券，则需要25元……

这种收费模式看似会引起对收费敏感的用户的反对，但在实际中收到很好的效果。马健分析道，比如5张铜券兑换成1张银券对消费者的利益是，只要花 5元就能索取到100元～500元区间的东西，“量变引起质变是消费者认可这种兑换模式的主要原因”

舍得网类似收费的业务还有很多。当用户发现自己中意的物品，却觉得描述不详细而希望与对方继续沟通，如果支付给舍得网1元，则可以在3小时内保留最优先的置换资格。而如果用户发现置换某物需要1张金券，但是手头只有4张银券时，可以申请从舍得网“抵押贷款”得到1张银券，而后再用一张银券进行“还款”，为此需要向舍得网支付每天1元的“利息”。目前，在舍得券的基础上加钱的“以旧换新”业务占据了30%的比例，而舍得网将从每一笔这样的业务获得1元，“类似抽税”，马健如此形容。

马健认为，相比许多仍无法找到商业模式的互联网公司而言，舍得网的团队在如何赚钱上更有天生的优势，此前他曾在SP服务商万向通讯担任CTO，其带领的团队当时每月为公司获得了上千万元增值业务收入，而这些收入竟然来自100个多增值服务类目。

从2005年加入百合在线担任副总裁时，马健才开始接触互联网。虽然投资人也曾担心他互联网资历太浅，然而其丰富的SP行业经历却被投资人认为是更大的优点，“我并不担心赚钱的方式”。其实，通过增值服务的模式来获利已有成功的先例，腾讯超过70%的收入都来自于此。眼下，马健主要精力是放在技术平台上，与典型互联网企业看重注册用户规模和流量不同，他更看重交易的成功率、交易量和物品数量。目前每天在舍得网上的交易量已突破5,000，公司月收入近30万元。

马健认为，从国家鼓励旧换新的政策来看，舍得网还有很大的发展空间，未来还将发展线下实体店。在他看来，最终极的模式是：用户将家里的闲置物品送到实体店，拍照、上传、发货、包括自己的索取需求都将交给专门的服务人员来完成。不过这种模式面临着高投入的难题，而一种可能的替代模式是，发展代理商体系，由代理商完成上述工作，而舍得网的工作就是管理这些代理商，而不是实体店。